Guide de la vente sociale avec Tim Hughes - Podcast

Saviez-vous que, selon une étude, 22% des vendeurs B2B aux États-Unis perdront leur emploi au profit du commerce électronique d'ici à 2020? Les clients enthousiastes des médias sociaux et habilités par la technologie sont en train de transformer le monde, l'économie et le paysage commercial. Écoute sociale semblent être en première ligne dans ce changement.

J'ai récemment discuté avec Tim Hughes, pionnier et innovateur de la vente sociale et blogueur passionné de technologie pour en savoir plus sur ce changement. Tim a récemment publié un livre  "Vente sociale - Techniques pour influencer les acheteurs et les acteurs du changement"et je n'ai pas pu résister à l'envie de lui poser des questions à ce sujet.

Écoutez la "Entretien en 5 questions avec un expert, le 1er épisode de Podcast Brand24 ou continuez à lire pour une transcription juteuse et abrégée de ce que nous avons discuté.

https://soundcloud.com/user-478705072/a-guide-to-social-selling-with-tim-hughes-of-oracle-uk

Pourquoi tous ceux qui font des affaires aujourd'hui doivent-ils prendre au sérieux la vente sociale ?

La raison en est que vente sociale C'est la nouvelle façon de faire, c'est la façon dont nous devons désormais travailler. Donc, si vous réfléchissez à ce qui s'est passé, au changement qui s'opère avec le mobile.

Lorsque je travaillais à Londres et que je prenais le train pour m'y rendre, la plupart des gens étaient assis et utilisaient leur téléphone portable. Ils regardaient des programmes télévisés, surfaient sur Internet, consultaient leurs e-mails, étaient sur les réseaux sociaux, et nos clients sont eux aussi sur les réseaux sociaux.

Et donc, que se passe-t-il ? Que font les gens là où cela se passe ? Si vous revenez à l'époque où j'ai commencé à vendre, il y a 27 ans, pour acheter quoi que ce soit, vous deviez discuter avec un vendeur, c'était la seule façon d'acheter quelque chose.

Aujourd'hui, vous pouvez aller sur Internet et éviter de parler à des vendeurs. Prenons un exemple simple, comme l'achat d'une voiture : il y a 20 ou 30 ans, vous deviez passer par un vendeur.

Aujourd'hui, si vous souhaitez acheter une voiture, vous pouvez aller sur Internet, la configurer, tout faire. La seule raison pour laquelle je dois m'adresser à un vendeur automobile au Royaume-Uni, c'est parce que je souhaite faire une reprise, c'est-à-dire que je veux qu'il rachète mon ancienne voiture. Et j'espère obtenir une petite remise supplémentaire de la part du vendeur.

Et je pense que c'est le cas, c'est certainement ce que nous constatons, même pour les transactions de grande valeur. Les gens peuvent aller sur YouTube pour regarder des démonstrations. Ils peuvent télécharger des livres blancs. Ils ont accès à toutes sortes de contenus et n'ont donc pas besoin de parler à des commerciaux.

Ainsi, le problème auquel sont confrontés les commerciaux, comme le montrent les études, est que les gens passent en moyenne entre 45% et 85% du temps de vente en ligne, sans leur parler.

Cela signifie donc qu'ils ont en fait perdu tout ce temps en termes de conversation et de capacité d'influence.

Et l'une des choses qu'ils pourraient faire, s'ils le voulaient. C'est d'utiliser les réseaux sociaux pour leur permettre de combler cette lacune, de repérer les acheteurs et d'engager le dialogue avec eux pendant qu'ils sont en ligne, avant qu'ils n'aient établi leur liste de candidats ou pris leur décision.

C'est la raison pour laquelle les gens doivent s'intéresser aux réseaux sociaux : c'est là que se trouvent vos clients.

Votre livre "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" est prêt à être précommandé sur Amazon. Quelles sont les idées que vous partagez dans ce livre ?

Lorsque Matt et moi avons commencé à écrire ce livre, nous avons essayé de créer un guide pratique. En fait, un manuel que les gens peuvent consulter et suivre pas à pas. Car pour beaucoup de gens, les réseaux sociaux ne sont pas une seconde nature.

Ou si les réseaux sociaux leur viennent naturellement, les utiliser dans un contexte professionnel ne leur vient pas naturellement. Ce que nous voulions faire, en réalité, c'était enseigner aux gens comment utiliser les réseaux sociaux. Et leur donner la capacité de travailler chapitre par chapitre. Pour leur permettre de comprendre... On parle beaucoup de LinkedIn et de Twitter.

Mais en réalité, il ne s'agissait pas seulement de créer votre profil, mais aussi d'apprendre à utiliser ces outils de manière proactive afin de trouver des opportunités, des prospects et de conclure des contrats.

Nous discutons donc de la manière dont les gens peuvent créer une communauté, exercer leur influence et des outils à utiliser pour y parvenir.

Par exemple, si vous avez rendez-vous avec quelqu'un, vous pouvez désormais vous connecter à Internet et vous renseigner sur cette personne.

Citation de @MarketingScope sur mon livre, disponible sur Amazon https://t.co/8TCG4UXrzs 1TP21Vente sociale #MMarketing pic.twitter.com/xDvo3C86iN

- Tim Hughes ? ???? (@Timothy_Hughes) 24 mai 2016

Tout comme les personnes que vous allez rencontrer lors de la réunion vont vous évaluer. Et comment se fait-il que nous... parlions de cela dans le livre, à propos de l'entonnoir relationnel.

Comment utiliser les réseaux sociaux de manière proactive pour trouver des personnes dans les comptes auxquels vous vendez vos produits. Interagissez avec elles, avant même qu'elles n'envisagent d'acheter, et essayez de conclure la vente et de leur vendre quelque chose. Et faites tout cela sans paraître bizarre.

Parce que parfois, quand on va sur Internet, certaines personnes pensent que le social selling n'est rien d'autre que de la vente classique via les réseaux sociaux. Or, ce n'est pas le cas : il s'agit d'une manière complètement différente de vendre et d'aborder les gens.

Tout comme vous l'avez fait, lorsque vous m'avez trouvé, vous m'avez abordé d'une manière particulière. Vous n'avez pas immédiatement essayé de me vendre quelque chose, mais vous avez simplement travaillé avec les gens.

Vous savez, autrefois, vous auriez appelé quelqu'un et vous vous seriez immédiatement lancé dans votre argumentaire. Vous aviez environ 20 secondes pour le faire.

Vous avez peut-être déjà suivi quelqu'un, vous avez peut-être aimé ce qu'il a fait. Vous avez peut-être lu son blog. Vous lui avez peut-être dit que vous trouviez son blog génial.

Ainsi, la première fois que vous les contacterez, ils vous diront : “ Ah oui, je vous connais déjà, vous êtes Tim Hughes, de Social. Oui, très bien, super, discutons-en. ” Vous pouvez donc cultiver des relations sur les réseaux sociaux avec les personnes que vous souhaitez réellement contacter et avec lesquelles vous souhaitez travailler, avant de passer à l'étape suivante, à savoir les appeler.

Nous ne disons pas qu'il n'y aura plus jamais de réunion en face à face ou de réunion Skype comme celle que nous avons aujourd'hui.

Mais ce que nous voulons dire, c'est que vous pouvez utiliser les réseaux sociaux – si vous considérez les réseaux sociaux comme tels. Si vous souhaitez me contacter sur les réseaux sociaux, il n'y a pas de secrétaire, d'assistant de direction ou de messagerie vocale pour vous gêner. Vous pouvez me contacter directement.

Votre livre contient-il des exemples pratiques et concrets, issus du monde de l'entreprise ?

Oui, le livre est rempli d'anecdotes sur l'expérience que Matt et moi avons. Matt a deux jeunes enfants, alors il utilise vraiment - il parle de - il a écrit le chapitre sur l'influence. Il parle des v-blogueurs et du fait que ses enfants ne regardent plus la télévision, mais seulement YouTube.

Et comment ces personnes ont réussi à exercer une influence à partir de rien. Et nous pensons tous les deux que tout le monde pourrait en faire autant. Maintenant, nous ne disons pas que tout le monde peut être un leader d'opinion.

Mais ce que les gens peuvent faire... En tant que commercial, lorsque je vendais dans un territoire particulier, je voulais m'assurer de bien maîtriser ce territoire. Et je voulais toujours arriver à un point où les gens viendraient vers moi.

Et ce dont nous parlons dans le livre, c'est comment vous pouvez y parvenir, grâce aux réseaux sociaux.

Et en utilisant les réseaux sociaux de manière à obtenir ce que nous appelons un “ inbound ”. Par exemple, l'une des cinq plus grandes banques du Royaume-Uni m'a contacté via les réseaux sociaux pour me demander de venir faire une présentation devant son conseil d'administration.

Et… en ayant un profil LinkedIn et un profil Twitter, vous devriez pouvoir acquérir suffisamment d'influence pour obtenir ce que vous souhaitez en tant que commercial. Et chaque prospect que vous obtenez, c'est un appel à froid que vous n'avez pas à passer.

GRAND 1TP21Vente sociale article de @Timothy_Hughes sur la façon d'obtenir #sales rendez-vous sur LinkedIn et Twitter : https://t.co/vVBw41qSUc

- Jason McDonald (@JBoostSales) 24 mai 2016

Pourquoi l'écoute sociale est-elle importante ?

En écoutant les gens, ils vivront toutes sortes d'expériences sur le plan social. La première chose que je recommande toujours aux gens lorsqu'ils se lancent dans les réseaux sociaux, ce n'est pas de commencer à tweeter ou à publier, mais plutôt d'écouter.

Et beaucoup de gens, en particulier certains commerciaux avec lesquels je travaille, qui n'ont jamais grandi avec les réseaux sociaux, en ont en fait assez peur. Ce qu'ils doivent vraiment faire, c'est prendre du recul et écouter ce que font les autres.

Et ce que vous faites, assez tôt, c'est que je demande à tous mes commerciaux... ils doivent écouter leurs clients, tant au niveau général – c'est-à-dire ce que dit l'entreprise – qu'au niveau individuel – c'est-à-dire les personnes qu'ils rencontrent sur Twitter et LinkedIn et avec lesquelles ils doivent entrer en contact.

Il est donc très facile de suivre des gens sur Twitter sans aucun problème ; vous pouvez écouter ce que tout le monde dit.

Mais vous devriez être en mesure d'établir des liens ou des contacts avec des personnes sur LinkedIn, ou de trouver une raison de le faire, alors que vous souhaitez en réalité leur vendre quelque chose.

Cela ne signifie pas que vous devez nécessairement vous rendre à ces événements et dire... Nous abordons ce sujet dans le livre, à savoir que lorsque vous pensez à un événement de réseautage classique auquel vous allez participer, il y a des boissons le soir et vous pouvez aller rencontrer des gens.

Et dès que vous entrez, vous ne restez pas planté là à dire “ Bonjour, je m'appelle Tim, je vends ces produits et vous pouvez bénéficier d'une réduction de 30% ”.”

La plupart des gens vous regarderaient d'un air étrange, puis reprendraient leurs activités et vous ignoreraient probablement pendant le reste de la soirée. Et ce n'est pas différent de la vie sur les réseaux sociaux.

Mais, si vous pensez à une sortie entre amis pour boire un verre, que faites-vous ? Vous entrez, vous regardez autour de vous, vous cherchez des personnes que vous connaissez. Si vous ne connaissez personne, vous allez chercher un verre, puis vous cherchez un groupe de personnes qui vous semblent intéressantes et vous allez vous poster à côté d'eux.

La première chose à ne pas faire serait de partir... vous pourriez vous présenter.

Mais vous n'iriez pas vraiment là-bas pour dire : “ Bonjour, je m'appelle Tim et je fais ça... et vous pouvez obtenir 30% de réduction. ”

Vous resteriez probablement là à écouter, à écouter ce dont ils parlent. Et vous acquiesceriez, vous interviendriez peut-être ou quelque chose comme ça. Et c'est exactement ce que vous faites dans le monde virtuel. Vous feriez exactement la même chose, vous écouteriez ce que les gens disent.

Si quelqu'un souhaite me contacter, j'attends en quelque sorte qu'il ait lu quelques informations générales à mon sujet, sur ce que je fais, ce qui m'intéresse. Je m'attendrais à ce qu'il ait probablement lu mes blogs ou écouté un ou deux webcasts.

À ce moment-là, vous pourriez dire : “ Tim, j'ai trouvé cela très intéressant ”, ou “ vous avez écrit cela, mais qu'est-ce que cela signifie ? ”.

C'est un peu comme lorsque vous venez de poser la question en disant “ vous avez fait ces choses ”. Ce qui est... vous savez, tout le monde aime être... nous sommes tous flattés de penser que quelqu'un s'intéresse à nous.

Et quand on pense à toutes les informations que je publie à mon sujet sur Internet... Hier soir, quelqu'un m'a abordé et m'a dit : “ J'ai cru comprendre que vous aviez passé des vacances fantastiques au Japon. ” Et cette personne a ajouté : “ J'étais captivé, chaque jour, je voulais savoir où vous alliez et ce que vous faisiez. Ce pays a l'air fantastique. ”

Ils ont fait cela parce qu'ils regardaient les photos de mes vacances au Japon que j'avais publiées.

Et ils écoutaient ce que je disais. Et bien sûr, à ce moment-là, je suis flatté que quelqu'un s'intéresse à moi, et je leur accordais immédiatement du temps... pour discuter.

Mais vous n'avez pas besoin de vendre, vous pouvez entrer en contact et immédiatement avoir... ce que vous essayez de faire, c'est de construire cette relation. LinkedIn est une excellente plateforme pour écouter, tout comme Twitter, et ensuite construire cette relation.

Quelle est la partie la plus difficile de la vente sociale ?

Eh bien, il y a deux difficultés. La première est que beaucoup de gens n'y croient pas, et même lorsque vous leur parlez et leur dites : “ D'accord, alors dites-moi comment vous allez acheter quelque chose ? ”

Ils disent : “ On va simplement sur Google et... ” et il semble y avoir un déni total, alors que nous allons tous sur Google et que, chaque fois que nous achetons quelque chose, nous pensons soudainement : « Je vais acheter... », même si je vais acheter une nouvelle paire de chaussures, et même si nous pouvons probablement aller au magasin et les essayer.

Nous allons probablement sur Google et regardons les types de chaussures disponibles. Si vous y réfléchissez, il est certain que les adolescents et les jeunes adultes dans la vingtaine vont probablement consulter les vlogueurs et écouter ce qu'ils ont à dire. 

Et beaucoup de gens semblent penser que, même s'ils le font eux-mêmes, leurs clients ne le font pas.

Ainsi, la société a changé et l'Internet a tout changé. Et il y a encore des gens qui ne comprennent pas, ou qui ne reconnaissent pas le fait qu'il y a eu un changement.

Et la deuxième chose, c'est que ce qui se passe, ce que je vois souvent, c'est que les gens disent : « Eh bien... vous savez, nous utilisons tous Amazon, mais nous n'avons jamais suivi de formation pour apprendre à l'utiliser. Nous avons simplement appris à nous en servir. Beaucoup de gens semblent penser que Twitter et LinkedIn fonctionnent de la même manière.

En fait, vous devez former les gens à l'utilisation de Twitter et LinkedIn ; vous devez leur expliquer quelles sont les meilleures pratiques. Et bien sûr, beaucoup de ceux avec qui je travaille ont peur de publier, car ils ne veulent pas se tromper.

Et si vous êtes une marque ou une entreprise, la dernière chose que vous souhaitez, c'est que vos employés publient des contenus inappropriés. Il est donc essentiel de former vos collaborateurs.

Mon blog : Programmer des tweets ou ne pas les programmer ? par @Timothy_Hughes https://t.co/3KSRvqVri4 1TP21Vente sociale

- Tim Hughes ? ???? (@Timothy_Hughes) 23 mai 2016

Et je donne effectivement des formations où je m'assois et où je dis : “ Voici comment publier un tweet. ” “ Voici à quoi ressemble un bon tweet. ”

Nous pourrions maintenant aborder la question de la visibilité sur les réseaux sociaux, c'est-à-dire l'utilisation des hashtags. Mais beaucoup de gens sont effrayés par cette idée, et vous avez besoin... La formation est essentielle pour les gens.

Vous pouvez suivre Tim sur son blog "Social Selling Network", sur Linkedin (Tim Hughes) et Twitter (@Timothy_Hughes) et précommandez son livre "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" sur Amazon.