¿Qué es la venta personal? Definición y proceso [2024]

¿Necesita cerrar más ventas? La venta personal es un tipo de comunicación de persona a persona que consiste en persuadir a un cliente para que compre un producto o servicio utilizando habilidades interpersonales. El vendedor utiliza su conocimiento del producto o servicio, el mercado y los clientes potenciales para establecer una relación y convencerles de que realicen una compra.

Utilizando venta personalpuede aumentar sus posibilidades de venta. Podrá conectar con los clientes a un nivel más personal, lo que le ayudará a comprender sus necesidades y deseos. Esto le permitirá ofrecerles exactamente lo que buscan.

Siga leyendo para saber más sobre la venta personal y cómo puede ayudarle el seguimiento de los medios de comunicación.

Tabla de contenidos:

• ¿Por qué merece la pena la venta personal?
• Ventajas de las estrategias de venta personal
• 7 pasos del proceso de venta personal
• Ser un buen representante de ventas personales
• ¿Cómo ayuda el seguimiento de medios a la venta personal?
• ¿Cuándo utilizar la venta personal?
• Palabras finales

¿Por qué merece la pena la venta personal?

Para ayudarle a comprender el poder de la venta personal, veamos algunos datos concretos.

• 80% de los consumidores prefieren una experiencia a medida y es más probable que hagan negocios con usted si personaliza la oferta. (Fuente)
• 81% de los consumidores quieren que las marcas se acerquen a ellos y sepan cuándo deben acercarse o evitarlas. (Fuente)
• Sólo 22% de los consumidores están satisfechos con la personalización que experimentan actualmente. (Fuente) Esto debería motivarle a mejorar y desarrollarse, ya que hay un gran segmento del mercado que sigue insatisfecho.
• Los comerciales que saben defender bien su producto tienen 64% posibilidades de vender. (Fuente) La venta personal le permite hacerlo con mucho más éxito.

Ventajas de las estrategias de venta personal

Las principales ventajas de la venta personal son las siguientes

• Construir relaciones con los clientes: Puede establecer relaciones duraderas con sus clientes si se reúne con ellos cara a cara. Esto es esencial para desarrollar la confianza y la lealtad.
  
• Diálogo con el cliente: La venta personal permite un diálogo bidireccional entre el vendedor y el cliente. Es la mejor manera de entender sus necesidades y deseos.
  
• Comunicación más detallada: Cuando se reúne con un cliente en persona, puede proporcionarle información más detallada sobre su producto o servicio. También puede responder a cualquier pregunta que puedan tener.
  
• Clientes potenciales mejor cualificados: Dado que la venta personal implica mucha investigación para cualificar a los clientes potenciales, estos son de mejor calidad y se traducen en una venta con más frecuencia.
  
• Flexibilidad: Puede ajustar su tono sobre la marcha para adaptarse mejor a las necesidades del cliente.

Aun así, tiene sus inconvenientes

Algunas de las principales desventajas de la venta personal son las siguientes:

• Coste elevado: La venta personal puede ser costosa, ya que requiere que envíe representantes de ventas a reunirse con los clientes en persona.
  
• Más tiempo y esfuerzo: La venta personal requiere más tiempo y esfuerzo que otras formas de publicidad porque exige una interacción individual entre el vendedor y el comprador. El vendedor debe ser capaz de establecer una buena relación con el comprador y comprender sus necesidades para cerrar la venta.
  
• Alcance limitado: La venta personal tiene un alcance limitado porque es una forma de comunicación directa entre un vendedor y un cliente. Este tipo de comunicación dificulta llegar a mucha gente, lo que limita el número de clientes potenciales a los que se puede llegar.

7 pasos del proceso de venta personal

Expliquemos la venta personal utilizando el típico proceso de ventas en 7 pasos.

01 Prospección

La prospección es el acto de identificar clientes potenciales y calificarlos como clientes potenciales. Se trata de determinar si tienen una necesidad o un problema que su producto o servicio pueda resolver y si es probable que compren lo que usted vende.

La prospección es el primer paso en el proceso de ventas porque es esencial identificar y cualificar a los clientes potenciales antes de invertir tiempo y energía en intentar venderles.

¿Cómo encontrar un cliente potencial?

El cliente potencial sabe mejor tu marca o producto, mayores serán sus posibilidades de cerrar un trato. Entonces, ¿qué le parece llegar a las personas que ya le han mencionado en Internet?

Puede hacerlo utilizando un herramienta de seguimiento de medios que recopila datos sobre quién habla de ti en Internet. Además, esta herramienta ofrece información muy interesante, por ejemplo:

• Principales perfiles públicos
• Perfiles públicos más activos
• Sitios más activos
• Los sitios más influyentes

Como resultado, descubrirá una lista de perfiles y páginas que coinciden con su negocio: 

02 Preparación

Cuando te dispongas a vender a un cliente potencial, es importante que investigues y recopiles toda la información pertinente sobre él y tu producto o servicio. Debes conocer bien sus necesidades y las soluciones que puedes ofrecerles.

También debe estar preparado para responder a cualquier pregunta que puedan tener sobre su producto o servicio. Es importante mostrarse profesional y seguro al hablar con clientes potenciales, así que asegúrese de estar bien preparado antes de cualquier interacción.

03 Acérquese a

Un acercamiento en la venta personal es una forma de iniciar una conversación con un cliente potencial. Puede ser a través de una llamada telefónica, por correo electrónico o en persona. El objetivo es captar la atención del cliente y averiguar más sobre sus problemas para poder desarrollar un siguiente paso adecuado: la presentación.

Causar una buena primera impresión es esencial en la venta personal, porque puede determinar si el cliente se interesará o no por lo que tiene que decirle. Un enfoque firme y seguro ayudará a crear una conexión instantánea que puede hacer que todos sus esfuerzos merezcan la pena.

04 Presentación de ventas

La presentación es una reunión formal entre el vendedor y el cliente potencial en la que el vendedor presenta su producto o servicio. La presentación incluye información sobre el producto o servicio y demostraciones o explicaciones sobre su funcionamiento.

Cuando se reúna con clientes potenciales, debe presentarlos de un modo que refleje sus necesidades e intereses. Esto ayudará a crear una impresión de confianza y aumentará las posibilidades de éxito.

05 Gestión de objeciones

En la venta personal, el tratamiento de las objeciones es una técnica que se utiliza para tratar las posibles dudas que pueda tener un cliente potencial sobre el producto o servicio que se le ofrece. 

Esto puede incluir preocupaciones sobre el precio, la confianza, la urgencia o la necesidad. Al abordar estas preocupaciones, el vendedor tiene más probabilidades de cerrar la venta.

Cuando se gestionan las objeciones, la venta personal se convierte en un proceso de comunicación bidireccional. No se trata sólo de que el vendedor hable y el comprador escuche. 

De este modo, el vendedor puede entender las preocupaciones y objeciones del comprador y encontrar la forma de abordarlas. En muchos casos, las objeciones no son objeciones en absoluto, sino simplemente la forma que tiene el comprador de pedir más información.

06 Cerrar

El cierre de una venta personal es el proceso de finalización del acuerdo entre el comprador y el vendedor. Esto incluye confirmar los detalles de la venta, como el precio y cualquier condición especial, y conseguir que el comprador se comprometa a comprar el producto o servicio. También puede consistir en conseguir que el comprador firme los documentos necesarios o entregue un anticipo.

Una venta personal no está completa hasta que se ha cerrado con el cliente. Este es un paso importante porque garantiza que el cliente ha recibido toda la información que necesita para realizar una compra y que ha tenido la oportunidad de hacer todas las preguntas que desee.

07 Alimentar

Alimentar es el proceso de proporcionar cuidado y apoyo a algo o alguien para ayudarle a crecer o desarrollarse. En el contexto de la venta personal, la nutrición se refiere a que el equipo de ventas se ponga en contacto con los clientes para asegurarse de que están satisfechos con el proceso de incorporación y el servicio que han recibido. 

Esto puede incluir la prestación de apoyo o asistencia adicional cuando sea necesario, así como llamadas de seguimiento o correos electrónicos para asegurarse de que todo va bien.

La fidelización de los clientes aumenta las posibilidades de que repitan.

Ser un buen representante de ventas personales

Este proceso implica utilizar técnicas de venta personal que le darán una ventaja sobre la competencia.

Prepárese bien

Para tener éxito en la venta personal no basta con conocer el producto por dentro y por fuera. Para tener éxito de verdad, hay que prepararse con una investigación exhaustiva sobre el cliente, sus necesidades y la forma en que el producto puede satisfacerlas mejor.

Esta investigación es esencial para personalizar su discurso de ventas y garantizar la satisfacción del cliente. 

Sin ella, corre el riesgo de parecer poco preparado y desinformado, lo que alejará rápidamente a los clientes potenciales.

Haga las preguntas adecuadas

Es importante recordar que no todos los clientes potenciales son iguales y que cada uno tiene sus necesidades y deseos específicos. Por eso, hacer las preguntas adecuadas en la venta personal es esencial para identificar esas necesidades y deseos.

Sólo entonces podrá adaptar su discurso de la manera más eficaz para convencer al cliente potencial de que realice una compra.

Adecuar el perfil del comprador

La venta personal consiste en entender a tu público y personalizar tus argumentos de venta para satisfacer sus necesidades e intereses específicos. Por eso es tan importante conseguir que sus buyer personas Bien.

Si no sabes a quién le estás vendiendo, es difícil hacer un discurso de ventas que resuene. 

Podrías acabar hablando en términos demasiado generales y no abordar los puntos débiles específicos que tu cliente potencial quiere resolver. O podrías centrarte demasiado en un aspecto del producto o servicio y perder la oportunidad de vender todas sus ventajas. 

En cualquier caso, lo más probable es que acabe perdiendo la venta.

Utilizar las habilidades de comunicación

El personal de ventas debe ser capaz de comunicarse eficazmente para vender productos o servicios. Esto significa ser capaz de explicar las ventajas del producto o servicio de forma convincente, y también de establecer una buena relación con el cliente. Una buena capacidad de comunicación puede ayudar al personal de ventas a superar objeciones y cerrar ventas.

Además, una comunicación eficaz suele ser esencial para mantener buenas relaciones con los clientes. Los clientes que se sienten valorados y comprendidos tienen más probabilidades de quedar satisfechos con sus compras y de seguir haciendo negocios con el vendedor en el futuro.

Seguimiento

Cuando se vende algo, ya sea un producto o un servicio, es necesario hacer un seguimiento del posible comprador. Esto se debe a que el proceso de compra no siempre es instantáneo. 

La gente suele necesitan tiempo para reflexionar sobre su compraY puede que tengan preguntas a las que quieran respuesta antes de comprometerse.

Al hacer un seguimiento, puede mantenerse informado y asegurarse de que su posible comprador tiene toda la información que necesita para tomar una decisión.

Además, el seguimiento demuestra que está comprometido con la venta y que está dispuesto a hacer un esfuerzo adicional para asegurarse de que el posible comprador está satisfecho con su compra.

Practicar la empatía

Póngase en el lugar de su cliente. Quiere comprar un producto, pero no sabe cuál elegir. Hay tantas opciones y vendedores que intentan venderle productos diferentes. 

¿Cómo se decide?

El vendedor que puede entender sus necesidades y explicarle cómo su producto satisfará esas necesidades es el vendedor al que usted comprará. Por eso la empatía es una estrategia de ventas tan importante. 

Cuando puedes ver las cosas desde la perspectiva de tu cliente, puedes explicarle mejor por qué tu producto es la opción adecuada para él.

Ser simpático

Los clientes necesitan sentir que pueden confiar en la persona a la que compran. Si no les cae bien o no respetan al vendedor, no es probable que hagan negocios con él. Por eso es tan importante ser simpático en la venta personal.

Por supuesto, ser simpático no significa ser fácil de convencer. Los clientes necesitan sentir que están recibiendo un buen trato y que sus preocupaciones se toman en serio. Pero si ven que el vendedor es auténtico y se preocupa por sus necesidades, es mucho más probable que hagan negocios con él.

¿Cómo ayuda el seguimiento de medios a la venta personal?

Aunque implica un análisis a gran escala de las menciones, el seguimiento de los medios de comunicación puede ser útil incluso en un enfoque tan específico como la venta personal.

• Identificar los puntos débiles comunes: Esta información puede ayudarle a identificar las áreas en las que necesita realizar cambios o mejoras para satisfacer las necesidades de su público objetivo.
• Prospección de clientes potenciales: Por ejemplo, si una empresa tiene previsto lanzar un nuevo producto, los medios de comunicación pueden informar sobre el interés de los consumidores por el producto y sobre las probabilidades de que tenga éxito o no. Esta información puede ayudar a los vendedores personales a captar clientes potenciales que probablemente estén interesados en el producto y tengan más posibilidades de realizar una venta.
• Cualificación de clientes potenciales: Los medios de comunicación son una gran fuente de información sobre los productos y servicios de una empresa. Al hacer un seguimiento de la cobertura mediática, los representantes de ventas pueden comprender mejor lo que ofrece la empresa y cómo se presenta al público. De este modo, pueden cualificar mejor a los clientes potenciales y determinar cuáles tienen más probabilidades de estar interesados en las ofertas de la empresa.

¿Cuándo utilizar la venta personal?

Existen numerosos casos en los que la venta personal resulta ventajosa.

• Mercado pequeño con pocos compradores destacados: La venta personal permite una interacción de tú a tú entre el comprador y el vendedor, lo que puede crear una relación de mayor confianza. En un mercado pequeño, esta confianza es esencial para cerrar una venta. Además, como en un mercado pequeño hay menos compradores potenciales, la venta personal puede ser más eficaz para llegar a todos ellos.
• Falta de fondos para otros canales publicitarios: Si su empresa no tiene dinero suficiente para tener una presencia publicitaria regular, recurrir a la venta personal puede ser el camino a seguir. Un par de clientes potenciales bien cualificados y un gran cara a cara pueden conseguir ventas incluso en un mercado saturado.
• Necesidad de una explicación detallada del producto: La venta personal permite al vendedor hacer una demostración del producto, lo que puede ayudar al cliente a visualizar cómo podría utilizarlo en su propio negocio o en su vida.
• Introducción de un nuevo producto: Al contactar personalmente con los clientes potenciales y proporcionarles información sobre el producto, el vendedor puede crear un mayor interés por él y generar más ventas.
• Necesidad de una amplia incorporación de usuarios: Permite una interacción más personal que puede ayudar a los nuevos clientes a sentirse más cómodos y a entender el producto o servicio que están comprando. Además, la venta personal puede proporcionar información sobre el producto o servicio y responder a cualquier pregunta que pueda tener el cliente.
• Alto valor unitario: La interacción personal entre el vendedor y el cliente puede crear una sensación de urgencia e importancia en torno a la compra que podría no existir si el cliente comprara en un sitio web o por catálogo.
• Competición extrema: La venta personal puede diferenciar su producto de los demás y mostrar a los clientes el valor de comprarle a usted.
• Compras valiosas pero raras: Menos compras equivalen a más esfuerzo para conseguirlas, por eso la venta personal es la mejor en este caso.

Palabras finales

La venta personal es una forma de venta que consiste en entablar relaciones con los clientes y ofrecerles una atención y un servicio personalizados. 

A diferencia de otras formas de marketing, la venta personal permite a las empresas conocer realmente a sus clientes y comprender sus necesidades específicas. 

Como resultado, la venta personal puede ser una forma extremadamente eficaz de aumentar las ventas y hacer crecer un negocio. 

Sin embargo, es importante recordar que la venta personal requiere mucho tiempo y esfuerzo. No es una solución rápida ni fácil, sino una estrategia a largo plazo que requiere dedicación y compromiso.

 Si está dispuesto a trabajar, la venta personal puede ser una herramienta increíblemente poderosa para su negocio.

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PREGUNTAS FRECUENTES

P: ¿Cuáles son algunos ejemplos de venta personal?

Algunos ejemplos de estrategia de venta personal son los siguientes:

1. Vendedores en tienda que ayudan a los clientes a elegir productos y les muestran sus características.
2. Representantes de ventas B2B que presentan sus productos o servicios a posibles clientes comerciales.
3. Representantes de ventas farmacéuticas que visitan a los médicos para promocionar nuevos medicamentos.
4. Agentes de seguros que se reúnen con los clientes para discutir las opciones de cobertura y adaptar las pólizas a sus necesidades.
5. Agentes inmobiliarios que muestran propiedades a posibles compradores y analizan las opciones de financiación.

P: ¿Cuáles son los 4 tipos de venta personal?

R: La venta personal puede clasificarse en cuatro tipos principales:

• Venta al por menor: Los vendedores atienden a los clientes en las tiendas o en los puntos de venta.
• Venta directa: Los representantes de ventas se dirigen directamente a los clientes, a menudo mediante ventas puerta a puerta o demostraciones de productos a domicilio.
• Venta de empresa a empresa (B2B): Los representantes de ventas se centran en vender productos o servicios a otras empresas, lo que suele implicar transacciones complejas y de gran valor.
• Venta comercial: Los representantes comerciales trabajan con distribuidores, minoristas o revendedores para garantizar la promoción y distribución adecuadas de sus productos en el mercado.