¿Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo?

Los buyer personas pueden ayudarle mucho en sus esfuerzos de marketing, pero es vital saber qué incluir en su investigación. Si quieres aprender a crear un buyer persona, ¡estás en el lugar adecuado!

Sí, lleva tiempo desarrollar varios personajes que reflejen las preferencias de sus clientes. Pero créame, merece la pena. Un perfil de comprador bien documentado te ahorrará mucho tiempo y problemas en tus futuros esfuerzos de marketing.

Hoy te enseñaré todo lo que necesitas saber para crear una muestra de cliente objetivo y cómo interpretar sus decisiones de compra en tu beneficio.

Empezaremos con la teoría y luego pasaremos a una guía paso a paso sobre la creación de un buyer persona junto con algunas plantillas de buyer persona.

Vaya al final del artículo para saber cómo utilizar Brand24 para crear un buyer persona.

Tabla de contenidos:

• Definición de buyer persona
• ¿Cuáles son las ventajas de crear buyer personas?
• ¿Cómo puede utilizarse el buyer persona en marketing?
• Diferentes tipos de buyer persona
• ¿Cuántos buyer personas debería tener?
• Cómo crear un buyer persona en 5 sencillos pasos
• ¿Cómo utilizar Brand24 para la investigación de buyer personas?
• Creación de un perfil del comprador: plantillas y herramientas
• B2B vs B2C buyer personas
• PREGUNTAS FRECUENTES

Definición de buyer persona

Un buyer persona es una representación ficticia de su cliente ideal basada en investigaciones y datos sobre su mercado objetivo.

Es una descripción detallada de un tipo específico de cliente que incluye información como:

• demografía y antecedentes personales,
• patrones de comportamiento,
• objetivos,
• retos y puntos débiles,
• preferencias,
• y motivaciones.

Algunos datos habituales que pueden incluirse en los datos demográficos de un comprador son la edad, el sexo, el nivel educativo, el puesto de trabajo, los ingresos, las aficiones, los intereses, el estado civil, la situación familiar, los canales de comunicación preferidos y los hábitos de compra.

Cuanto más detallado y preciso sea el personaje del comprador, mejor podrá su organización comprender al cliente ideal y tomar decisiones basadas en datos sobre cómo comercializar y venderle.

¿Cuáles son las ventajas de crear buyer personas?

Los buyer personas son importantes porque ayudan a las empresas a comprender mejor a su público objetivo y a desarrollar una estrategia de marketing más precisa.

Con un personaje comprador bien documentado, puede averiguar cuáles son sus clientes potenciales. Es decir, qué necesitan, cuáles son sus puntos débiles y cómo les gustaría que funcionara y se desarrollara el producto o servicio.

Conociendo a sus clientes persona, puede adaptar sus mensajes de marketing con mayor precisión para llegar a este tipo de personas. Al fin y al cabo, el comprador persona debe ser un individuo con más probabilidades de realizar una compra.

Otra gran ventaja de crear un buyer persona es que puede aumentar fácilmente la fidelidad de los clientes cuando conoce a su público objetivo. Puede hacerlo atendiendo a las necesidades de sus clientes actuales. De este modo, les demostrará que su organización comprende y se preocupa por sus clientes. Puede establecer relaciones más sólidas con sus clientes e incluso animarles a convertirse en defensores de la marca, todo ello siguiendo la plantilla del buyer persona.

Por último, cuando planifique el desarrollo del producto, puede utilizar los buyer personas para determinar qué camino tomar para que sus clientes queden satisfechos y permanezcan en su ciclo de ventas.

En resumen, hay 5 razones principales por las que debería crear un buyer persona:

1. Comprender a su público objetivo,
2. Desarrollar estrategias de marketing eficaces,
3. Aumentar la fidelidad de los clientes con un conocimiento más profundo de sus necesidades y puntos débiles,
4. Informar el desarrollo de sus productos para que se ajusten a las necesidades de sus clientes actuales y potenciales.
5. Por último, aumentar las ventas gracias a mensajes de marketing personalizados.

Marketing persona: ¿Cómo puede utilizarse el buyer persona en marketing?

Ahora que ya sabe por qué son importantes los buyer personas, centrémonos en cómo utilizarlos para atraer a los clientes ideales. Hay al menos 5 formas estupendas de incluir ejemplos de buyer persona en tus campañas de marketing.

Siga leyendo para saber cómo el comprador persona le ayuda en las campañas de marketing dirigidas y en el proceso de toma de decisiones basado en la persona.

01 Mensajes a medida

El perfil del comprador persona debe incluir las principales características de los clientes objetivo. Esto significa que, si realiza correctamente la fase de investigación, podrá hablar su idioma. Comprenderá todos los problemas a los que se enfrentan y cómo puede ayudarles exactamente su producto o servicio.

Por ejemplo, si tu buyer persona es una madre trabajadora, puedes centrarte en las funciones de ahorro de tiempo de tu producto en el apartado estrategia de marketing. O, si se dirige a pequeñas empresas con su SaaS, piense en funciones de automatización del marketing que les permitan centrar sus esfuerzos en otra cosa.

02 Desarrollo de contenidos de marketing

Cuando conoce a sus clientes, sus equipos de marketing y ventas pueden trabajar en los contenidos que con mayor probabilidad resonarán en el grupo de discusión.

Cada comprador se sentirá atraído por marketing de contenidos.

A las generaciones más jóvenes les suele gustar el formato de vídeo corto y, dado que navegan por Internet con teléfonos móviles, tus contenidos deben estar optimizados para las redes sociales. Por su parte, las generaciones de más edad siguen prefiriendo vídeos más largos y en profundidad, y es más probable que los vean en un ordenador de sobremesa.

Por supuesto, esto es sólo una afirmación general, y siempre debe investigar a sus clientes porque pueden tener comportamientos menos estandarizados.

03 Elegir el canal de comercialización adecuado

Tu hoja de cálculo de buyer persona también debe incluir información sobre el canal de comunicación preferido. Investiga si prefieren las redes sociales (y en caso afirmativo, cuáles) o los medios tradicionales.

¿Escuchan la radio? ¿Se comunican por correo electrónico?

Por ejemplo, si quiere atraer a jóvenes empresarios, directivos de nivel C y similares, considere la posibilidad de anunciarse en LinkedIn.

04 Ofertas y promociones

Una vez más, como conoce a su cliente ideal, puede crear ofertas especiales y ventas dirigidas directamente a él. Por eso la matriz de buyer persona debe incluir los hábitos de compra y las motivaciones.

¿Un ejemplo? Si su comprador es sensible a los precios, puede ofrecerle un descuento para incentivarle a comprar.

05 Realización de estudios de mercado

El comprador persona también puede utilizarse para realizar estudios de mercado y comprender mejor a su público objetivo. Con datos sobre su cliente ideal, podrá tomar decisiones informadas sobre cómo comercializar y venderle.

Diferentes tipos de buyer persona

No existe un modelo predeterminado de buyer persona. Dependiendo de sus necesidades, puede crear diferentes personas para comprender plenamente cómo debe ser su mensajería.

A continuación encontrará 5 ejemplos de buyer personas que puede utilizar.

01 Personas demográficas

Estos personajes se basan en factores demográficos como la edad, el sexo, los ingresos, la educación y la ubicación. Si vende productos o servicios que son especialmente relevantes para un grupo demográfico específico, puede que le interese investigar este tipo de buyer persona.

Ejemplo: Los fabricantes de teléfonos inteligentes pueden investigar la información demográfica para decidir cómo comercializar modelos específicos entre su público objetivo.

02 Personas psicográficas

Estos personajes se basan en rasgos de personalidad, valores, actitudes, intereses y estilos de vida. Este tipo de persona puede ser útil para las marcas que venden productos fuertemente asociados a un estilo de vida o sistema de creencias concreto.

Ejemplo: Los productos y marcas de juegos se dirigen a un nicho específico que espera unas prestaciones y un diseño particulares.

03 Comportamiento de las personas

Un buyer persona conductual se basa en el comportamiento de compra y los procesos de toma de decisiones, por ejemplo, cómo investigan los clientes los productos, qué factores influyen en sus decisiones de compra y qué tipo de servicio de atención al cliente esperan. Utilice esta plantilla si desea optimizar los procesos de venta y la atención al cliente.

Ejemplo: Cualquier producto para especialistas debe tener en cuenta el comportamiento de las personas, ya que éstas suelen esforzarse más en investigación de productos.

04 Personas del sector

El modelo de persona del sector lo utilizan principalmente las empresas B2B que operan en un sector específico. Estos personajes se basan en las necesidades específicas, los puntos débiles y los retos de los clientes del sector industrial en cuestión.

Ejemplo: Empresas industriales que venden máquinas como fresadoras CNC o impresoras 3D. Necesitan adaptar los productos a las necesidades específicas de los clientes.

05 Personas de servicio

De forma similar a los personajes del sector, los personajes de servicios también utilizan necesidades, puntos débiles y retos específicos, pero se refieren a los servicios de la empresa. Los proveedores de servicios (por ejemplo, las empresas de SaaS) utilizan este tipo de persona. Puede ayudarles a mejorar su flujo de trabajo y el recorrido del cliente.

Ejemplo: Las herramientas de marketing SaaS deben ajustar sus productos en función del flujo de trabajo de las personas de servicio.

¿Cuántos buyer personas debería tener?

Siempre es bueno tener varios personajes compradores, pero al mismo tiempo, recuerde que menos es más. Si crea demasiados personajes, puede perderse en la plétora de ejemplos. Cada personaje de cliente adicional añade más detalles a su investigación, pero desvirtúa el núcleo central de su cliente ideal.

Intente empezar con 2-4 personas diferentes para representar a los clientes ideales con antecedentes distintivos.

No existe un número ideal de buyer personas. Depende de si fabricas un producto específico con capacidades limitadas u ofreces un amplio espectro de servicios.

Lo más importante es la calidad de cada buyer persona. Cuantos menos tenga, más fácil será investigarlos. En lugar de crear tantos personajes como sea posible, debe tratar de desarrollar personajes precisos, detallados y procesables. Esto significa llevar a cabo una investigación exhaustiva y utilizar datos precisos para fundamentar el desarrollo de cada personaje, así como actualizarlos y perfeccionarlos con regularidad para garantizar que sigan siendo relevantes.

Cómo crear un buyer persona en 5 sencillos pasos

La fase de investigación del público objetivo puede llevar algún tiempo, pero al fin y al cabo es un proceso productivo que le proporcionará muchos datos valiosos sobre sus clientes. Aquí tienes 5 pasos para crear un buyer persona sólido para tu marca.

01 Realizar investigaciones

El primer paso en la creación de un personaje comprador es realizar una investigación para recopilar información sobre su público objetivo. Esto implica analizar los datos de sus clientes actuales, realizar encuestas o entrevistas e investigar en foros en línea y grupos de redes sociales relacionados con su sector o producto.

Muchas herramientas pueden ayudarte a realizar la investigación, y Brand24 es una de ellas. Te contaré cómo utilizarla en el próximo capítulo.

02 Identificar las características clave del comprador ideal

Una vez recopilados los datos, puede utilizarlos para identificar las características clave de su cliente ideal. Busque información demográfica específica, como edad y sexo, e información psicográfica, como valores, actitudes e intereses.

03 Desarrollar un perfil

Con la información recopilada, elabore un perfil detallado del comprador que incluya sus antecedentes, cargo, retos, objetivos y canales de comunicación preferidos. Esto te ayudará a comprender mejor sus necesidades y motivaciones y a familiarizarte con los clientes potenciales.

04 Ponga nombre a su persona

Su buyer persona debe tener un nombre. Humaniza el perfil y hace que sea más fácil referirse a él. Puede añadir un prefijo descriptor para que sea más fácil de recordar. Por ejemplo, "Ian analítico" para una persona que busca herramientas de análisis de redes sociales para su organización.

05 Utilice su buyer persona en la estrategia de marketing

Ahora, no queda más remedio que aplicar las personas objetivo en su estrategia empresarial. Esto significa que sus personajes de marketing determinarán ahora el mensaje y el tono de voz. Te ayudarán a conectar mejor con tu cliente ideal, a crear contenidos con más probabilidades de captar su atención y a elegir los canales de comunicación adecuados.

¿Cómo utilizar Brand24 para la investigación de buyer personas?

Brand24 es una seguimiento de los medios de comunicación y escucha social herramienta.

Tras configurar el proyecto, nuestra herramienta recopilará todas las menciones en línea disponibles públicamente sobre su marca, las palabras clave seleccionadas o la competencia. Esto significa que puede recopilar datos reales de los clientes y descubrir el lenguaje de sus clientes potenciales. Al mismo tiempo, puede realizar un análisis de la competencia.

Puede utilizar Brand24 para supervisar su menciones de marca y utilice los datos para analizar qué personas están interesadas en sus servicios o productos. Utilice los datos para evaluar su comunicación de marketing y los esfuerzos de su equipo de ventas. ¿Utiliza el lenguaje adecuado? ¿Se comunica a través de los canales adecuados? ¿Resuena positivamente el producto entre el público?

Incluso puedes utilizar la herramienta para encontrar a las personas más influyentes en las redes sociales y programar una llamada con ellas para recabar opiniones reales de los clientes. Cuando la contribución de una persona concreta a la creación de un buyer persona te resulte de gran ayuda, también puedes pedirle que colabore a través de marketing de influencers.

¿Cuántas entrevistas debe organizar? Empiece con unas pocas y entreviste a distintas personas para obtener una amplia gama de respuestas. Acuérdate de preparar las preguntas a la persona compradora antes de la llamada.

Por otro lado, también puede buscar menciones de palabras clave relacionadas con el producto y descubrir cómo se comunica la gente dentro del nicho y qué es lo que busca. A continuación, utiliza los datos analíticos para crear anuncios que aborden directamente los problemas y ofrezcan soluciones.

Brand24 es una herramienta impresionante para investigar el estado de ánimo de los clientes actuales y lo que realmente piensan de tu marca (análisis de opiniones). Una vez que recoja los comentarios, le resultará fácil basar los buyer personas en clientes reales.

Además, Brand24 cuenta con un montón de funciones basadas en IA que te ayudarán a mejorar tus esfuerzos de marketing. Echa un vistazo a los siguientes parámetros para conocer mejor la historia de tu buyer persona:

• Análisis de temas
• Inteligencia Artificial
• Análisis Emoji
• Análisis de las emociones
• Análisis de métricas

Creación de un perfil del comprador: plantillas y herramientas

Como ya se ha mencionado antes, Brand24 es una herramienta muy eficaz para la investigación de tu buyer persona. Proporciona información valiosa sobre tu audiencia mediante la recopilación de menciones y métricas de diversas fuentes online.

Sin embargo, hay algunas herramientas más que pueden ayudarle a crear un personaje de audiencia. Voy a compartir contigo las 4 mejores.

Hubspot

Es una herramienta gratuita muy útil para visualizar a tus buyer personas.

Después de insertar todos los datos como edad, trabajo, educación, responsabilidades laborales, etc., verá a su persona en una plantilla ordenada. Es una forma excelente de mostrar los datos de tus personas y presentarlos a tu equipo de marketing.

Esta herramienta sólo tiene un aspecto negativo. No te ayuda a recopilar los datos necesarios.

Hubspot te proporciona una bonita plantilla de persona, pero aún necesitas recopilar los datos de alguna manera.

Semrush

Semrush es una herramienta compleja que cubre todas las áreas del proceso de creación de buyer persona. Al igual que Hubspot, ofrece múltiples opciones de plantilla de persona con personalización completa.

Puede elegir la imagen correspondiente y rellenar los datos importantes del comprador.

Además de las plantillas, Semrush apoya sus esfuerzos de marketing personalizado con datos y métricas. La función One2Target Semrush cubre las áreas de:

• Información demográfica
• Socioeconomía
• Intereses
• Preferencias sociales

Uxpressia

Uxpressia es otra herramienta gratuita de plantillas de buyer persona. Puedes elegir entre varios tipos de plantillas de buyer persona, como la plantilla de buyer persona B2B, el mapa de empatía o la plantilla de mejores prácticas de buyer persona.

Lo que me gusta de Uxpressia es que ofrece otras muchas funciones para tus campañas de marketing y una mejor comprensión de tus grupos de discusión.

La herramienta también le ayuda a crear mapas de viaje y mapas de impacto.

Los formularios son totalmente personalizables, lo que le ofrece una flexibilidad total y facilita la creación de sus propias plantillas de buyer persona.

Miro

Miro es una herramienta en la que el equipo de marketing puede colaborar en diferentes buyer personas. Ofrece un espacio común y plantillas de buyer persona para agilizar el trabajo y ayudarte a mantener en orden los datos de tus clientes.

Es un programa estupendo, sobre todo para los equipos que ya utilizan Miro y conocen su funcionamiento.

B2B vs B2C buyer personas

En el marketing B2C, el público objetivo está formado por individuos u hogares, en cuyas decisiones de compra influye el poder adquisitivo personal y requieren menos contemplaciones. El enfoque de marketing de los productos o servicios B2C suele ser amplio y se dirige a una clientela diversa.

Sin embargo, el marketing B2B implica una estrategia más compleja. Los compradores B2B abarcan a varias personas con diferentes funciones, intereses, preocupaciones y objetivos, lo que alarga el recorrido del cliente. A diferencia del B2C, los responsables de la toma de decisiones en B2B pueden no ser los usuarios finales del producto o servicio.

Las diferencias entre los buyer personas B2B y B2C se extienden al mercado objetivo, la demografía, los objetivos y los retos. Los buyer personas B2C se centran en las necesidades y objetivos individuales, mientras que los buyer personas B2B giran en torno a los objetivos y retos de la entidad empresarial.

Buyer persona FAQ

¿Cuáles son los 4 tipos de buyer persona?

Diferentes estrategas empresariales y de marketing pueden clasificar a los compradores personas de diversas maneras en función de sus metodologías. Sin embargo, una clasificación común divide a los compradores en cuatro categorías en función de sus patrones de toma de decisiones.

1. Compradores económicos: Principalmente preocupados por los resultados financieros, como el ROI y el coste total.
2. Compradores técnicos: Los guardianes que evalúan la compatibilidad técnica y las características.
3. Usuarios compradores: Usuarios finales centrados en la facilidad de uso y la funcionalidad cotidiana.
4. Compradores Coach o Champion: Personas influyentes sin poder de compra directo pero que defienden el producto dentro de la organización.

¿Cómo identificar a un comprador persona en 7 pasos?

1. Empiece con los datos existentes. Analice su base de clientes actual. Mire los registros de ventas, ejemplos de opiniones de clientes, y cualquier otro dato que tengas.
2. Entrevistas y encuestas:
   • Clientes actuales. Averigüe por qué eligieron su producto/servicio, qué problemas les resuelve y cómo lo utilizan.
   • Clientes potenciales. Entienda sus necesidades, retos y por qué podrían considerar su producto o servicio.
   • Equipos de ventas y asistencia. Interactúan directamente con los clientes y pueden ofrecer información sobre preguntas habituales, objeciones y perfiles de clientes.
3. En línea y estudios de mercado:
   • Supervise las redes sociales y los foros en línea relacionados con su sector. Qué dice la gente de tu marca y de la competencia?
   • Realizar estudios de mercado para comprender las grandes tendencias del sector y las necesidades de los distintos segmentos.
4. Segmentación. Desglose su público objetivo en función de características compartidas. Pueden ser demográficas (edad, sexo, puesto de trabajo), conductuales (hábitos de compra, interacciones con la marca), psicográficas (valores, intereses) o su relación con el producto (nuevo cliente potencial, cliente fiel).
5. Redactar los perfiles de los compradores. Para cada persona identificada:
   • Dales un nombre (para facilitar la consulta).
   • Lista demográfica.
   • Anote el cargo y las principales responsabilidades.
   • Identificar sus principales retos y objetivos.
   • Describa su recorrido de compra típico.
   • Mencione cualquier objeción que puedan tener.
   • Incluya los canales de comunicación preferidos.
6. Perfeccione con el tiempo: A medida que recopile más datos e información, revise y perfeccione periódicamente sus personajes para asegurarse de que siguen siendo precisos y pertinentes.
7. Utilícelos y compártalos con su equipo. Asegúrese de que sus equipos de marketing, ventas, desarrollo de productos y atención al cliente comprenden y utilizan estos personajes. Les ayudará a adaptar sus estrategias e interacciones en consecuencia.

¿Qué es un buen buyer persona?

Una buena persona compradora es:

• Precisos: Basado en datos reales sobre sus clientes objetivo.
• Completo: Abarca todos los aspectos de sus clientes objetivo, incluidos datos demográficos, psicográficos, necesidades, deseos, puntos de dolor y comportamiento de compra.
• Práctica: Proporciona información que puede utilizar para tomar decisiones empresariales.

Usuario persona frente a comprador persona

Al crear un personaje del comprador, nos adentramos en una encarnación semi ficticia del cliente ideal, mientras que el personaje del usuario se centra en representar a aquellos que interactúan activamente con sus productos. Es esencial reconocer que un comprador también puede asumir el papel de un usuario, aunque esto no es universalmente aplicable.

El desarrollo de ambos personajes es un proceso meticuloso, que se basa en un estudio de mercado exhaustivo y en datos tangibles obtenidos de la base de clientes existente. Estos documentos, que suelen presentarse en un formato de plantilla, abarcan de una a dos páginas y ofrecen una visión global de las motivaciones, aspiraciones, requisitos, preferencias y preocupaciones del avatar.

¿Qué departamentos pueden utilizar ejemplos de buyer persona?

• Marketing: El equipo de marketing utiliza una plantilla de personas para adaptar los mensajes y diseñar campañas que resuenen en segmentos de audiencia específicos.
• Ventas: En su relación directa con los clientes, el equipo de ventas aporta información sobre las necesidades, los puntos débiles y las motivaciones de los clientes, y optimiza su enfoque basándose en la investigación de las personas compradoras.
• Atención al cliente: El equipo de atención al cliente, a través de la interacción directa con el cliente, obtiene información sobre las motivaciones de la persona, el comportamiento del cliente, las preferencias de comunicación y los comentarios, lo que les permite alinear sus estrategias de servicio con el ejemplo de comprador.
• Desarrollo de productos: El conocimiento de los personajes de marketing ayuda al equipo de desarrollo de productos a comprender las características y ventajas que buscan los clientes, orientando la creación de productos y servicios que se ajusten a las expectativas de los personajes.
• Dirección: La alta dirección desempeña un papel crucial a la hora de proporcionar dirección estratégica, garantizando que cada persona cliente esté en consonancia con las metas y objetivos generales de la empresa. Esta alineación garantiza una aplicación coherente y eficaz de las estrategias de marketing en los distintos departamentos.

¿Existen generadores de personas que puedan hacer el trabajo por usted?

Sí, los generadores de personajes son herramientas que crean un personaje comprador para tu marca o producto basándose en los datos que introduces. Algunas de ellas son Hubspot, Semrush, Uxpressia y Miro. Estas herramientas ofrecen una plantilla de buyer persona gratuita para ordenar y agrupar los datos de tu buyer persona.

Desplácese hasta la sección de herramientas para obtener más información sobre cada software.

¿Qué son las personas negativas?

Un personaje comprador negativo representa la antítesis de su personaje cliente ideal. Representa a las personas en las que se quiere evitar invertir tiempo y recursos.

Esta contrapartida es crucial para que las empresas la identifiquen, centrándose en rasgos como una alta tasa de rotación, baja probabilidad de recompra, compromiso con el contenido sin compra real del producto y clientes considerados "difíciles", que exigen un tiempo y esfuerzo considerables pero aportan unos ingresos mínimos.

La elaboración de un buyer persona negativo permite a las empresas planificar estratégicamente y alinear sus esfuerzos de marketing con los clientes que mejor se ajustan a sus objetivos y rentabilidad.