Guía para la venta social con Tim Hughes - Podcast

¿Sabía que, según un estudio, el 22% de los vendedores B2B de EE.UU. perderán su empleo en favor del comercio electrónico de aquí a 2020? 2020? Los clientes entusiastas de las redes sociales y con poder tecnológico están transformando el mundo, la economía y el panorama empresarial. Escucha social parecen tomar la delantera en este cambio.

Recientemente he tenido una charla rápida con Tim Hughes, pionero e innovador de la venta social y ávido bloguero tecnológico para saber más sobre este cambio. Tim ha publicado recientemente un libro  "Social Selling": técnicas para influir en los compradores y los agentes de cambio"y no he podido resistir la tentación de preguntarle más al respecto.

Escuche el "Entrevista de 5 preguntas a un experto"el primer episodio de Podcast de Brand24 o siga leyendo para ver una jugosa transcripción resumida de lo que hemos debatido.

¿Por qué cualquiera que haga negocios hoy en día debería tomarse en serio la venta social?

El motivo es que venta social es la nueva forma, es la forma en que tenemos que trabajar ahora. Así que, si piensas en lo que ha pasado, el cambio que está teniendo lugar con los móviles. Cuando trabajaba en Londres y cogía el tren a Londres, la mayoría de la gente estaba sentada usando sus móviles. Y están haciendo eso, están viendo programas de televisión; están navegando por Internet; están en el correo electrónico; están en las redes sociales, y nuestros clientes están en las redes sociales. Y así, lo que sucede - lo que la gente está haciendo donde está - si te remontas a donde empecé a vender hace 27 años. Para comprar algo, tenías que tener una conversación con un vendedor, era la única manera de comprar algo.

Lo que ocurre es que puedes entrar en Internet y evitar hablar con vendedores. Y si pensamos en algo tan simple como comprar un coche, hace 20 o 30 años teníamos que comprárselo a un vendedor. Ahora, si quieres comprar un coche, puedes entrar en Internet, puedes configurarlo; puedes hacerlo todo. La única razón por la que, en el Reino Unido, tengo que hablar con un vendedor de coches, es que quiero hacer un intercambio parcial, es decir, quiero que me compren mi coche viejo. Y espero intentar conseguir un poco más de descuento de un vendedor.

Y creo que ese es el caso, sin duda lo que estamos viendo, incluso en grandes valores de transacción, de ofertas. La gente es realmente capaz de ir a YouTube para ver demostraciones. Son capaces de obtener la descarga de blanco, libros blancos. Son capaces de acceder a todo tipo de contenidos, por lo que no necesitan hablar con los vendedores. Por lo tanto, el problema que los vendedores tienen, es la investigación muestra, que la gente está básicamente en línea y pasar algo así como 45% a 85% del tiempo de la venta, en realidad en línea, y no hablar con ellos. Así que eso significa que en realidad han perdido todo ese tiempo en términos de la conversación y su capacidad de influencia.

Y una de las cosas que podrían hacer, si quisieran. Es utilizar las redes sociales para poder entrar en esa brecha, detectar a los compradores y relacionarse con ellos mientras están en línea, antes de que hayan hecho su preselección o hayan tomado una decisión. Por eso hay que entrar en las redes sociales: es donde están los clientes.

Su libro "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" está listo para ser reservado en Amazon. Qué conocimientos comparte en el libro?

Lo que Matt y yo hicimos cuando empezamos a escribir el libro, fue tratar de crear un libro de jugadas. Así que realmente un manual que la gente puede sentarse y trabajar. Porque mucha gente, lo social no es natural para ellos. O si lo social es natural para ellos, usarlo en un contexto de negocios, no es natural para ellos. Y lo que queríamos hacer, es en realidad, enseñar a la gente cómo usar lo social. y darles la habilidad de trabajar capítulo por capítulo. Para permitirles entender... se habla mucho de entrar en LinkedIn y Twitter. Pero en realidad se trataba, no sólo de configurar tu perfil, sino de cómo puedes utilizar estas herramientas de forma proactiva, para permitirte encontrar oportunidades, clientes potenciales y cerrar tratos. Hablamos de cómo la gente puede crear comunidad, cómo pueden crear su propia influencia, qué herramientas utilizar. Por ejemplo, si usted va a una reunión, con alguien, ahora usted puede ir en línea y en realidad comprobar que fuera.

Lo mismo que la gente a la que vas a la reunión en realidad te va a investigar. Y cómo es que... hablamos de esto en el libro, sobre el embudo de relaciones. Que es cómo puedes usar las redes sociales para proactivamente, salir y encontrar gente en las cuentas a las que estás vendiendo. Comprometerse con ellos, incluso antes de que estén pensando en comprar, y en realidad tratar de cerrarlos y venderles algo. Y hacer todo eso sin ser raro.

Porque a veces, si entras en Internet, algunas personas piensan que la venta social es sólo la venta normal a través de las redes sociales. Y no es eso, es una forma totalmente diferente de vender y acercarse a la gente. Similar a lo que hiciste, que es el hecho de que cuando me encontraste, te acercaste a mí de una manera particular. No trataste inmediatamente de venderme algo, y simplemente trabajaste con la gente. Sabes, en los viejos tiempos, hubieras llamado a alguien e inmediatamente hubieras entrado en esto - sabes, tienes como 20 segundos, en los cuales hacer tu discurso. En realidad, ya podrías haber seguido a alguien; te podría haber gustado lo que han hecho. Podrías haber leído su blog. Podrías haberles dicho que crees que tienen un gran blog. Así que la primera vez que te pongas en contacto con ellos, dirán, "oh sí, ya te conozco, eres Tim Hughes de Social. Sí, vale, genial, tengamos una conversación". Y así, puedes nutrir a la gente en las redes sociales con la que realmente quieres contactar y trabajar, antes de hacer esa llamada.

No estamos diciendo que nunca vaya a haber una reunión cara a cara o por Skype como la de hoy. Pero lo que estamos diciendo, es que puedes usar lo social - si piensas en lo social como tal. Si quieres contactar conmigo en las redes sociales, no hay secretaria o asistente ejecutivo, o buzón de voz que se interponga. Puedes contactar conmigo directamente.

¿Hay ejemplos prácticos de la vida real, de la empresa, en su libro?

Sí, el libro está bastante lleno de anécdotas en torno a la experiencia que Matt y yo tenemos. Matt tiene dos hijos pequeños, por lo que en realidad utiliza - habla de - escribió el capítulo sobre la influencia. Y habla de los v-bloggers y de cómo sus hijos ya no ven la televisión, sólo ven YouTube.

Y cómo estas personas han creado una influencia de la nada. Y ambos creemos que todo el mundo podría hacer eso. Ahora, no estamos diciendo que todo el mundo puede ser líderes de pensamiento. Pero lo que la gente puede hacer ... como vendedor, cuando estaba vendiendo en un territorio en particular, quería asegurarme de que poseía ese territorio. Y siempre quise llegar al punto en que la gente viniera a mí. Y de lo que hablamos en el libro, es de cómo puedes hacer eso, a través de lo social. Y usando las redes sociales de una manera, donde realmente consigues, lo que llamamos, "inbound". Por ejemplo, uno de los cinco principales bancos del Reino Unido me contactó a través de las redes sociales, diciendo: "Quiero que vengas y hagas una presentación a la junta". Y ... tener un perfil de LinkedIn y un perfil de Twitter, usted debe ser capaz de construir suficiente influencia, que usted está recibiendo que como una persona de ventas. Y cada entrada que recibas, es una llamada en frío que no tienes que hacer.

¿Por qué es importante la escucha social?

Si la gente escucha, tendrá todo tipo de experiencias sociales. Lo primero que siempre recomiendo a la gente, cuando entran por primera vez en las redes sociales, no es empezar a twittear o publicar, es en realidad escuchar. Y mucha gente, especialmente algunos de los vendedores con los que trato, que no han crecido con las redes sociales, tienen miedo de ellas. Y realmente lo que necesitan hacer, es sentarse y escuchar lo que otras personas están haciendo. Y lo que hay que hacer es, desde el principio, hacer que todos mis vendedores escuchen a sus clientes, tanto a alto nivel - lo que la empresa está diciendo, y también deben salir a las redes sociales, y encontrar gente en Twitter y LinkedIn y conectar con ellos. Así que es muy fácil seguir a la gente en Twitter sin ningún gran; usted podría escuchar lo que cualquiera está diciendo.

Pero deberías estar en una posición en la que estás vinculando o conectando o encontrando una razón para conectar con la gente en LinkedIn, pero estás en efecto queriendo venderles. Esto no significa que necesites ir a ellos y decirles... así que, hablamos de esto en el libro, sobre cómo - cuando piensas en un evento de networking estándar al que vas a ir - hay bebidas por la noche y puedes ir y conocer gente. Y en el momento en que entras, no te paras allí y dices "Hola, soy Tim y vendo estos productos y puedes obtener 30% de descuento". La mayoría de la gente te miraría y pensaría que eres raro y luego volverían a hacer lo que estaban haciendo, y luego probablemente te ignorarían por el resto de la noche. Y no es diferente de la vida en las redes sociales.

Pero si piensas en ir a tomar algo, ¿qué harías? Entrarías, mirarías a tu alrededor, buscarías a gente que conocieras. Si no conocieras a nadie, irías por un trago, y luego buscarías un grupo de gente que pareciera interesante, y te pararías allí. Lo primero que no harías, es ir... podrías presentarte. Pero no irías y dirías: "Hola, soy Tim y hago esto... y puedes obtener 30% de descuento." Probablemente te quedarías allí y escucharías, y escucharías de lo que estaban hablando. Y asentirías con la cabeza y tal vez intervendrías o algo así. Y eso es realmente lo que haces en el mundo online. Harías exactamente lo mismo, escucharías lo que la gente dice.

Si la gente se pone en contacto conmigo, lo que espero es que hayan leído algo sobre mí, sobre lo que hago y lo que me interesa. Yo habría esperado que probablemente, leer mis blogs o escuchar un webcast o dos. Y en ese momento, podrías decir: "Tim, esto me ha parecido muy interesante", o "has escrito esto, ¿qué significa?". Similar a lo que acabas de hacer al preguntar "has hecho estas cosas". Lo cual es... ya sabes, a todo el mundo le gusta ser... a todos nos halaga pensar que alguien está interesado en ti.

Y si piensas en la cantidad de información que publico sobre mí en Internet... Anoche salí y alguien se me acercó y me dijo: "Me pareció que te lo pasaste genial en tus vacaciones en Japón". Y me dijeron: "Me cautivó, cada día quería ver adónde más ibas y qué hacías. Parece un país fantástico". Lo hacían porque me veían publicar fotos de mis vacaciones en Japón.

Y estaban escuchando lo que yo decía. Y por supuesto, en ese momento, me siento halagado de que alguien esté interesado en mí, e inmediatamente les daría tiempo... en términos de hablar. Pero en realidad no necesitas vender, puedes entrar e inmediatamente tener una... lo que estás tratando de hacer es, construir esa relación. Y LinkedIn es una gran plataforma para escuchar y Twitter es una gran plataforma para escuchar, y luego construir esa relación.

¿Qué es lo más difícil de la venta social?

Bueno, hay dos dificultades. Una es que tenemos un montón de gente que no se lo cree, e incluso cuando hablas con ellos y les dices: "Vale, entonces, ¿dime cómo vas a comprar algo?". Dicen bueno, "simplemente vamos a Google y..." y parece que hay esta negación completa, que mientras todos nosotros vamos a Google, y cada vez que compramos algo, de repente pensamos, voy a conseguir... incluso si voy a comprar un nuevo par de zapatos, e incluso probablemente podemos ir a la tienda y realmente probarlos. Probablemente vamos a Google y realmente mirar los tipos de zapatos que están disponibles. Si usted piensa acerca de, sin duda, las personas que están en su adolescencia o sus 20s. usted sabe, ellos probablemente van a la v-bloggers y escuchar lo que están diciendo. Y mucha gente parece que, a pesar de que lo están haciendo, no creen que sus clientes lo están haciendo. Así que.., lo social ha cambiado e Internet lo ha cambiado todo. Y todavía hay gente que realmente no entiende, o no reconoce el hecho de que ha habido un cambio.

Y lo segundo es que lo que pasa, lo que veo mucho, es que la gente dice, bueno... ya sabes cuando - ese hecho de que todos hemos usado Amazon y nunca hemos estado en un curso de formación para usar Amazon. En general, lo hemos aprendido. Mucha gente parece pensar que Twitter y LinkedIn son así. De hecho, hay que formar a la gente para que use Twitter y LinkedIn; hay que explicarles cuáles son las mejores prácticas. Y ciertamente, muchas de las personas con las que trato, tienen miedo de publicar, porque no quieren hacerlo mal. Y si eres una marca o una empresa, lo último que quieres es que tus empleados publiquen cosas equivocadas. Por lo tanto, es realmente clave que entrenes a la gente.

Y de hecho hago cursos de formación en los que me siento allí y digo, "así es como se publica un Tweet". "Este es el aspecto de un buen Tweet." Ahora, podemos entrar en una conversación acerca de cómo ser encontrado en las redes sociales, que es cómo utilizar hashtags. Pero hay un montón de gente que en realidad están asustados por ella, y usted necesita ... la formación es tan clave para la gente.

Puedes seguir a Tim en su blog "Social Selling Network", Linkedin (Tim Hughes) y Twitter (@Timothy_Hughes) y reserve su libro "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" en Amazon.