Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ? Guide étape par étape

TOFU, MOFU et BOFU - trois acronymes que tout spécialiste du marketing devrait connaître lorsqu'il crée un parcours client. Dans cet article, vous apprendrez tout ce qu'il y a à savoir sur la création d'entonnoirs marketing et la génération de leads.

Les entonnoirs marketing sont des outils puissants que les entreprises peuvent utiliser pour comprendre et suivre les progrès des clients potentiels tout au long du processus d'achat. Un entonnoir de marketing est une série d'étapes par lesquelles un client potentiel passe pour devenir un client, notamment la sensibilisation, l'intérêt, le désir, l'action et la fidélité.

Aujourd'hui, je vais approfondir le concept d'entonnoir marketing et la manière dont les entreprises peuvent l'utiliser pour optimiser leurs efforts de vente et de marketing. J'aborderai les différentes étapes de l'entonnoir, la manière de mesurer l'efficacité de votre entonnoir marketing et les stratégies permettant d'améliorer les performances de vos créations.

Que vous soyez propriétaire d'une petite entreprise ou responsable marketing d'une grande société, cet article vous fournira des informations précieuses et des conseils pratiques pour améliorer votre entonnoir marketing.

Table des matières :

• Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?
• Les étapes de l'entonnoir marketing et les conversions
• En quoi l'entonnoir marketing diffère-t-il pour les marques B2C et B2B ?
• Pourquoi les entonnoirs de marketing sont-ils importants ?
• Comment mesurer le succès d'un entonnoir marketing ?
• Optimiser les entonnoirs de marketing pour le parcours du client
• Entonnoir de marketing vs. entonnoir de vente
• Quelle est la prochaine étape ?

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing est une série d'étapes par lesquelles un client potentiel passe pour devenir un client. Ces étapes comprennent généralement la sensibilisation, l'intérêt, le désir, l'action et la fidélisation.

Au sommet de l'entonnoir, votre entreprise doit s'efforcer de susciter une prise de conscience et un intérêt pour vos produits ou services. Au fur et à mesure que le client potentiel progresse dans l'entonnoir, vous devez susciter son désir et, en fin de compte, l'inciter à passer à l'action et à effectuer un achat.

La dernière étape de l'entonnoir est la fidélisation, qui consiste à retenir le client et à l'encourager à renouveler ses achats.

A entonnoir marketing est un outil que les entreprises utilisent pour comprendre et suivre les progrès des clients potentiels tout au long du processus d'achat.

Les étapes de l'entonnoir marketing et les conversions

Les trois étapes traditionnelles d'un entonnoir de marketing sont les suivantes :

1. Sensibilisation: La première étape de l'entonnoir est celle où un client potentiel prend connaissance des produits ou services d'une entreprise. C'est à ce stade qu'une marque cherchera à susciter le plus d'intérêt possible.
2. Considération: À ce stade, le client potentiel est intéressé par le produit ou le service et envisage de faire un achat. À ce stade, la marque doit fournir davantage d'informations pour susciter le désir.
3. Conversion: La dernière étape de l'entonnoir marketing est celle où le client potentiel passe à l'action et effectue un achat.

Il convient de noter qu'en fonction du secteur, de l'entreprise ou du produit spécifique, l'entonnoir peut varier dans le nombre d'étapes et le nom des étapes.

Approfondissons chaque étape et découvrons quel est votre rôle en tant que spécialiste du marketing à chacune d'entre elles.

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Étape du haut de l'entonnoir (TOFU) : phase de sensibilisation

Le sommet de l'entonnoir (TOFU) est la première étape de l'entonnoir marketing traditionnel, où le client potentiel prend connaissance des produits ou services d'une entreprise. L'objectif de cette étape est de susciter l'intérêt et de faire connaître la marque aux clients potentiels. Il s'agit généralement de la partie la plus large de l'entonnoir, où un grand nombre de personnes découvrent l'entreprise et ses offres.

Les activités que les entreprises entreprennent à ce stade comprennent des campagnes de sensibilisation à la marque, marketing de contenuLes activités de marketing sortant comprennent la publicité dans les médias sociaux, l'optimisation des moteurs de recherche et d'autres formes de marketing sortant. L'objectif principal de ces activités est d'atteindre un large public et de le sensibiliser à l'entreprise et à ses produits ou services.

Il est important de noter que le sommet de l'entonnoir n'est pas seulement le point de départ du parcours du client, mais aussi le point où l'entreprise peut collecter le plus de données sur son public pour l'aider à optimiser ses efforts de marketing dans les étapes suivantes.

Milieu de l'entonnoir (MOFU) : étape de considération

Le deuxième stade de l'entonnoir est le MOFU (middle of the funnel). À ce stade, le client potentiel a manifesté de l'intérêt pour les produits ou services d'une entreprise et envisage de faire un achat. L'objectif de cette étape est de fournir davantage d'informations et de susciter un désir pour les produits afin que le client soit plus enclin à effectuer un achat.

À ce stade, les entreprises s'engagent dans des activités telles que la génération de prospects, la maturation de prospects et la publicité ciblée avec des clients potentiels. L'objectif principal de ces activités est de convertir les clients potentiels en leur fournissant davantage d'informations sur les produits ou les services, en répondant à leurs questions et à leurs préoccupations.

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Les spécialistes du marketing utilisent également cette étape pour segmenter et qualifier leurs clients potentiels en différents groupes en fonction de leur niveau d'engagement et de leur volonté d'acheter, ce qui leur permettra d'adapter leur message et leur communication à chaque groupe et d'augmenter leurs chances de les convertir en clients existants.

Il est important de noter que cette étape est plus étroite que le sommet de l'entonnoir, car de nombreuses personnes initialement intéressées peuvent abandonner en raison d'un manque d'intérêt ou parce qu'elles ne sont pas prêtes à effectuer un achat.

Étape du bas de l'entonnoir (BOFU) : conversion

L'étape BOFU (bottom of the funnel) est la dernière partie de l'entonnoir du marketing numérique. Cette fois, le client potentiel passe à l'action et effectue un achat. L'objectif de cette étape est de convertir les prospects en clients et d'encourager les achats répétés.

À ce stade du parcours du client, la marque doit s'engager dans des activités telles que les ventes, la gestion des comptes et le service à la clientèle. L'objectif principal est de conclure la vente et de fournir un excellent service afin de fidéliser les clients potentiels et d'encourager les achats répétés.

Les entreprises utilisent également cette étape pour mesurer le taux de conversion des prospects et pour suivre le comportement et les préférences des clients. Cela permet d'optimiser la stratégie marketing et d'améliorer la fidélisation des clients.

Il s'agit de la dernière partie, la plus étroite, de l'entonnoir marketing. Malheureusement, la majorité des personnes intéressées par les produits ou les services peuvent ne pas effectuer d'achat. C'est pourquoi les entreprises doivent redoubler d'efforts dans cette phase pour conclure la vente et s'assurer que le client est satisfait de son achat. Un client satisfait est plus susceptible de répéter le cycle de vente.

En quoi l'entonnoir marketing diffère-t-il pour les marques B2C et B2B ?

Il existe de nombreuses façons de mesurer le succès d'un entonnoir de marketing. Vous trouverez ci-dessous des exemples de ce que vous pouvez suivre dans le cadre de votre stratégie d'entonnoir marketing.

• La complexité du processus d'achat. Les achats B2B ont tendance à être plus complexes et à impliquer plusieurs décideurs, alors que les achats B2C sont généralement effectués par des individus. Cela signifie que les entonnoirs de marketing B2B peuvent inclure des actions supplémentaires. Par exemple, une phase d'évaluation au cours de laquelle différents décideurs examinent et comparent le produit, et une phase de négociation au cours de laquelle les conditions finales de la vente sont négociées.
• Longueur du cycle de vente. Les cycles de vente B2B sont généralement plus longs que les cycles de vente B2C car les produits sont généralement plus chers et nécessitent davantage de recherche et de prise de décision.
• Marketing de contenu. Les entreprises B2B ont tendance à se concentrer sur la création de contenus informatifs et éducatifs, tels que les livres blancs, les études de cas et les webinaires. Les entreprises B2C, quant à elles, ont tendance à se concentrer davantage sur un contenu émotionnel et visuellement attrayant, tel que des vidéos, des images et des campagnes sur les médias sociaux, afin de générer une notoriété de la marque et de stimuler les ventes.
• La maturation des prospects. Les entreprises B2B se concentrent davantage sur le lead nurturing, car le cycle de vente est plus long et plus complexe. Le lead nurturing consiste à établir des relations avec des clients potentiels en leur fournissant des informations et des ressources qui les aideront à prendre des décisions d'achat en connaissance de cause. Les marques B2C ne pratiquent généralement pas le lead nurturing car elles se concentrent davantage sur la génération de leads et la conversion en raison de l'entonnoir de vente plus court et moins complexe.

Bien entendu, il ne s'agit là que de tendances générales et il peut y avoir de nombreuses variations en fonction de l'entreprise, du produit et du secteur d'activité. Votre processus de vente doit toujours être adapté à votre niche de marché.

Pourquoi les entonnoirs de marketing sont-ils importants ?

Plusieurs arguments plaident en faveur de l'utilisation d'un entonnoir marketing dans votre stratégie commerciale.

• Les entonnoirs marketing fournissent aux entreprises une représentation claire et visuelle des différentes étapes par lesquelles passe un client potentiel avant de devenir un client. Cela permet aux entreprises de comprendre le parcours du client et d'identifier les points d'abandon des clients potentiels, ce qui peut les aider à optimiser leurs efforts de marketing.
• Les entonnoirs marketing permettent aux entreprises de suivre la progression des clients potentiels dans l'entonnoir et de mesurer l'efficacité de leur stratégie marketing. En analysant le taux de conversion à chaque étape de l'entonnoir, les entreprises peuvent identifier les activités de marketing qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas, et prendre des décisions fondées sur des données afin d'améliorer les performances de l'entonnoir.
• Les entonnoirs de marketing permettent aux entreprises de optimiser l'expérience du client en adaptant leur message et leur communication à chaque étape de l'entonnoir. En fournissant aux clients potentiels les informations et les ressources dont ils ont besoin à chaque étape, les entreprises peuvent les aider à progresser sans heurts dans l'entonnoir et augmenter leurs chances d'effectuer un achat.
• En comprenant les différentes étapes de l'entonnoir et les comportements et caractéristiques des clients à chaque étape, les entreprises peuvent identifier et cibler le bon public de manière plus efficace.
• En optimisant le parcours du client et en mesurant l'efficacité de leurs efforts de marketing, les entreprises peuvent améliorer leur retour sur investissement (ROI) en se concentrant sur les activités de marketing les plus efficaces et en ciblant le bon public.

Dans l'ensemble, l'entonnoir marketing est un outil puissant que votre marque peut utiliser pour comprendre et suivre les parcours des clients. En observant attentivement le comportement d'un client potentiel dans l'entonnoir d'achat, vous pouvez optimiser vos efforts de marketing et de vente afin d'augmenter votre chiffre d'affaires.

Comment mesurer le succès d'un entonnoir marketing ?

Il existe de nombreuses façons de mesurer le succès d'un entonnoir de marketing. Vous trouverez ci-dessous des exemples de ce que vous pouvez suivre dans le cadre de votre stratégie.

Taux de conversion

L'une des mesures les plus importantes à suivre est le taux de conversion à chaque étape. Il s'agit du pourcentage de visiteurs qui passent d'une étape à l'autre. En analysant le taux de conversion à chaque étape de l'entonnoir, vous pouvez vérifier si vos activités de marketing sont efficaces ou non. Plus le taux de conversion est élevé, plus votre entonnoir marketing fonctionne.

Valeur de la durée de vie du client

Cet indicateur mesure le revenu total généré par un client au cours de sa vie. Il aide les entreprises à comprendre la valeur à long terme d'un client et l'efficacité de leurs efforts de fidélisation.

Retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement est mesuré en comparant les coûts de la campagne aux revenus générés. Grâce à cette mesure, les marques peuvent comprendre l'efficacité de leurs dépenses de marketing et identifier les activités qui offrent le meilleur retour sur investissement.

Ratio prospects/clients

Pour comprendre l'efficacité des efforts de maturation des prospects, les marques peuvent mesurer le ratio prospects/clients. En gros, pour suivre cet ICP, vous devez compter le pourcentage de prospects qui se transforment en nouveaux clients.

Optimiser les entonnoirs de marketing pour le parcours du client

Il existe plusieurs stratégies que les entreprises peuvent utiliser pour optimiser leurs entonnoirs de marketing en fonction du parcours du client :

Segmenter et qualifier les clients potentiels

Vous pouvez segmenter vos prospects en différentes catégories en fonction de leur niveau d'engagement et de leur disposition à acheter.

Les catégories les plus populaires sont les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour la vente (SQL). Dans le premier groupe, il y a des prospects qui sont encore indécis mais qui sont susceptibles de devenir des clients. Ils ont encore besoin d'efforts supplémentaires pour devenir des MQL. Les leads qualifiés pour la vente, quant à eux, sont les personnes les plus susceptibles d'effectuer un achat et qui sont prêtes à discuter avec l'équipe de vente.

Personnalisation

En personnalisant l'expérience client, votre entreprise peut faire en sorte que le client se sente apprécié et compris. La personnalisation peut se faire par le biais de messages ciblés, de contenus personnalisés et d'offres soigneusement adaptées.

Optimiser l'expérience de l'utilisateur

Pour optimiser le parcours de vos clients, vous devez mettre en place une expérience transparente et conviviale. Cela inclut (mais n'est pas limité à) des éléments tels qu'un site web clair et facile à naviguer, des appels à l'action clairs et la garantie que le site web est adapté aux mobiles.

Nourrissement des prospects

En fournissant aux clients potentiels les informations et les ressources dont ils ont besoin à chaque étape, les entreprises peuvent les aider à progresser dans l'entonnoir et à augmenter leurs chances d'effectuer un achat. La maturation des prospects peut se faire par le biais de campagnes d'e-mailing, de contenu personnalisé et de messages destinés à un public cible.

Tests A/B

Vous pouvez prendre des décisions fondées sur des données en effectuant des tests A/B sur différents éléments de votre entonnoir de marketing. Corrigez les éléments qui ne fonctionnent pas et concentrez-vous sur les solutions présentant les taux de conversion les plus élevés.

Analyser le retour d'information des clients

Vous pouvez identifier les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer le parcours du client et ajuster l'entonnoir de marketing en conséquence en analysant les données suivantes commentaires des clients.

Utiliser les données pour comprendre le comportement des clients

Vous pouvez utiliser divers outils d'analyse marketing pour suivre et inspecter les comportements des clients. Avec de bonnes compétences analytiques, vous serez en mesure d'optimiser votre entonnoir de conversion et d'améliorer l'expérience de l'utilisateur.

Entonnoir de marketing vs. entonnoir de vente

Un entonnoir de marketing et un entonnoir de vente sont très similaires dans leur concept, mais ils ont des objectifs différents.

Un entonnoir marketing est une série d'étapes par lesquelles un client potentiel passe pour devenir un client satisfait. Ces étapes comprennent généralement la sensibilisation, l'intérêt, le désir, l'action et la fidélité. L'objectif principal d'un entonnoir marketing est de susciter l'intérêt pour les produits ou services d'une entreprise et de faire connaître la marque aux clients potentiels.

Un entonnoir de vente, quant à lui, est une série d'étapes par lesquelles un client potentiel passe pour devenir un client payant et, on l'espère, un client fidèle. Ces étapes comprennent généralement la génération de prospects, la maturation des prospects, la conclusion de la vente et les actions postérieures à la vente. L'objectif principal d'un entonnoir de vente est de convertir les prospects en clients et d'encourager les achats répétés.

En d'autres termes, un entonnoir de marketing est axé sur la génération de prospects et la sensibilisation aux produits ou services d'une entreprise, tandis qu'un entonnoir de vente est axé sur la conversion des prospects en clients et la génération de revenus.

Les deux entonnoirs sont interconnectés, mais ils ont des étapes et des objectifs différents. L'entonnoir de marketing est un concept plus large qui englobe l'ensemble du parcours du client, tandis que l'entonnoir de vente est plus spécifique et se concentre sur la conclusion de la vente.

Entonnoir marketing ou parcours client

L'entonnoir marketing et le parcours du client sont deux cadres souvent utilisés pour comprendre et tracer le chemin du client depuis le premier contact avec une marque jusqu'à l'achat final, et même au-delà. S'ils présentent des similitudes, ils ont aussi des caractéristiques distinctes et offrent des perspectives différentes sur l'interaction du client avec la marque.

Entonnoir marketing

L'entonnoir marketing est un modèle qui décrit le parcours théorique du client vers l'achat d'un produit ou d'un service. Il est généralement considéré comme un chemin linéaire comportant plusieurs étapes. Chaque étape de l'entonnoir marketing correspond à une phase spécifique de ce parcours :

1. La phase de sensibilisation : Les clients cibles potentiels découvrent la marque ou le produit.
2. Le stade de l'intérêt : Ces clients potentiels commencent à rechercher davantage d'informations sur le produit ou le service.
3. L'étape de la considération : Ils considèrent votre produit parmi les options viables qui s'offrent à eux.
4. L'étape de l'intention : Les clients potentiels manifestent clairement leur intention d'acheter.
5. Phase d'évaluation : Les prospects prennent une décision finale en pesant tous les facteurs.
6. Phase d'achat : Le prospect devient un client payant.
7. L'étape post-achat : Les clients évaluent leur satisfaction et peuvent devenir des défenseurs de la marque. Cette étape comprend souvent des programmes de recommandation pour amener de nouveaux clients dans l'entonnoir.

Parcours du client

Alors que l'entonnoir marketing offre une représentation directe et linéaire du parcours du client, le parcours du client offre une vision plus holistique. Il prend en compte les différents points de contact, les expériences et les émotions que le client rencontre lorsqu'il interagit avec une marque, et qui ne suivent pas toujours une séquence simple et linéaire.

Elle reconnaît que les clients peuvent passer d'une étape à l'autre, ou sauter complètement des étapes, ce qui reflète un processus de prise de décision plus réaliste et plus complexe. Elle met l'accent sur la personnalisation de l'expérience en fonction du parcours et des besoins uniques du client.

Comparaison

Le premier se concentre principalement sur l'orientation des prospects d'une étape à l'autre de l'entonnoir marketing, ce qui est essentiel pour structurer les stratégies de marketing. D'autre part, le parcours du client est plus centré sur le client, se concentrant sur ses expériences, ses besoins et ses émotions tout au long du processus, ce qui permet d'informer le service client et le développement de produits.

Les deux modèles sont essentiels et se complètent. Comprendre les étapes de l'entonnoir marketing aide les entreprises à élaborer des stratégies efficaces pour amener les clients à acheter. Parallèlement, la compréhension du parcours du client peut améliorer ces stratégies en fournissant une vision plus complète des expériences et des besoins du client.

Quelle est la prochaine étape ?

Maintenant que vous savez comment un marketing Si vous constatez que l'entonnoir fonctionne, il est temps de planifier vos prochaines campagnes de marketing qui incluront ce cadre.

Réfléchissez aux canaux de marketing dont vous disposez et à leur position dans le modèle de l'entonnoir. Lesquelles de vos actions seront les meilleures pour le TOFU ? Lesquelles devraient être réservées au BOFU ?

N'hésitez pas à consulter notre blog pour d'autres conseils en matière de marketing !