Entrevista: Ross Quintana sobre cómo valorar y medir el marketing de influencers

El marketing de influencers es un sector del marketing que crece a la velocidad de la luz. No es de extrañar, ya que según uno de los estudios de Tomson, el marketing de influencers es el método de captación de clientes online de más rápido crecimiento, con una efectividad de 22%. Supera a métodos probados como el correo electrónico o la búsqueda de pago, que tienen una efectividad de casi 12%. El marketing de influencers ofrece un ROI que hace felices a las marcas. Entonces, ¿cómo encontrar, captar y hacer un seguimiento de la eficacia de un influencer? Ross lo explica paso a paso.

¿Por qué las marcas necesitan realizar su marketing de influencers en las redes sociales? ¿Es una solución para empresas de todos los tamaños?

La ventaja de utilizar las redes sociales para marketing de influencers es que obtienes acceso directo a la audiencia del influencer. Como las redes sociales son multimedia, puedes crear contenidos en muchos formatos. Además, puedes investigar fácilmente a las personas influyentes en las redes sociales e incluso analizar su audiencia, participación e influencia para ver si encajan bien en tu mercado objetivo. A menudo, las pequeñas empresas piensan que el marketing de influencers es para organizaciones medianas y grandes, pero las pequeñas empresas tienen grandes ventajas cuando aprovechan el marketing de influencers. También hay diferentes estrategias para las empresas grandes y pequeñas. Las grandes empresas que tienen grandes audiencias pueden utilizarlo para influir directamente en las ventas o para llegar a un determinado segmento del mercado. Las pequeñas empresas pueden utilizarlo para acceder a una audiencia si aún no la tienen, o para prueba social. Hay muchas formas de aprovechar el marketing de influencers con opciones estratégicas para empresas de todos los tamaños.

¿Qué herramientas y tácticas utilizas para medir los resultados del marketing de influencers?

La mayoría de las herramientas para medir el éxito en el marketing de influencers van a ser las mismas que utilizarías para medir el éxito en las redes sociales. Las herramientas nativas de análisis y de análisis social pueden ayudarte a realizar un seguimiento de los KPI objetivo que corresponden a tus objetivos de campaña y de negocio. La clave es establecer buenos objetivos empresariales desde el principio para saber qué medir y qué es lo que realmente impulsa sus objetivos empresariales. No existe una estrategia única para todos los casos cuando se trata del marketing de influencers o incluso del marketing en redes sociales. Dado que ambos ofrecen una amplia variedad de beneficios empresariales, debes tener claro qué quieres obtener de ellos para poder medirlos, gestionarlos y elaborar estrategias para obtener el mejor retorno de la inversión.

¿Cuál es la mejor manera de captar a un influencer a través de las redes sociales?

El marketing de influencers funciona mejor cuanto más específico es. En primer lugar, debe tener claros los objetivos empresariales que espera alcanzar. Estos objetivos afectarán a los influencers a los que te dirijas. Tienes que entender su marca, su audiencia y su tipo de influencia. Si encajan de forma natural en su negocio, será más fácil crear una relación con ellos y también ponerse en contacto con ellos para que sean un influencer para usted. Esto también garantizará la autenticidad cuando llegue el momento de que promocionen tu marca entre su audiencia. He dicho muchas veces que un buen lugar para buscar primero son tus propios clientes. Ellos ya han comprado tus productos, así que empiezas con autenticidad, lealtad y comprensión de tu marca. El coste de trabajar con ese influencer va a ser menor y los resultados mayores que trabajar con alguien que nunca ha comprado tu marca antes. Puedes llegar a ellos directamente o desarrollar primero una relación. Para ello hay que averiguar qué les parece importante, aprender sobre ellos y compartir y promocionar su contenido. Presentarles tu marca, tus productos o tus servicios es otra buena forma de relacionarte con ellos. Si la investigación y la segmentación se hacen correctamente, deberían encajar de forma natural.

No les pida que le promocionen sin demostrarles cuánto les valora personal y económicamente. Entiende que pueden tener un gran impacto en tu negocio y que probablemente han pasado años en tu espacio haciendo crecer una audiencia específica. Me han ofrecido pruebas gratuitas de productos y suelo rechazarlas porque si quieren que dedique mi tiempo a comprobar su producto, espero, como mínimo, acceso gratuito y completo a largo plazo. Los influencers no son becarios y su tiempo e influencia valen dinero y ventajas. El coste de oportunidad para ellos es lo que podrían estar haciendo en lugar de visitar o promocionar tu marca. Asegúrate de acercarte a ellos con respeto y céntrate en cómo puedes beneficiarles.

¿Realmente influyen los influencers en nuestras ventas? ¿Cómo ayuda la cooperación con ellos a hacer crecer nuestro negocio?

Las empresas ya tienen personas influyentes que influyen en sus ventas. Puede que no sepan quiénes son, pero entre sus clientes actuales hay personas que promocionan activamente su marca, lo que se traduce en ventas. La clave es encontrarlos, potenciarlos y recompensarlos, así como encontrar y crear nuevos defensores de la marca que impulsen las ventas de su marca. Cuando investigue, conozca a sus clientes y se dirija a las personas influyentes adecuadamente, las ventas serán la progresión natural de sus esfuerzos. Si esto no sucede, es posible que deba reevaluar sus objetivos. Hay muchas oportunidades de ir más allá del impulso inicial que su negocio obtendrá al trabajar con personas influyentes. La cooperación y la creación de estrategias mutuamente beneficiosas con personas influyentes pueden crear una gran fuente de ingresos y difusión. Las empresas no deben pensar en ello de la misma forma que en la publicidad. En su lugar, deberían verlo como una nueva unidad o estrategia de negocio. Así es como puedes sacar más partido de tu relación con los influencers. Asegúrate de ver cómo puedes aprovechar tu negocio para hacer crecer su influencia, que luego recirculará de nuevo hacia ti como una recomendación de terceros.

¿Cuál es la parte más importante a la hora de hacer crecer nuestro embudo de conversión en las redes sociales y convertir a los lectores en clientes potenciales?

La segmentación es el aspecto más importante de la conversión. La mayoría de las personas no investigan lo suficiente, por lo que acaban intentando meter a más personas en el embudo para aumentar las conversiones. Empieza por conocer a tus clientes en profundidad y comprender también cómo tu producto o servicio les aporta valor. Cuando entiendas sus motivaciones y lo que los identifica como tu mercado objetivo, entonces podrás encontrar más de ellos y llevarlos a tus redes sociales y convertirlos con tu contenido. Si lo haces bien y dedicas tiempo a perfeccionarlo, podrás conseguir más conversiones con menos clientes potenciales. Esto mejorará los resultados de los medios de pago y reducirá los costes de adquisición de nuevos clientes. La conclusión es que tiene que encontrar a las personas para las que su marca encaja realmente. Si no funciona, es que no se ha dirigido a las personas adecuadas.

Ross Quintana es fundadora de Social Magnets, una empresa de marketing que ayuda a las marcas a aumentar su audiencia y autoridad en Internet. Clasificado entre los 100 principales influenciadores de medios sociales de Buzzsumo y anfitrión de Social Magnets Live. Ross es una persona influyente en las redes sociales para productos y marcas a la que le encanta participar y proporcionar liderazgo de pensamiento en el espacio empresarial y de marketing.