Entrevista: Ross Quintana sobre cómo valorar y medir el marketing de influencers

El marketing de influencers es un sector del marketing que está creciendo a la velocidad de la luz. No es de extrañar, ya que según uno de los estudios de Tomson, el marketing de influencers es el método de adquisición de clientes online que más rápido está creciendo, con una eficacia del 22%.

Supera a métodos probados y comprobados como el correo electrónico o la búsqueda pagada, que tienen una eficacia de casi 12%. El marketing de influencers genera ROI, lo que hace felices a las marcas. Entonces, ¿cómo se encuentra, se interactúa y se hace un seguimiento de la eficacia de un influencer?

Ross explica esto paso a paso.

¿Por qué las marcas necesitan realizar su marketing de influencers en las redes sociales? ¿Es una solución para empresas de todos los tamaños?

La ventaja de utilizar las redes sociales para marketing de influencers es que se obtiene acceso directo a la audiencia del influencer. Dado que las redes sociales son multimedia, se puede crear contenido en muchos formatos.

Además, puedes investigar fácilmente a los influencers en las redes sociales e incluso analizar su audiencia, su nivel de interacción y su influencia para ver si encajan bien con tu mercado objetivo.

A menudo, las pequeñas empresas piensan que el marketing de influencers es para organizaciones medianas y grandes, pero las pequeñas empresas tienen grandes ventajas a la hora de aprovechar el marketing de influencers. También existen diferentes estrategias para empresas grandes y pequeñas.

Las grandes empresas con un público amplio pueden utilizarlo para influir directamente en las ventas o para llegar a un determinado segmento del mercado. Las pequeñas empresas pueden utilizarlo para acceder a un público si aún no han conseguido crear uno, o para prueba social.

Hay muchas formas de aprovechar el marketing de influencers con opciones estratégicas para empresas de todos los tamaños.

¿Qué herramientas y tácticas utilizas para medir los resultados del marketing de influencers?

La mayoría de las herramientas para medir el éxito en el marketing de influencers serán las mismas que se utilizan para medir el éxito en las redes sociales.

Las herramientas de análisis nativas y de análisis social pueden ayudarte a realizar un seguimiento de los KPI objetivo que se corresponden con tu campaña y tus objetivos empresariales.

La clave es establecer buenos objetivos centrados en el negocio desde el principio, para saber qué medir y qué es lo que realmente impulsa los objetivos de tu negocio. No existe una solución única ni una estrategia válida para todos los casos en lo que respecta al marketing de influencers o incluso al marketing en redes sociales.

Dado que ambos ofrecen una amplia variedad de ventajas empresariales, es necesario tener claro qué se quiere obtener de ellos para poder medir, gestionar y elaborar estrategias que permitan obtener el mejor retorno de la inversión.

¿Cuál es la mejor manera de captar a un influencer a través de las redes sociales?

El marketing de influencers funciona mejor cuanto más específico es. Primero debes tener claros los objetivos comerciales que deseas alcanzar. Estos objetivos influirán en los influencers a los que te dirijas. Debes comprender su marca, su público y su tipo de influencia.

Si encajan perfectamente con tu negocio, será más fácil crear una relación con ellos y también contactar con ellos para que sean influencers para ti. Esto también garantizará la autenticidad cuando llegue el momento de que promocionen tu marca ante su público.

He dicho muchas veces que un buen lugar para empezar a buscar es entre tus propios clientes.

Ya han comprado tus productos, por lo que empiezas con autenticidad, lealtad y comprensión de tu marca. El coste de trabajar con ese influencer será menor y los resultados serán mejores que si trabajas con alguien que nunca ha comprado tu marca. Puedes ponerte en contacto con ellos directamente o desarrollar primero una relación.

Para ello, hay que averiguar qué es lo que les parece importante, aprender sobre ellos y compartir y promocionar su contenido. Presentarles tu marca, tus productos o tus servicios es otra forma estupenda de interactuar con ellos. Si tu investigación y tu segmentación se han hecho correctamente, deberían encajar de forma natural.

No les pidas que te promocionen sin demostrarles cuánto los valoras personalmente y económicamente. Ten en cuenta que pueden tener un gran impacto en tu negocio y que probablemente hayan dedicado años a desarrollar una audiencia específica en tu ámbito.

Me han ofrecido pruebas gratuitas de productos y a menudo las rechazo porque, si quieren que dedique mi tiempo a probar su producto, espero, como mínimo, acceso gratuito y completo a largo plazo. Los influencers no son becarios y su tiempo e influencia valen dinero y ventajas.

El coste de oportunidad para ellos es lo que podrían estar haciendo en lugar de consultar o promocionar tu marca. Asegúrate de tratarles con respeto y céntrate en cómo puedes beneficiarles.

¿Realmente influyen los influencers en nuestras ventas? ¿Cómo ayuda la cooperación con ellos a hacer crecer nuestro negocio?

Las empresas ya cuentan con personas influyentes que están afectando sus ventas. Es posible que no sepan quiénes son, pero entre sus clientes actuales hay personas que promueven activamente su marca, lo que genera ventas.

La clave está en encontrarlos, empoderarlos y recompensarlos, así como en encontrar y crear nuevos defensores de la marca que impulsen las ventas de tu marca. Cuando investigues, conozcas a tus clientes y te dirijas a las personas influyentes de forma adecuada, las ventas serán la consecuencia natural de tus esfuerzos. Si esto no ocurre, es posible que debas reevaluar tu estrategia de segmentación.

Hay muchas oportunidades para ir más allá del impulso inicial que obtendrá tu negocio al trabajar con influencers. Cooperar y desarrollar estrategias mutuamente beneficiosas con influencers puede generar una gran fuente de ingresos y alcance.

Las empresas no deben pensar en ello como piensan en la publicidad. En su lugar, deben considerarlo como una nueva unidad de negocio o estrategia.

Así es como puedes sacar más partido a tu relación con los influencers. Asegúrate de analizar cómo puedes aprovechar tu negocio para aumentar su influencia, lo que luego te beneficiará a ti en forma de recomendaciones de terceros.

¿Cuál es la parte más importante a la hora de hacer crecer nuestro embudo de conversión en las redes sociales y convertir a los lectores en clientes potenciales?

La segmentación es el aspecto más importante de la conversión. La mayoría de las personas no investigan lo suficiente, por lo que terminan intentando atraer a más personas al embudo para aumentar las conversiones.

Lo primero es comprender mejor a tus clientes y, a continuación, entender cómo tu producto o servicio les aporta valor añadido. Cuando comprendas su motivación y lo que los identifica como tu mercado objetivo, podrás encontrar a más clientes potenciales, atraerlos a tus redes sociales y convertirlos en clientes gracias a tu contenido.

Si lo haces bien y dedicas tiempo a perfeccionarlo, podrás obtener más conversiones con menos clientes potenciales. Esto mejorará los resultados de los medios de comunicación de pago y reducirá los costes de adquisición de nuevos clientes.

La conclusión es que debes encontrar a las personas con las que tu marca realmente encaja. Si no funciona, es que no te has dirigido a las personas adecuadas.

Ross Quintana Es fundador de Social Magnets, una empresa de marketing que ayuda a las marcas a aumentar su audiencia y autoridad en línea.

Clasificado entre los 100 influencers más importantes en redes sociales según Buzzsumo y presentador de Social Magnets Live. Ross es un influencer social para productos y marcas al que le encanta interactuar y aportar liderazgo intelectual en el ámbito empresarial y del marketing.