Le guide du débutant pour l'Inbound Marketing

C'est un jeudi soir et vous vous rendez à la pharmacie de votre quartier, dans l'espoir de trouver un soulagement à votre toux persistante.

Lorsque le sympathique pharmacien vous recommande d'essayer son remède contre la toux préféré - vendu dans le magasin de produits naturels situé à quelques rues de là - vous avez presque l'impression de doubler la mise. Est-ce qu'il vient vraiment de m'envoyer chez un concurrent ?

Vous le remerciez et suivez ses conseils.

Une semaine plus tard, sans toux, vous devez acheter une boisson énergisante pour un projet dont vous êtes le fer de lance. Vous retournez à la pharmacie.
Le cœur de toute entreprise réside dans sa capacité à commercialiser efficacement ses produits ou services.

Dans l'exemple de la personne qui se rend à la pharmacie, pourquoi est-elle retournée dans ce magasin alors qu'on lui avait dit d'acheter un produit dans un autre magasin ?

C'est parce que l'acheteur fait confiance à la pharmacie. Cette entreprise fait passer les intérêts de l'acheteur avant la vente et l'acheteur le sait. C'est ce qui a fait de lui un client fidèle.

Les entreprises ne s'en sortent pas bien si leur équipe de marketing se contente de recourir à des méthodes traditionnelles telles que le démarchage téléphonique, la publicité directe ou le paiement par clic pour obtenir une vente.
Les acheteurs d'aujourd'hui sont conscients de ces tactiques de marketing et savent quand on leur vend quelque chose.

Les bonnes entreprises ne perdent pas leur temps avec des prospects qui ne sont pas intéressés par ce qu'elles ont à offrir. Au contraire, elles concentrent leur croissance sur l'attraction et la fidélisation de prospects intéressés.

Et c'est ce qui propulsera votre entreprise vers l'avant. C'est ce qu'on appelle l'inbound marketing et c'est quelque chose que tout entrepreneur et toute entreprise doivent apprendre s'ils veulent avoir un retour sur investissement élevé au fil du temps.

Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?

L'inbound marketing consiste à attirer, convertir et fidéliser les clients.

En fait, vous placez vos clients potentiels sur le siège du conducteur. C'est lui qui choisit la voie à suivre pour s'engager avec votre marque et votre entreprise. Cela crée un entonnoir dans lequel le prospect commence par être curieux, puis se sent à l'aise et enfin s'engage envers votre marque.

Ce phénomène est particulièrement évident dans le cas des jeunes de la génération du millénaire. Alors qu'ils ne représentent qu'un quart de la population, ils constituent la majorité des ventes annuelles. Les méthodes de marketing traditionnelles ne fonctionnent tout simplement pas pour cette génération.

Pour eux, toutes les formes de marketing direct ne sont pas authentiques. Ils installent un bloqueur de publicité dans leur navigateur, regardent leurs programmes télévisés en streaming pour éviter les publicités et souffrent de cécité aux bannières.

Ils préfèrent suivre une marque sur Twitter, lire des blogs pour se familiariser avec ce que la marque a à offrir et apprendre à connaître la personne qui se cache derrière le produit avant d'effectuer un achat.

Alors, comment attirer ces prospects et récolter les fruits du marketing entrant ?

Vous aurez besoin d'une stratégie solide pour attirer, convertir et fidéliser vos clients.

1. Attirer le trafic sur le site web

Le cœur de votre stratégie d'inbound marketing est de générer du trafic. Si les prospects ne viennent pas sur votre site, vous aurez du mal à les convaincre d'acheter chez vous.
Il existe trois éléments majeurs pour générer du trafic vers votre site web. Il s'agit de connaître votre buyer persona, d'avoir une stratégie de contenu et d'avoir une stratégie de médias sociaux.

2. Comprendre votre Buyer Persona

Voici une question : savez-vous qui est votre client idéal ? Il s'agit d'une personne qui apprécie vos produits ou services et qui achètera chez vous encore et encore.

Essentiellement, ils font confiance au message que vous diffusez et sont fidèles à votre marque, à l'intérieur comme à l'extérieur.

Ce sont les personnes que vous voulez voir travailler pour votre entreprise. Mais toutes les personnes qui passent sur votre site ne sont pas forcément vos clients idéaux. Vous pouvez toutefois les attirer en créer un profil d'acheteur.

3. Disposer d'une solide stratégie de marketing de contenu

Une fois votre buyer persona défini, vous pouvez maintenant concevoir du contenu en fonction de ses intérêts et de ses besoins.

Lorsque vous comprenez votre public cible, vous pouvez fournir le contenu exact qu'il recherche, ce qui fait de votre contenu la pierre angulaire d'un plan de marketing entrant efficace.
Pour votre stratégie initiale de marketing de contenu, attirez votre client idéal avec un blog sur votre site. À partir de là, vous pouvez proposer d'autres formes de contenu pour atteindre un public plus large.

Les formes de contenu les plus courantes sont les suivantes :

• Diaporamas
• Infographie
• Contenu enrichi tel que des livres électroniques, des guides ou des feuilles de travail

4. Amplifiez votre présence et votre promotion sociales.

Avec jusqu'à 74% de personnes sur les médias sociaux un jour donné, vous pouvez parier que votre public cible tweete, aime et suit.

Pour en tirer parti, positionnez votre marque sur les plateformes de médias sociaux les plus fréquentées par votre public. Essayez de ne pas trop vous disperser ; optez pour trois plateformes de médias sociaux, par exemple Twitter, Facebook et Instagram.

Pour mettre en place un plan de marketing efficace dans les médias sociaux, veillez à respecter les points suivants :

• Pour augmenter votre productivité, automatisez vos publications sur les médias sociaux en utilisant Hootsuite ou Sendible.
• Adaptez vos messages sur les médias sociaux à la plateforme sur laquelle ils seront publiés. Par exemple, Twitter se prête mieux au microblogging (courtes mises à jour), tandis que sur Facebook, vous pouvez encourager l'engagement en posant des questions.
• Envisagez de confier la gestion de vos médias sociaux à un prestataire extérieur. Cela vous libérera du temps et, avec l'aide d'une équipe de marketing des médias sociaux expérimentée, vous aurez plus de chances d'étendre votre portée.
• Utiliser un outil de surveillance des médias sociaux comme Brand24 pour trouver des opportunités de vente qui seraient autrement impossibles à trouver.

En savoir plus : Stratégies de génération de leads par les médias sociaux

5. Développer votre liste

Si votre marketing de contenu et vos efforts de promotion sur les médias sociaux fonctionnent, vous générerez plus de trafic vers votre site.

Mais ce ne sont que des visiteurs. L'idéal est de convertir ces visiteurs en prospects potentiels que vous pourrez contacter et démarcher à plusieurs reprises. Le meilleur moyen d'y parvenir est de créer une liste d'adresses électroniques et de recueillir leurs informations. Avant d'aborder le développement de cette liste, nous allons voir comment la faire croître en premier lieu.

6. Optimisez votre page d'atterrissage

Votre site doit comporter une page d'atterrissage avec une offre irrésistible. Toute offre que vous créez peut avoir sa propre page de renvoi. Pour que votre stratégie de génération de leads fonctionne, vous devez disposer d'une page d'atterrissage à fort taux de conversion.

Et ce qui est encore plus avantageux, c'est d'avoir plusieurs pages d'atterrissage.

Mais il ne suffit pas d'avoir plusieurs pages d'atterrissage avec plusieurs offres. Pour qu'une capture de prospects soit très efficace, vous devez optimiser votre page d'atterrissage.

Voici quelques moyens d'y parvenir :

• Utilisez une capture d'email en plein écran comme le Welcome Mat de Sumo ou le Scroll Mat de Thrive Leads. Voici un exemple d'OkDork.

• Utilisez la preuve sociale pour influencer un visiteur. Même si vous pensez que votre produit ou service est le meilleur, il n'y a rien de plus puissant qu'une autre personne qui le dit.
• Utilisez des mots puissants et des mots d'urgence. L'utilisation de mots tels que "gratuit", "disponible maintenant" et "pour une durée limitée" peut générer un sentiment d'urgence. 4% conversion supérieure que si vous évitez ces mots.

7. Disposer d'un aimant à prospects et d'un appel à l'action puissants

Votre offre, ou lead magnet, est ce qui convaincra un visiteur de s'inscrire sur votre liste et éventuellement d'acheter chez vous. En termes statistiques, jusqu'à 40% des visiteurs uniques s'inscriront à votre liste.

Les aimants à prospects sont des offres séduisantes destinées à vos clients idéaux. En échange de l'adresse électronique d'une personne, celle-ci reçoit quelque chose de valeur.

Il s'agit généralement d'un guide, d'un livre électronique, d'un cours, d'une boîte à outils ou d'une série de vidéos, par exemple, qui offre une solution à un problème commun rencontré par votre public.

Si un aimant à prospects puissant peut avoir un impact considérable, l'associer à un bouton d'appel à l'action efficace renforcera encore votre offre. Le simple fait de modifier le texte de votre bouton en y ajoutant le mot "start" peut doubler votre taux d'inscription.

8. Nourrissez votre liste d'adresses électroniques

Avec une liste d'adresses électroniques de votre public cible, vous pouvez maintenant transformer ces prospects en clients.

Lors de la conception de votre approche de marketing par courrier électronique, vous devrez réfléchir à la manière de garder vos prospects au chaud et de les qualifier.

Voici quelques moyens de vous assurer que vous conservez des prospects chauds :

• Répondre rapidement - n'attendez pas 24 heures pour répondre à un prospect. Une fois qu'il s'est inscrit, contactez-le immédiatement. Les prospects se refroidissent en moins de 90 minutes.
• Éviter le marketing constant - cela inclut la conception de vos campagnes et le contenu de vos campagnes.
• Envoyer juste assez de campagnes - les bombarder de plusieurs campagnes en une semaine se retournera contre vous. Il est prouvé que l'engagement diminue lorsque la fréquence augmente.
• Mener des campagnes ciblées - les visiteurs qui optent pour une mise à niveau du contenu et ceux qui optent pour un service gratuit ont des besoins et des objectifs différents. Ces campagnes doivent être ciblées et c'est un point que nous aborderons plus loin.

La majorité des spécialistes du marketing par courrier électronique manquent d'imagination et finissent par envoyer le même message à leur liste. Ainsi, un acheteur peut recevoir une campagne de présentation - destinée à une liste composée de prospects intéressés - pour un projet ou un service qu'il a déjà acheté.

L'envoi d'e-mails ciblés à des listes spécifiques (une liste d'acheteurs ou de prospects, par exemple) afin d'augmenter votre chiffre d'affaires devrait faire partie de votre diligence raisonnable.

La qualification de vos prospects nécessite toutefois une certaine planification de votre part. L'élaboration de segments dans votre liste et de différentes listes de qualification ne peut qu'aider vos campagnes de marketing par courriel à ne pas tomber dans l'oreille d'un sourd.

En général, pour garder les prospects au chaud, vous utiliserez un service d'automatisation du marketing par courriel - comme Aweber, Mailerlite ou ActiveCampaign - afin d'envoyer régulièrement aux abonnés une série de courriels automatisés programmés.

Ces courriels doivent contenir des présentations de vos produits ou services, à la fois souples et convaincantes, en fonction de la liste à laquelle appartiennent vos clients potentiels.

9. Fidéliser vos clients

Aujourd'hui, votre entonnoir de vente génère des revenus réguliers pour votre entreprise. Mais ce n'est pas parce que quelqu'un achète une fois chez vous que vous devez vous assurer qu'il achètera encore... et encore ?

Une approche en trois volets de la fidélisation de la clientèle consiste à.. :

• Ravissez vos clients - avoir un client heureux ne peut que vous rapporter plus d'affaires. En veillant à ce qu'ils soient satisfaits - remises exclusives, suivi des remerciements - vous vous assurez qu'ils reviendront acheter chez vous à plusieurs reprises (et qu'ils parleront ensuite de votre produit ou service à leurs amis).
• Écoutez vos clients (écoute sociale) - surveiller et participer aux commentaires et conversations des clients sur les médias sociaux. Prenez note de toute plainte et agissez rapidement. En prêtant attention et en écoutant vos clients, non seulement vous les ravirez, mais ils deviendront des ambassadeurs de votre marque.
• Soutenez vos clients - vos clients veulent savoir que vous êtes toujours à leur disposition et que vous les aiderez de quelque manière que ce soit. En leur apportant ce soutien presque individuel, vous contribuerez grandement à la fidélisation de vos clients.

Pour conclure

Le marketing entrant ne doit pas être un coup d'épée dans l'eau. Avec un peu de planification stratégique et de mise en œuvre, vous pouvez avoir un plan de génération de leads solide qui fonctionne bien pour votre entreprise.

En vous concentrant sur votre trafic, votre contenu, vos canaux de médias sociaux, votre liste et vos clients, vous obtiendrez un bien meilleur retour sur investissement et obtiendrez plus de succès que si vous essayez d'autres méthodes.

A vous de jouer - quel est le plus grand défi que vous rencontrez avec vos tactiques d'inbound marketing ?

Biographie de l'auteur :
Elna Cain est une rédactrice indépendante qui propose des services de ghostwriting, de copywriting et de blogging. Elle travaille en étroite collaboration avec des entreprises B2C et B2B en leur fournissant du contenu de marketing numérique qui attire l'attention des médias sociaux et augmente leur visibilité sur les moteurs de recherche. Découvrez sa nouvelle formation gratuite par e-mail pour les blogueurs et les rédacteurs !