Guide de la vente sociale avec Tim Hughes - Podcast

Saviez-vous que, selon une étude, 22% des vendeurs B2B aux États-Unis perdront leur emploi au profit du commerce électronique d'ici à 2020? Les clients enthousiastes des médias sociaux et habilités par la technologie sont en train de transformer le monde, l'économie et le paysage commercial. Écoute sociale semblent être en première ligne dans ce changement.

J'ai récemment discuté avec Tim Hughes, pionnier et innovateur de la vente sociale et blogueur passionné de technologie pour en savoir plus sur ce changement. Tim a récemment publié un livre  "Vente sociale - Techniques pour influencer les acheteurs et les acteurs du changement"et je n'ai pas pu résister à l'envie de lui poser des questions à ce sujet.

Écoutez la "Entretien en 5 questions avec un expert, le 1er épisode de Podcast Brand24 ou continuez à lire pour une transcription juteuse et abrégée de ce que nous avons discuté.

Pourquoi tous ceux qui font des affaires aujourd'hui doivent-ils prendre au sérieux la vente sociale ?

La raison en est que vente sociale est la nouvelle façon, la façon dont nous devons désormais travailler. Si vous réfléchissez à ce qui s'est passé, au changement qui s'opère dans le domaine de la téléphonie mobile, vous constaterez que la plupart des gens utilisent leur téléphone portable. Lorsque je travaillais à Londres et que je prenais le train, la plupart des gens étaient assis et utilisaient leur téléphone portable. Ils regardent des programmes télévisés, surfent sur Internet, consultent leurs courriels, les médias sociaux, et nos clients sont sur les médias sociaux. Et donc, ce qui se passe - ce que les gens font là où c'est - si vous revenez à l'époque où j'ai commencé à vendre, il y a 27 ans. Pour acheter quoi que ce soit, il fallait avoir une conversation avec un vendeur, c'était le seul moyen d'acheter quelque chose.

Aujourd'hui, il est possible d'aller sur Internet et d'éviter de parler à des vendeurs. Je veux dire par là que si vous pensez à quelque chose de simpliste comme l'achat d'une voiture, il y a 20 ou 30 ans, vous deviez l'acheter auprès d'un vendeur. Aujourd'hui, si vous voulez acheter une voiture, vous pouvez aller sur Internet, vous pouvez la configurer, vous pouvez tout faire. La seule raison pour laquelle, au Royaume-Uni, je dois m'adresser à un vendeur de voitures, c'est que je veux faire un échange partiel, c'est-à-dire que je veux qu'il me rachète mon ancienne voiture. Et je m'attends à obtenir un peu plus de rabais de la part d'un vendeur.

Et je pense que c'est le cas, en tout cas ce que nous observons, même dans les transactions de grande valeur. Les gens peuvent en fait aller sur YouTube pour regarder des démonstrations. Ils peuvent télécharger des livres blancs. Ils peuvent accéder à toutes sortes de contenus et n'ont donc pas besoin de parler à des vendeurs. Le problème que rencontrent les vendeurs, c'est que les études montrent que les gens vont en ligne et passent entre 45% et 85% du temps de la vente, en ligne, sans leur parler. Cela signifie qu'ils ont en fait perdu tout ce temps en termes de conversation et de capacité d'influence.

Et l'une des choses qu'ils pourraient faire, s'ils le voulaient. C'est d'utiliser les réseaux sociaux pour leur permettre de combler cette lacune, de repérer les acheteurs et d'engager le dialogue avec eux pendant qu'ils sont en ligne, avant qu'ils n'aient établi leur liste de candidats ou pris leur décision. C'est la raison pour laquelle les gens doivent s'intéresser aux réseaux sociaux : c'est là que se trouvent vos clients.

Votre livre "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" est prêt à être précommandé sur Amazon. Quelles sont les idées que vous partagez dans ce livre ?

Ce que Matt et moi avons fait lorsque nous avons commencé à écrire le livre, c'est d'essayer de créer un manuel. Il s'agit d'un manuel que les gens peuvent consulter et utiliser. Parce que pour beaucoup de gens, les réseaux sociaux ne sont pas naturels. Ou si le social leur est naturel, l'utiliser dans un contexte professionnel ne leur est pas naturel. Ce que nous voulions faire, c'est enseigner aux gens comment utiliser les réseaux sociaux. Et leur donner la possibilité de travailler chapitre par chapitre. On parle beaucoup de s'inscrire sur LinkedIn et Twitter. Mais en réalité, il ne s'agit pas seulement de créer un profil, il s'agit de savoir comment utiliser ces outils de manière proactive pour trouver des opportunités, des pistes et conclure des affaires. Nous parlons donc de la façon dont les gens peuvent créer une communauté, créer leur propre influence, et des outils à utiliser. Par exemple, si vous allez à une réunion avec quelqu'un, vous pouvez maintenant aller en ligne et vérifier qui est cette personne.

De la même manière que les personnes que vous allez rencontrer vont en fait vous vérifier. Et comment se fait-il que nous... parlons de cette chose dans le livre, de l'entonnoir relationnel. Il s'agit de savoir comment vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour trouver de manière proactive des personnes dans les comptes auxquels vous vendez. S'engager avec eux, avant même qu'ils ne pensent à acheter, et essayer de les convaincre de vendre quelque chose. Et tout cela sans être bizarre.

Parce que parfois, si vous allez en ligne, certaines personnes pensent que la vente sociale est juste une vente normale par le biais du social. Ce n'est pas le cas, c'est une façon totalement différente de vendre et d'approcher les gens. Comme vous l'avez fait, lorsque vous m'avez trouvé, vous m'avez approché d'une manière particulière. Vous n'avez pas immédiatement essayé de me vendre quelque chose, et vous avez simplement travaillé avec les gens. Vous savez, autrefois, vous auriez téléphoné à quelqu'un et vous seriez entré immédiatement dans le vif du sujet - vous savez, vous avez en quelque sorte 20 secondes pour faire votre présentation. En fait, vous auriez déjà suivi quelqu'un ; vous auriez aimé ce qu'il a fait. Vous auriez pu lire son blog. Vous avez pu lui dire que vous pensiez qu'il avait un bon blog. Ainsi, la première fois que vous les contactez, ils vous diront : " Oh oui, je vous connais déjà, c'est Tim Hughes de Social. Oui, d'accord, super, discutons-en". Ainsi, vous pouvez nourrir sur les réseaux sociaux les personnes que vous souhaitez contacter et avec lesquelles vous souhaitez travailler, avant de passer cet appel.

Nous ne disons pas qu'il n'y aura jamais de réunion en face à face ou de réunion Skype comme celle d'aujourd'hui. Mais ce que nous disons, c'est que vous pouvez utiliser les réseaux sociaux - si vous pensez aux réseaux sociaux en tant que tels. Si vous voulez me contacter sur le réseau social, il n'y a pas de secrétaire ou d'assistant de direction, ni de boîte vocale qui se met en travers de votre chemin. Vous pouvez me contacter directement.

Votre livre contient-il des exemples pratiques et concrets, issus du monde de l'entreprise ?

Oui, le livre est rempli d'anecdotes sur l'expérience que Matt et moi avons. Matt a deux jeunes enfants, alors il utilise vraiment - il parle de - il a écrit le chapitre sur l'influence. Il parle des v-blogueurs et du fait que ses enfants ne regardent plus la télévision, mais seulement YouTube.

Et comment ces personnes ont créé une influence à partir de rien. Et nous pensons tous les deux que tout le monde pourrait en faire autant. Nous ne disons pas que tout le monde peut être un leader d'opinion. Mais ce que les gens peuvent faire... en tant que vendeur, lorsque je vendais dans un territoire particulier, je voulais m'assurer que ce territoire m'appartenait. Et je voulais toujours en arriver au point où les gens viendraient à moi. Et ce dont nous parlons dans le livre, c'est de la manière dont vous pouvez le faire, par le biais des réseaux sociaux. Et en utilisant les réseaux sociaux d'une manière qui vous permet d'obtenir ce que nous appelons "inbound". Par exemple, l'une des cinq plus grandes banques du Royaume-Uni m'a contacté par le biais des réseaux sociaux pour me demander de venir faire une présentation au conseil d'administration. Et ... en ayant un profil LinkedIn et un profil Twitter, vous devriez être en mesure de construire suffisamment d'influence pour que vous obteniez cela en tant que vendeur. Et chaque appel entrant que vous recevez, c'est un appel à froid que vous n'avez pas à faire.

Pourquoi l'écoute sociale est-elle importante ?

Les personnes qui écoutent ont toutes sortes d'expériences en termes de social. La première chose que je recommande aux gens de faire, lorsqu'ils se lancent dans le social, n'est pas de commencer à tweeter ou à poster, mais plutôt d'écouter. Beaucoup de gens, en particulier les vendeurs avec lesquels je travaille, qui n'ont jamais grandi avec les réseaux sociaux, en ont peur. Ce qu'ils doivent faire, c'est s'asseoir et écouter ce que font les autres. Et ce qu'il faut faire, c'est que, très tôt, j'incite tous mes vendeurs à... ils devraient écouter leurs clients, à la fois à un niveau élevé - donc ce que dit l'entreprise - et ils devraient aussi aller sur les réseaux sociaux, trouver des gens sur Twitter et LinkedIn et entrer en contact avec eux. Il est très facile de suivre des gens sur Twitter sans avoir besoin d'être très doué ; vous pouvez écouter ce que tout le monde dit.

Mais vous devriez être dans une position où vous vous connectez ou trouvez une raison de vous connecter avec des gens sur LinkedIn, mais vous voulez en fait leur vendre quelque chose. Cela ne veut pas dire que vous devez aller les voir et leur dire... Nous parlons de cette chose dans le livre, de la façon dont - lorsque vous pensez à un événement de réseautage standard auquel vous allez aller - il y a des boissons dans la soirée et vous pouvez aller rencontrer des gens. Mais dès que vous entrez, vous ne vous tenez pas debout et ne dites pas : "Bonjour, je suis Tim, je vends ces produits et vous pouvez bénéficier d'une remise de 30%". La plupart des gens vous regarderaient, vous trouveraient bizarre, retourneraient à leurs occupations et vous ignoreraient probablement pour le reste de la soirée. Et ce n'est pas différent de la vie sur les réseaux sociaux.

Mais si vous réfléchissez à ce que vous feriez si vous alliez boire un verre, que feriez-vous ? Vous entreriez, vous regarderiez autour de vous, vous chercheriez des gens que vous connaissez. Si vous ne connaissez personne, vous iriez prendre un verre, puis vous iriez chercher un groupe de personnes qui ont l'air intéressantes, et vous iriez vous asseoir là La première chose que vous ne feriez pas, c'est d'aller... vous pourriez vous présenter. Mais vous n'iriez pas dire "Hé, je suis Tim et je fais ceci... et vous pouvez obtenir 30% de réduction". Vous vous contenteriez de rester là et d'écouter ce dont ils parlent. Vous hocheriez la tête et vous interviendriez peut-être ou quelque chose comme ça. Et c'est vraiment ce que vous faites dans le monde en ligne. Vous feriez exactement la même chose, vous écouteriez ce que les gens disent.

Si les gens veulent me contacter, je m'attends à ce qu'ils aient fait quelques recherches sur moi, sur ce que je fais, sur ce qui m'intéresse. Je m'attends à ce que vous ayez probablement lu mes blogs ou écouté un ou deux webcasts. À ce stade, vous auriez pu dire : "Tim, j'ai trouvé cela très intéressant", ou "vous avez écrit cela, et qu'est-ce que cela signifie ? Un peu comme vous venez de le faire en posant la question "vous avez fait ces choses". Ce qui est... vous savez, tout le monde aime être... nous sommes tous flattés de penser que quelqu'un s'intéresse à nous.

Et si vous pensez à la quantité d'informations que je publie sur moi en ligne... J'étais dehors hier soir, et quelqu'un est venu me voir et m'a dit : "J'ai trouvé que vous aviez passé des vacances fantastiques au Japon". Et ils m'ont dit : "J'ai été captivé, chaque jour je voulais voir où vous alliez et ce que vous faisiez. C'est un pays fantastique." Ils ont fait cela parce qu'ils me regardaient poster des photos de mes vacances au Japon.

Et ils écoutaient ce que je disais. Et bien sûr, à ce moment-là, je suis flatté que quelqu'un s'intéresse à moi, et je lui donne immédiatement du temps... en termes de discussion. Mais vous n'avez pas besoin de vendre, vous pouvez entrer et avoir immédiatement une... ce que vous essayez de faire, c'est de construire cette relation. LinkedIn est une excellente plateforme pour écouter et Twitter est une excellente plateforme pour écouter, et ensuite construire cette relation.

Quelle est la partie la plus difficile de la vente sociale ?

Il y a deux difficultés. La première, c'est que beaucoup de gens n'y croient pas, et même lorsque vous leur dites : "Bon, alors, dites-moi comment vous allez acheter quelque chose ?". Ils répondent qu'il suffit d'aller sur Google et... et il semble qu'il y ait un déni total, alors que nous allons tous sur Google, et que chaque fois que nous achetons quelque chose, nous pensons soudainement, je vais obtenir... même si je vais acheter une nouvelle paire de chaussures, et même si nous pouvons probablement aller dans un magasin et les essayer. Nous allons probablement sur Google et regardons les types de chaussures disponibles. Si vous pensez aux adolescents ou aux jeunes de 20 ans, vous savez, ils vont probablement voir les v-blogueurs et écouter ce qu'ils disent. Et beaucoup de gens semblent, même s'ils le font, ne pas croire que leurs clients le font. C'est ainsi, la société a changé et l'Internet a tout changé. Et il y a encore des gens qui ne comprennent pas, ou qui ne reconnaissent pas le fait qu'il y a eu un changement.

Et la deuxième chose, c'est que ce qui se passe, ce que je vois souvent, c'est que les gens disent, eh bien... vous savez quand - le fait que nous avons tous utilisé Amazon et que nous n'avons jamais suivi de cours de formation pour utiliser Amazon. Nous l'avons simplement appris. Beaucoup de gens semblent penser que Twitter et LinkedIn sont comme ça. En réalité, il faut former les gens à l'utilisation de Twitter et de LinkedIn ; il faut leur expliquer ce que sont les meilleures pratiques. Il est certain que beaucoup de mes interlocuteurs ont peur de publier, parce qu'ils ne veulent pas se tromper. Et si vous êtes une marque ou une entreprise, la dernière chose que vous voulez, c'est que vos employés publient des choses erronées. Il est donc essentiel de former les gens.

Et je donne des cours de formation où je m'assois et je dis : "Voici comment poster un Tweet". "Voilà à quoi ressemble un bon Tweet." Maintenant, nous pouvons parler de la façon d'être trouvé sur les médias sociaux, c'est-à-dire de la façon d'utiliser les hashtags. Mais il y a beaucoup de gens qui sont effrayés par cela, et vous avez besoin... la formation est si importante pour les gens.

Vous pouvez suivre Tim sur son blog "Social Selling Network", sur Linkedin (Tim Hughes) et Twitter (@Timothy_Hughes) et précommandez son livre "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" sur Amazon.