O que é um Buyer Persona e como criá-lo?

As buyer personas podem ajudá-lo muito em seus esforços de marketing, mas é fundamental saber o que incluir em sua pesquisa. Se quiser saber como criar uma buyer persona, você está no lugar certo!

Sim, leva tempo para desenvolver várias personas que reflitam as preferências de seus clientes. Mas, acredite, definitivamente vale a pena. Personas de compradores bem pesquisadas lhe pouparão muito tempo e aborrecimentos em seus futuros esforços de marketing.

Hoje, ensinarei tudo o que você precisa saber sobre como criar uma amostra de cliente-alvo e como interpretar as decisões de compra dele em seu benefício.

Começaremos com a teoria e, em seguida, passaremos a um guia passo a passo sobre como criar uma persona de comprador, juntamente com alguns modelos de persona de comprador.

Pule para o final do artigo para saber como usar o Brand24 para criar uma buyer persona.

Índice:

• O que é uma buyer persona - definição
• Quais são os benefícios de criar buyer personas?
• Como as buyer personas podem ser usadas no marketing?
• Diferentes tipos de personas de compradores
• Quantas buyer personas você deve ter?
• Como criar uma buyer persona em 5 etapas fáceis
• Como usar o Brand24 para a pesquisa de personas de compradores?
• Criação de uma buyer persona - modelos e ferramentas
• Personas do comprador B2B vs. B2C
• PERGUNTAS FREQUENTES

O que é uma buyer persona - definição

Uma buyer persona é uma representação fictícia de seu cliente ideal com base em pesquisas e dados sobre seu mercado-alvo.

É uma descrição detalhada de um tipo específico de cliente que inclui informações como:

• dados demográficos e histórico pessoal,
• padrões de comportamento,
• objetivos,
• desafios e pontos problemáticos,
• preferências,
• e motivações.

Algumas informações comuns que podem ser incluídas nos dados demográficos de uma buyer persona incluem idade, gênero, nível de escolaridade, cargo, renda, hobbies, interesses, estado civil, situação familiar, canais de comunicação preferidos e hábitos de compra.

Quanto mais detalhada e precisa for a persona do comprador, melhor sua organização poderá entender o cliente ideal e tomar decisões baseadas em dados sobre como comercializar e vender para ele.

Quais são os benefícios de criar buyer personas?

As personas do comprador são importantes porque ajudam as empresas a entender melhor seu público-alvo e a desenvolver uma estratégia de marketing mais precisa.

Com uma buyer persona bem pesquisada, você pode descobrir seus clientes em potencial. Ou seja, o que eles precisam, os pontos problemáticos e como eles gostariam que o produto ou serviço funcionasse e fosse desenvolvido.

Conhecendo as personas de seus clientes, você pode adaptar suas mensagens de marketing com mais precisão para atingir esse tipo de pessoa. Afinal de contas, a buyer persona deve ser um indivíduo com maior probabilidade de fazer uma compra.

Outro grande benefício de criar uma buyer persona é que você pode aumentar facilmente a fidelidade do cliente quando conhece seu público-alvo. Você pode fazer isso atendendo às necessidades de seus clientes atuais. Dessa forma, você mostrará a eles que sua organização entende e se preocupa com seus clientes. Você pode criar relacionamentos mais sólidos com seus clientes e até mesmo incentivá-los a se tornarem defensores da marca, tudo isso seguindo o modelo de buyer persona.

Por fim, ao planejar o desenvolvimento do produto, você pode usar buyer personas para determinar o caminho a seguir para que seus clientes fiquem satisfeitos e permaneçam no ciclo de vendas.

Em resumo, há cinco motivos principais pelos quais você deve criar uma buyer persona:

1. Compreender seu público-alvo,
2. Desenvolvimento de estratégias de marketing eficazes,
3. Aumentar a fidelidade do cliente com uma compreensão mais profunda de suas necessidades e pontos problemáticos,
4. Informar o desenvolvimento de seu produto para atender às necessidades de seus clientes atuais e potenciais
5. Por fim, gerar mais vendas graças a mensagens de marketing personalizadas.

Persona de marketing: Como as personas de compradores podem ser usadas no marketing?

Agora que você entende por que as personas de compradores são importantes, vamos nos concentrar em como usá-las para atrair clientes ideais. Há pelo menos cinco maneiras excelentes de incluir exemplos de personas de compradores em suas campanhas de marketing.

Continue lendo para saber como a persona do comprador o ajuda em campanhas de marketing direcionadas e no processo de tomada de decisões com base na persona.

01 Mensagens personalizadas

O perfil da persona do comprador deve incluir as principais características dos clientes-alvo. Isso significa que, se você fizer a fase de pesquisa corretamente, será capaz de falar a língua deles. Você entenderá todos os problemas que eles enfrentam e como exatamente seu produto ou serviço pode ajudar.

Por exemplo, se sua buyer persona for uma mãe que trabalha fora, você pode se concentrar nos recursos de economia de tempo do seu produto no estratégia de marketing. Ou, se o seu SaaS for voltado para pequenas empresas, pense nos recursos de automação de marketing que permitirão que elas concentrem seus esforços em outro lugar.

02 Desenvolvimento de conteúdo de marketing

Quando você conhece seus clientes, suas equipes de marketing e vendas podem trabalhar no conteúdo que mais provavelmente repercutirá no grupo de foco.

Cada persona de comprador será atraída por diferentes marketing de conteúdo.

As gerações mais jovens tendem a adorar o formato de vídeo curto e, como elas navegam na Internet com telefones celulares, seu conteúdo deve ser otimizado para a mídia social. Já as gerações mais velhas ainda preferem vídeos mais longos e detalhados e tendem a assisti-los em um desktop.

É claro que essa é apenas uma afirmação geral, e você deve sempre pesquisar as personas de seus clientes, pois elas podem ter comportamentos menos padronizados.

03 Escolha do canal de marketing correto

Sua planilha de persona do comprador também deve incluir informações sobre o canal de comunicação preferido. Pesquise se eles preferem a mídia social (e, se sim, quais) ou a mídia tradicional.

Eles ouvem rádio? Eles se comunicam por e-mail?

Por exemplo, se você quiser atrair jovens empresários, gerentes de nível C, etc., considere anunciar no LinkedIn.

04 Ofertas e promoções

Novamente, como você conhece seu cliente ideal, pode criar ofertas especiais e vendas voltadas diretamente para ele. É por isso que a matriz de persona do comprador deve incluir hábitos e motivações de compras.

Por exemplo? Se a sua buyer persona for sensível ao preço, você pode oferecer um desconto para incentivá-la a comprar.

05 Realização de pesquisa de mercado

As personas de compradores também podem ser usadas para realizar pesquisas de mercado e entender melhor seu público-alvo. Com dados sobre seu cliente ideal, você toma decisões informadas sobre como comercializar e vender para ele.

Diferentes tipos de personas de compradores

Não existe um modelo padrão de buyer persona. Dependendo de suas necessidades, você pode criar diferentes personas para entender completamente como devem ser suas mensagens.

Abaixo estão 5 exemplos de buyer personas que você pode usar.

01 Personas demográficas

Essas personas são baseadas em fatores demográficos, como idade, gênero, renda, escolaridade e localização. Se você estiver vendendo produtos ou serviços que sejam particularmente relevantes para um grupo demográfico específico, talvez queira pesquisar esse tipo de persona de comprador.

Exemplo: Os fabricantes de smartphones podem pesquisar informações demográficas para decidir como comercializar modelos específicos para seu público-alvo.

02 Personas psicográficas

Essas personas são baseadas em traços de personalidade, valores, atitudes, interesses e estilos de vida. Esse tipo de persona pode ser útil para marcas que vendem produtos fortemente associados a um determinado estilo de vida ou sistema de crenças.

Exemplo: Os produtos e as marcas de jogos têm como alvo um nicho específico que espera desempenho e design específicos.

03 Personas comportamentais

Uma buyer persona comportamental se baseia no comportamento de compra e nos processos de tomada de decisão, por exemplo, como os clientes pesquisam produtos, quais fatores influenciam suas decisões de compra e que tipo de atendimento ao cliente eles esperam. Use esse modelo se você quiser otimizar os processos de vendas e o atendimento ao cliente.

Exemplo: Todos os produtos para especialistas devem ter em mente as personas comportamentais, pois eles geralmente se esforçam mais para pesquisa de produtos.

04 Personas do setor

O modelo de persona do setor é usado principalmente por empresas B2B que operam em um setor específico. Essas personas se baseiam nas necessidades específicas, nos pontos problemáticos e nos desafios dos clientes de um determinado setor industrial.

Exemplo: Empresas industriais que vendem máquinas, como roteadores CNC ou impressoras 3D. Elas precisam adaptar os produtos às necessidades específicas dos clientes.

05 Personas de serviço

Da mesma forma que as personas do setor, as personas de serviço também usam necessidades, pontos problemáticos e desafios específicos, mas se referem aos serviços da empresa. Os provedores de serviços (por exemplo, empresas de SaaS) usam esse tipo de persona. Ela pode ajudá-los a melhorar o fluxo de trabalho e a jornada do cliente.

Exemplo: As ferramentas de marketing de SaaS precisam ajustar seus produtos de acordo com o fluxo de trabalho das personas de serviço.

Quantas buyer personas você deve ter?

É sempre bom ter várias buyer personas, mas, ao mesmo tempo, lembre-se de que menos é mais. Se você criar muitas personas, poderá se perder na infinidade de exemplos. Cada persona de cliente adicional acrescenta mais detalhes à sua pesquisa, mas ilude o núcleo central do seu cliente ideal.

Tente começar com 2 a 4 personas diferentes para representar clientes ideais com históricos distintos.

Não existe um número ideal de personas de compradores que você deva ter. Isso depende do fato de você fabricar um produto específico com recursos limitados ou oferecer um amplo espectro de serviços.

O mais importante é a qualidade de cada buyer persona. Quanto menos você tiver, mais fácil será pesquisá-las. Em vez de criar o maior número possível de personas, você deve procurar desenvolver personas precisas, detalhadas e acionáveis. Isso significa realizar pesquisas completas e usar dados precisos para informar o desenvolvimento de cada persona e atualizá-las e refiná-las regularmente ao longo do tempo para garantir que permaneçam relevantes.

Como criar uma buyer persona em 5 etapas fáceis

A fase de pesquisa de público-alvo pode levar algum tempo, mas, no final das contas, é um processo produtivo que lhe dará muitos insights valiosos sobre seus clientes. Aqui estão 5 etapas para criar uma persona de comprador forte para sua marca.

01 Realizar pesquisas

A primeira etapa na criação de uma buyer persona é realizar pesquisas para coletar informações sobre seu público-alvo. Isso envolve a análise de dados sobre seus clientes atuais, a realização de pesquisas ou entrevistas e a pesquisa em fóruns on-line e grupos de mídia social relacionados ao seu setor ou produto.

Muitas ferramentas podem ajudá-lo a realizar a pesquisa, e o Brand24 é uma delas. Eu lhe direi como usá-lo no próximo capítulo.

02 Identificar as principais características do comprador ideal

Depois de reunir os dados, você pode usá-los para identificar as principais características da persona do seu cliente ideal. Procure informações demográficas específicas, como idade e gênero, e informações psicográficas, como valores, atitudes e interesses.

03 Desenvolver um perfil

Usando as informações que você reuniu, desenvolva um perfil detalhado do comprador que inclua seu histórico, cargo, desafios, metas e canais de comunicação preferidos. Isso o ajudará a entender melhor suas necessidades e motivações e a se familiarizar com os clientes potenciais.

04 Dê um nome à sua persona

Sua buyer persona deve ter um nome. Isso humaniza o perfil e facilita a referência a ele. Você pode adicionar um descritor de prefixo para que seja mais fácil de lembrar. Por exemplo, "Analytic Ian" para uma pessoa que está procurando por ferramentas analíticas de mídia social para sua organização.

05 Use sua buyer persona na estratégia de marketing

Agora, não há mais nada a fazer a não ser implementar as personas-alvo em sua estratégia de negócios. Isso significa que suas personas de marketing agora determinarão as mensagens e o tom de voz. Elas o ajudarão a se identificar melhor com a persona do seu cliente ideal, a criar conteúdo com maior probabilidade de se envolver e se identificar com ele e a escolher os canais de comunicação certos.

Como usar o Brand24 para a pesquisa de personas de compradores?

Brand24 é um monitoramento de mídia e escuta social ferramenta.

Depois que você configurar o projeto, nossa ferramenta reunirá todos os mentions on-line disponíveis publicamente sobre sua marca, palavras-chave selecionadas ou concorrentes. Isso significa que você pode reunir dados reais de clientes e descobrir o idioma de seus clientes em potencial. Ao mesmo tempo, você pode realizar uma Análise da concorrência.

Você pode usar o Brand24 para monitorar sua marca mentions e use os dados para analisar quais pessoas estão interessadas em seus serviços ou produtos. Use os dados para avaliar sua comunicação de marketing e os esforços da equipe de vendas. Você usa a linguagem correta? Você se comunica pelos canais certos? O produto repercute positivamente no público?

Você pode até usar a ferramenta para encontrar as pessoas mais influentes nas mídias sociais e agendar uma chamada com elas para obter feedback real dos clientes. Quando a contribuição de uma determinada pessoa para a criação de uma buyer persona lhe for muito útil, você também poderá pedir a ela que colabore por meio de marketing de influência.

Quantas entrevistas você deve organizar? Comece com algumas e entreviste pessoas diferentes para obter uma ampla gama de respostas. Lembre-se de preparar perguntas sobre a persona do comprador antes da chamada.

Por outro lado, você também pode pesquisar a palavra-chave relacionada ao produto mentions e descobrir como as pessoas se comunicam dentro do nicho e o que elas procuram. Em seguida, use os dados analíticos para criar anúncios que abordem diretamente os problemas e ofereçam soluções.

O Brand24 é uma ferramenta incrível para pesquisar o humor dos clientes atuais e o que eles realmente pensam sobre sua marca (análise de sentimentos). Depois de coletar o feedback, será fácil basear as buyer personas em clientes reais.

Além disso, o Brand24 tem vários recursos alimentados por IA que informarão ainda mais seus esforços de marketing. Dê uma olhada nos parâmetros abaixo para informar melhor sua história de persona de comprador:

• Análise de tópicos
• Insights sobre IA
• Análise de emojis
• Análise de emoções
• Análise de métricas

Criação de uma buyer persona - modelos e ferramentas

Como já foi dito anteriormente, o mention é uma ferramenta muito eficiente para sua pesquisa de persona de comprador. Ele fornece insights valiosos sobre seu público ao coletar mentions e métricas de várias fontes on-line.

No entanto, há mais algumas ferramentas que podem ajudar na criação da persona de seu público. Vou compartilhar com você as 4 principais.

Hubspot

Essa é uma ferramenta gratuita muito útil para a visualização de suas buyer personas.

Após inserir todos os dados, como idade, cargo, formação, responsabilidades profissionais etc., você verá sua persona em um modelo ordenado. É uma excelente maneira de exibir os dados de suas personas e apresentá-los à sua equipe de marketing.

Há apenas um ponto negativo nessa ferramenta. Ela não o ajuda a coletar os dados necessários.

A Hubspot fornece um bom modelo de persona, mas você ainda precisa coletar os dados de alguma forma.

Semrush

A Semrush é uma ferramenta complexa que abrange todas as áreas do processo de criação da persona do comprador. Da mesma forma que a Hubspot, ela oferece várias opções de modelos de persona com personalização total.

Você pode escolher uma imagem correspondente e preencher os dados importantes da persona do comprador.

Além dos modelos, a Semrush apóia seus esforços de marketing personalizado com dados e métricas. O recurso One2Target Semrush abrange as áreas de:

• Informações demográficas
• Socioeconômico
• Interesses
• Preferências sociais

Uxpressia

O Uxpressia é outra ferramenta gratuita de modelo de persona de comprador. Você pode escolher entre vários tipos de modelos de persona de comprador, como modelo de persona B2B, mapa de empatia ou modelo de práticas recomendadas de persona.

O que eu gosto no Uxpressia é que ele oferece vários outros recursos para suas campanhas de marketing e uma melhor compreensão de seus grupos de foco.

A ferramenta também ajuda você a criar mapas de jornada e mapas de impacto.

Os formulários são totalmente personalizáveis, oferecendo total flexibilidade e facilitando a criação de seus próprios modelos de persona de comprador.

Miro

O Miro é uma ferramenta em que a equipe de marketing pode colaborar em diferentes personas de compradores. Ele oferece um espaço comum e modelos de personas de compradores para agilizar o trabalho e ajudá-lo a manter os dados de seus clientes em ordem.

É um ótimo software, especialmente para equipes que já usam o Miro e conhecem seu funcionamento.

Personas do comprador B2B vs. B2C

No marketing B2C, o público-alvo é composto por indivíduos ou famílias, em que as decisões de compra são influenciadas pelo poder de compra pessoal e requerem menos consideração. A abordagem de marketing para produtos ou serviços B2C geralmente é ampla e atende a uma base de clientes diversificada.

Entretanto, o marketing B2B envolve uma estratégia mais complexa. As personas de compradores B2B abrangem vários indivíduos com funções, interesses, preocupações e objetivos diversos, alongando assim a jornada do cliente. Ao contrário do B2C, os tomadores de decisão em cenários B2B podem não ser os usuários finais do produto ou serviço.

As distinções entre as personas de compradores B2B e B2C se estendem ao mercado-alvo, aos dados demográficos, às metas e aos desafios. As personas de compradores B2C concentram-se nas necessidades e metas individuais, enquanto as personas de compradores B2B giram em torno dos objetivos e desafios da entidade comercial.

Perguntas frequentes sobre a persona do comprador

Quais são os 4 tipos de buyer personas?

Diferentes estrategistas de marketing e negócios podem classificar as personas de compradores de várias maneiras, com base em suas metodologias. Entretanto, uma classificação comum divide as buyer personas em quatro categorias com base em seus padrões de tomada de decisão.

1. Compradores econômicos: Preocupados principalmente com resultados financeiros, como ROI e custo total.
2. Compradores técnicos: Gatekeepers que avaliam a compatibilidade técnica e os recursos.
3. Compradores de usuários: Usuários finais focados na facilidade de uso e na funcionalidade diária.
4. Compradores treinadores ou campeões: Influenciadores sem poder de compra direto, mas que defendem o produto dentro da organização.

Como identificar uma buyer persona em 7 etapas?

1. Comece com os dados existentes. Analise sua base de clientes atual. Observe os registros de vendas, exemplos de feedback do cliente, e quaisquer outros dados que você tenha.
2. Entrevistas e pesquisas:
   • Clientes atuais. Descubra por que eles escolheram seu produto/serviço, quais problemas ele resolve e como eles o utilizam.
   • Clientes em potencial. Entenda suas necessidades, desafios e por que eles podem considerar seu produto ou serviço.
   • Equipes de vendas e suporte. Elas interagem diretamente com os clientes e podem oferecer insights sobre perguntas comuns, objeções e perfis de clientes.
3. Pesquisa on-line e de mercado:
   • Monitore a mídia social e os fóruns on-line relacionados ao seu setor. O que as pessoas estão dizendo sobre sua marca e seus concorrentes?
   • Realizar pesquisas de mercado para entender as tendências mais amplas do setor e as necessidades de diferentes segmentos.
4. Segmentação. Divida seu público-alvo com base em características compartilhadas. Elas podem ser demográficas (idade, gênero, cargo), comportamentais (hábitos de compra, interações com a marca), psicográficas (valores, interesses) ou o relacionamento com o produto (novo cliente potencial, cliente fiel).
5. Elaborar os perfis de persona do comprador. Para cada persona identificada:
   • Dê-lhes um nome (para facilitar a referência).
   • Dados demográficos da lista.
   • Anote o cargo e as principais responsabilidades.
   • Identifique seus principais desafios e objetivos.
   • Descreva a jornada de compra típica deles.
   • Mention quaisquer objeções que possam ter.
   • Inclua os canais de comunicação preferidos.
6. Refinar com o tempo: À medida que você reunir mais dados e percepções, revise e refine periodicamente suas personas para garantir que elas permaneçam precisas e relevantes.
7. Use e compartilhe com sua equipe. Certifique-se de que suas equipes de marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente compreendam e utilizem essas personas. Isso as ajudará a adaptar suas estratégias e interações de acordo com elas.

O que é uma boa buyer persona?

Uma boa buyer persona é:

• Precisas: Baseado em dados reais sobre seus clientes-alvo.
• Abrangente: Abrange todos os aspectos de seus clientes-alvo, incluindo dados demográficos, psicográficos, necessidades, desejos, pontos problemáticos e comportamento de compra.
• Acionável: Fornece insights que você pode usar para informar suas decisões de negócios.

Persona do usuário vs. persona do comprador

Ao criar uma buyer persona, nós nos aprofundamos em uma personificação semi-fictícia do cliente ideal, enquanto a user persona se concentra em representar aqueles que se envolvem ativamente com seus produtos. É essencial reconhecer que um comprador também pode assumir a função de um usuário, embora isso não seja universalmente aplicável.

O desenvolvimento de ambas as personas é um processo meticuloso, que extrai insights de uma pesquisa de mercado minuciosa e dados tangíveis obtidos de sua base de clientes existente. Geralmente apresentados em um formato de modelo, esses documentos têm de uma a duas páginas e fornecem uma visão geral abrangente das motivações, aspirações, requisitos, preferências e preocupações do avatar.

Quais departamentos podem usar exemplos de personas de compradores?

• Marketing: A equipe de marketing utiliza um modelo de persona para adaptar as mensagens e criar campanhas que repercutam em segmentos específicos do público.
• Vendas: Envolvendo-se diretamente com os clientes, a equipe de vendas contribui com insights sobre as necessidades, os pontos problemáticos e as motivações dos clientes, otimizando sua abordagem com base na pesquisa de persona do comprador.
• Atendimento ao cliente: A equipe de atendimento ao cliente, por meio da interação direta com o cliente, obtém insights sobre as motivações da persona, o comportamento do cliente, as preferências de comunicação e o feedback, o que lhes permite alinhar suas estratégias de atendimento com o exemplo do comprador.
• Desenvolvimento de produtos: As percepções da persona de marketing ajudam a equipe de desenvolvimento de produtos a entender os recursos e benefícios buscados pelos clientes, orientando a criação de produtos e serviços que se alinham às expectativas da persona do cliente.
• Gerência: A gerência sênior desempenha um papel crucial no fornecimento de orientação estratégica, garantindo que cada persona de cliente esteja alinhada com as metas e os objetivos gerais da empresa. Esse alinhamento garante uma implementação coesa e eficaz das estratégias de marketing em vários departamentos.

Há algum gerador de personas que possa fazer esse trabalho para você?

Sim, os geradores de persona são ferramentas que criam uma persona de comprador para sua marca ou produto com base em seus dados de entrada. Algumas delas são Hubspot, Semrush, Uxpressia e Miro. Essas ferramentas oferecem um modelo gratuito de persona de comprador para ordenar e agrupar seus dados de persona de comprador.

Role a tela até a seção de ferramentas para saber mais sobre cada software.

O que são personas negativas?

Uma buyer persona negativa representa a antítese de sua persona de cliente ideal. Ela representa indivíduos que você pretende evitar que invistam tempo e recursos.

É fundamental que as empresas identifiquem essa contraparte, concentrando-se em características como alta taxa de rotatividade, baixa probabilidade de recompra, envolvimento com o conteúdo sem a compra efetiva do produto e clientes considerados "difíceis", que exigem tempo e esforço consideráveis, mas contribuem com uma receita mínima.

A elaboração de uma buyer persona negativa permite que as empresas planejem estrategicamente e alinhem seus esforços de marketing com clientes que se alinham melhor com suas metas e lucratividade.