The Art of Soft Selling: Um guia completo

No mercado atual, os clientes são bombardeados com ofertas e propagandas para onde quer que se voltem. Como resultado, eles se tornaram bons em ignorar a venda difícil e as técnicas tradicionais de vendas. É aí que entra a venda suave.

Com uma abordagem de venda suave, as empresas se concentram na construção de relacionamentos e no fornecimento de valor, em vez de vender um produto ou serviço de forma direta. 

Ao dedicar tempo para entender as necessidades e os pontos problemáticos de seus clientes, as empresas podem criar soluções personalizadas que ofereçam valor real. Além disso, a publicidade de venda suave cultiva a fidelidade e a boa vontade, que são essenciais para o sucesso das vendas a longo prazo.

É claro que a venda suave nem sempre é apropriada - às vezes, é necessário vender muito para fechar um negócio. Mas, para muitas empresas, adotar uma abordagem de venda suave é a melhor maneira de construir relacionamentos significativos com seus clientes.

Índice: 

• O que é Soft Selling?
• O que é Hard Selling?
• Venda difícil vs. venda suave
• Estratégia de venda suave
• Técnica de venda suave
• Exemplos de venda suave

O que é Soft Selling?

Soft selling é um termo técnico usado em marketing e publicidade que se refere a técnicas de vendas de baixa pressão. É o oposto de hard selling, que emprega táticas de alta pressão para fechar uma venda o mais rápido possível. 

Com as vendas suaves, o objetivo é construir lentamente um relacionamento e uma relação de confiança com os clientes potenciais, fornecendo-lhes informações valiosas sobre seus produtos ou serviços. 

Esse tipo de venda é frequentemente usado em situações B2B ou na venda de itens de alto valor. 

A chave para a venda suave é evitar ser insistente. Em vez disso, você deve se concentrar em educar seus clientes potenciais e ajudá-los a ver como seu produto ou serviço pode beneficiá-los. Ao construir um relacionamento e fornecer valor, você terá muito mais chances de fechar uma venda com um cliente satisfeito que sente que tomou a melhor decisão para suas necessidades.

O que é Hard Selling?

Hard selling é uma técnica de vendas que envolve pressionar um cliente potencial a comprar um produto ou serviço. Ela é usada com frequência por profissionais de vendas que tentam fazer uma venda rápida e pode ser muito eficaz para levar as pessoas a fazer uma compra. 

No entanto, a venda agressiva também pode ser desanimadora e pode afastar os clientes potenciais. Ao usar essa técnica, é importante encontrar um equilíbrio entre ser insistente e ser assertivo. Se você parecer muito insistente, poderá assustar os clientes potenciais. Mas se você não for suficientemente assertivo, talvez não consiga fechar a venda. 

A venda difícil exige sutileza e um profundo entendimento da psicologia humana. Não é, nem de longe, o sistema de vendas mais fácil. Quando usado corretamente, pode ser uma ferramenta poderosa para o processo de vendas. Mas deve ser usada com cuidado, ou o tiro pode sair pela culatra.

Venda difícil vs. venda suave

A venda difícil geralmente está associada a certas táticas de vendas agressivas e de alta pressão, como:

• Concentrar-se nos recursos do produto ou serviço em vez de nos benefícios,
• Usar táticas de alta pressão para levar o cliente a tomar uma decisão de compra,
• Fazer afirmações ousadas sobre o produto ou serviço,
• Usar táticas de intimidação para tentar convencer o cliente a comprar.

A venda agressiva pode ser eficaz em algumas situações, mas é importante usar essa abordagem com cuidado. 

Também é importante certificar-se de que você é capaz de respaldar suas afirmações sobre o produto ou serviço. Caso contrário, você pode acabar prejudicando sua credibilidade.

Estratégia de venda suave

Uma estratégia de venda suave é menos agressiva. Ela se concentra na construção de relacionamentos, na confiança e no relacionamento com os clientes em potencial. A venda suave geralmente leva mais tempo para converter um lead em uma venda, mas os resultados têm maior probabilidade de serem duradouros 

Algumas das principais características das vendas flexíveis incluem:

• Estabelecer confiança e relacionamento com o cliente, 
• Foco nas necessidades do cliente,
• Usar perguntas para orientar a conversa,
• Ouvir mais do que falar,
• Evitar táticas de vendas difíceis,
• Construir relacionamentos de longo prazo.

Se você está procurando construir relacionamentos mais significativos com seus clientes, a venda suave pode ser a abordagem de vendas certa para você.

Técnica de venda suave

Agora que você está ciente das diferenças entre as vendas hard e soft, vamos ao que interessa! Vou lhe dar algumas dicas e truques sobre vendas flexíveis.

01 Faça sua pesquisa

Imagine que você está em uma festa. Você inicia uma conversa com um estranho e, depois de alguns minutos, percebe que vocês têm muito em comum. Vocês gostam da mesma música, torcem pelo mesmo time e até estudaram na mesma faculdade. À medida que a conversa avança, você começa a se sentir cada vez mais à vontade com essa pessoa. Por fim, ela o convida para participar do clube do livro. Você aceita com entusiasmo, ansioso para conhecer novas pessoas e conversar sobre seus livros favoritos.

Agora imagine que, em vez de ser convidado para um clube do livro, o estranho pergunte se você tem interesse em comprar um seguro. Você seria tão receptivo? Provavelmente não. Na verdade, você pode até se sentir insultado pela venda difícil.

É por isso que é tão importante fazer sua pesquisa antes de vender alguém de forma suave. Se você conseguir encontrar um ponto em comum e criar um relacionamento, terá muito mais chances de fazer uma venda. No entanto, se parecer insistente ou insincero, perderá rapidamente qualquer chance de estabelecer uma conexão - e uma venda.

Para realizar com sucesso uma venda suave a uma pessoa ou grupo, você precisa fazer uma pesquisa prévia. Isso significa mais do que apenas conhecer o produto ou serviço que você está oferecendo por dentro e por fora - você também deve estar ciente das necessidades, desejos e pontos problemáticos do seu mercado-alvo. Só então você poderá adaptar seu discurso de vendas de forma eficaz para abordar essas questões de uma maneira que repercuta no seu público.

02 Seja genuíno e autêntico em suas interações com os clientes 

Quando você está fazendo soft selling, é importante ser genuíno e autêntico em suas interações com os clientes. Caso contrário, eles perceberão seu disfarce e perderão a confiança em você ou em seu produto.

E por que eles confiariam em você, em primeiro lugar? Eles não o conhecem, então por que deveriam acreditar no que você está dizendo?

Ser genuíno e autêntico mostra que você é digno de confiança e que acredita no que está vendendo. Também é importante criar um relacionamento com os clientes potenciais. Dessa forma, eles se sentirão à vontade com você e estarão mais propensos a ouvir o que você tem a dizer. Se eles sentirem que podem confiar em você, estarão mais propensos a comprar de você. Por fim, lembre-se de ser paciente ao fazer vendas suaves.

Os clientes podem precisar de algum tempo para se acostumar com você e seu produto. Se você for muito insistente, eles se sentirão pressionados e terão menos probabilidade de comprar algo de você. Mas se você dedicar algum tempo para construir um relacionamento com eles e mostrar que se preocupa com suas necessidades, eles estarão mais propensos a fazer uma compra.

03 Concentre-se em demonstrar como seu produto ou serviço pode beneficiar o cliente, em vez de fazer uma venda 

Para ser bem-sucedido nas vendas suaves, você precisa se concentrar em demonstrar como seu produto ou serviço pode beneficiar o cliente, em vez de apenas fazer uma venda. 

Isso ocorre porque as pessoas geralmente são mais receptivas a mensagens que se concentram em seus benefícios do que na oferta em si. 

Quando você consegue mostrar ao cliente como seu produto ou serviço pode melhorar a vida dele, é mais provável que ele se interesse em saber mais sobre o assunto. E quando tiver a atenção dele, você estará em uma posição muito melhor para fazer uma venda.

04 Use perguntas para avaliar as necessidades e adaptar seu discurso adequadamente 

A melhor maneira de avaliar as necessidades de seus clientes é fazer perguntas a eles. Ao fazer as perguntas certas, você pode ter uma noção do que eles estão procurando e no que precisam de ajuda. 

Dessa forma, você pode ter certeza de que seu argumento de venda está concentrado na solução do problema específico deles. Se você fizer uma apresentação genérica, é provável que eles o ignorem rapidamente. Mas se você mostrar que entende as necessidades deles e tem uma solução que os ajudará, eles serão muito mais receptivos ao que você tem a dizer.

Os representantes de vendas que usam uma abordagem de venda suave adaptam seu discurso de vendas às necessidades do cliente. Eles fazem isso fazendo perguntas sobre a situação do cliente e, em seguida, usam as informações coletadas para personalizar sua mensagem de vendas. 

Por exemplo, um vendedor que vende materiais de escritório pode perguntar a um cliente em potencial sobre o tamanho de sua equipe, o tipo de trabalho que realiza e com que frequência precisa reabastecer os suprimentos. Com essas informações, o vendedor pode fazer recomendações sobre quais produtos seriam melhores para o cliente.

05 Não seja insistente 

Para ser bem-sucedido nas vendas flexíveis, é importante ser paciente e respeitar o tempo e o espaço do cliente. 

Isso significa que você não deve tentar forçar o cliente a tomar uma decisão ou ação antes que ele esteja pronto. Em vez disso, você deve responder pacientemente às perguntas e fornecer informações sobre o produto ou serviço. 

06 Acompanhar o pós-venda para garantir a satisfação e abordar quaisquer preocupações 

Uma venda bem-sucedida é apenas o começo de um relacionamento bem-sucedido com um cliente. O acompanhamento após a venda pode ajudar a garantir a satisfação do cliente e a tratar de quaisquer preocupações que possam ter surgido desde que a compra foi feita. 

Ao fazer o acompanhamento, as empresas podem criar confiança e credibilidade com seus clientes, mostrando que estão interessadas em mais do que apenas fazer uma venda única. Além disso, o acompanhamento oferece uma oportunidade de fazer upsell ou cross-sell de produtos complementares. Se feito corretamente, o acompanhamento após uma venda pode ajudar a solidificar o relacionamento entre o cliente e a empresa, abrindo a porta para vendas futuras.

Exemplos de venda suave

Aqui estão três exemplos de vendas flexíveis:

Comércio eletrônico

Uma empresa de comércio eletrônico especializada em artigos de papelaria personalizados e de alta qualidade poderia usar a venda suave criando uma campanha de mídia social visualmente atraente. A campanha poderia mostrar imagens esteticamente agradáveis dos artigos de papelaria sendo usados em vários ambientes, como um escritório doméstico aconchegante ou um espaço de trabalho criativo. As postagens enfatizariam as emoções e a atmosfera que os artigos de papelaria evocam, como produtividade, criatividade e inspiração, sem mentioning diretamente os recursos do produto ou instigando uma compra.

SaaS

Uma empresa de SaaS que ofereça software de gerenciamento de projetos poderia usar o marketing de venda suave produzindo uma série de webinars informativos ou tutoriais em vídeo que abordem os desafios comuns enfrentados pelos gerentes de projeto. O conteúdo se concentraria em fornecer dicas práticas, práticas recomendadas do setor e percepções de especialistas sem promover abertamente o software da empresa.

ONG

Uma ONG focada na conservação da vida selvagem poderia usar técnicas de venda suave compartilhando histórias emocionantes e imagens cativantes de animais resgatados em suas plataformas de mídia social e boletins informativos. O conteúdo enfatizaria o impacto positivo de seu trabalho em animais individuais e em seus habitats naturais, sem pedir doações explicitamente.

Palavras finais 

A venda suave pode ser a resposta se você estiver procurando uma nova técnica de vendas que não dependa de táticas de alta pressão. 

Esse método tem tudo a ver com o desenvolvimento de relacionamentos e o fornecimento de valor aos clientes em potencial. 

A melhor parte? 

É uma maneira eficaz de fazer com que as pessoas se interessem por um produto ou serviço sem colocá-las em evidência.