El arte de la venta suave: Una guía completa

En el mercado actual, los clientes se ven bombardeados con discursos y anuncios por todas partes. Como resultado, han aprendido a ignorar la venta agresiva y las técnicas de venta tradicionales. Ahí es donde entra en juego la venta blanda.

Con un enfoque de venta blanda, las empresas se centran en establecer relaciones y aportar valor en lugar de vender un producto o servicio sin más. 

Si se toman el tiempo necesario para comprender las necesidades y los puntos débiles de sus clientes, las empresas pueden crear soluciones a medida que ofrezcan un valor real. Además, la publicidad de ventas blandas cultiva la lealtad y la buena voluntad, que son esenciales para el éxito de las ventas a largo plazo.

Por supuesto, la venta blanda no siempre es adecuada: a veces es necesaria una venta dura para cerrar un trato. Pero para muchas empresas, adoptar un enfoque de venta suave es la mejor manera de construir relaciones significativas con sus clientes.

Tabla de contenidos: 

• ¿Qué es la venta suave?
• ¿Qué es la venta agresiva?
• Venta dura frente a venta blanda
• Estrategia de venta suave
• Técnica de venta suave
• Ejemplos de venta blanda

¿Qué es la venta suave?

La venta suave es un término técnico utilizado en marketing y publicidad que se refiere a las técnicas de venta de baja presión. Es lo contrario de la venta dura, que emplea tácticas de alta presión para cerrar una venta lo antes posible. 

Con la venta suave, el objetivo es crear poco a poco una relación de confianza con los clientes potenciales proporcionándoles información valiosa sobre sus productos o servicios. 

Este tipo de venta se utiliza a menudo en situaciones B2B o cuando se venden artículos caros. 

La clave de la venta suave es evitar ser insistente. En su lugar, debe centrarse en educar a sus clientes potenciales y ayudarles a ver cómo su producto o servicio puede beneficiarles. Si construyes una relación y aportas valor, tendrás muchas más probabilidades de cerrar una venta con un cliente satisfecho que sienta que ha tomado la mejor decisión para sus necesidades.

¿Qué es la venta agresiva?

La venta agresiva es una técnica de venta que consiste en presionar a un cliente potencial para que compre un producto o servicio. Suelen utilizarla los profesionales de ventas que intentan hacer una venta rápida, y puede ser muy eficaz para conseguir que la gente haga una compra. 

Sin embargo, la venta agresiva también puede resultar desagradable y alejar a los clientes potenciales. Al utilizar esta técnica, es importante encontrar un equilibrio entre ser insistente y asertivo. Si resulta demasiado insistente, puede ahuyentar a los clientes potenciales. Pero si no es lo bastante asertivo, puede que no consiga cerrar la venta. 

La venta dura requiere delicadeza y un profundo conocimiento de la psicología humana. No es el sistema de ventas más fácil, ni mucho menos. Cuando se utiliza correctamente, puede ser una herramienta poderosa para el proceso de ventas. Pero debe utilizarse con cuidado, o puede resultar contraproducente.

Venta dura frente a venta blanda

La venta dura suele asociarse a ciertas tácticas de venta de alta presión y agresivas como:

• Centrarse en las características del producto o servicio más que en sus ventajas,
• Utilizar tácticas de alta presión para conseguir que el cliente tome una decisión de compra,
• Hacer afirmaciones audaces sobre el producto o servicio,
• Utilizar tácticas de miedo para intentar convencer al cliente de que compre.

La venta agresiva puede ser eficaz en algunas situaciones, pero es importante utilizarla con cuidado. 

También es importante asegurarse de que puede respaldar sus afirmaciones sobre el producto o servicio. De lo contrario, podría acabar dañando su credibilidad.

Estrategia de venta suave

Una estrategia de venta suave es menos agresiva. Se centra en establecer relaciones, confianza y compenetración con los clientes potenciales. La venta suave suele tardar más tiempo en convertir un cliente potencial en una venta, pero es más probable que los resultados sean duraderos. 

Algunas de las características clave de la venta blanda son:

• Establecer una relación de confianza con el cliente, 
• Centrarse en las necesidades del cliente,
• Utilizar preguntas para guiar la conversación,
• Escuchar más que hablar,
• Evitar las tácticas de venta agresiva,
• Construir relaciones a largo plazo.

Si desea establecer relaciones más significativas con sus clientes, la venta suave puede ser el enfoque de ventas adecuado para usted.

Técnica de venta suave

Ahora que ya conoces las diferencias entre la venta dura y la venta blanda, ¡vamos al grano! Te daré algunos consejos y trucos sobre la venta blanda.

01 Investigue

Imagina que estás en una fiesta. Entabla conversación con un desconocido y, al cabo de unos minutos, se da cuenta de que tienen mucho en común. Os gusta la misma música, sois seguidores del mismo equipo deportivo e incluso habéis ido a la misma universidad. A medida que la conversación avanza, empiezas a sentirte cada vez más cómodo con esa persona. Al final, te invita a unirte a su club de lectura. Aceptas entusiasmado, deseando conocer gente nueva y hablar de tus libros favoritos.

Ahora imagine que, en lugar de invitarle a un club de lectura, el desconocido le pregunta si le interesa contratar un seguro. ¿Estaría igual de receptivo? Probablemente no. De hecho, incluso podría sentirse insultado por la venta agresiva.

Por eso es tan importante investigar antes de hacer una venta blanda. Si puedes encontrar puntos en común y establecer una buena relación, es mucho más probable que consigas una venta. Sin embargo, si das la impresión de ser insistente o poco sincero, perderás rápidamente la oportunidad de establecer una conexión y de vender.

Para realizar con éxito una venta blanda a una persona o grupo, es necesario investigar previamente. Esto significa algo más que conocer a fondo el producto o servicio que ofrece: también debe conocer las necesidades, los deseos y los puntos débiles de su mercado objetivo. Sólo entonces podrá adaptar eficazmente su discurso de ventas para abordar estas cuestiones de una manera que resuene en su público.

02 Sea genuino y auténtico en sus interacciones con los clientes 

En la venta blanda, es importante ser genuino y auténtico en las interacciones con los clientes. De lo contrario, se darán cuenta y perderán la confianza en ti o en tu producto.

¿Y por qué iban a confiar en ti, en primer lugar? No te conocen, así que ¿por qué deberían creer lo que dices?

Ser genuino y auténtico demuestra que eres digno de confianza y que crees en lo que vendes. También es importante establecer una buena relación con los clientes potenciales. De este modo, se sentirán cómodos contigo y estarán más dispuestos a escuchar lo que tienes que decirles. Si sienten que pueden confiar en usted, es más probable que le compren. Por último, recuerde que debe ser paciente cuando realice ventas suaves.

Es posible que los clientes necesiten algún tiempo para acostumbrarse a usted y a su producto. Si es demasiado insistente, se sentirán presionados y es menos probable que le compren algo. Pero si te tomas el tiempo necesario para entablar una relación con ellos y demostrarles que te preocupas por sus necesidades, es más probable que te compren.

03 Céntrese en demostrar cómo su producto o servicio puede beneficiar al cliente, más que en hacer una venta 

Para tener éxito en la venta blanda, debe centrarse en demostrar cómo su producto o servicio puede beneficiar al cliente, en lugar de centrarse únicamente en hacer una venta. 

Esto se debe a que la gente suele ser más receptiva a los mensajes que se centran en sus ventajas que en la oferta en sí. 

Cuando usted es capaz de mostrar al cliente cómo su producto o servicio puede mejorar su vida, es más probable que esté interesado en saber más sobre él. Y una vez que haya captado su atención, estará en una posición mucho mejor para realizar una venta.

04 Utilice las preguntas para evaluar las necesidades y adaptar su discurso a ellas. 

La mejor forma de evaluar las necesidades de sus clientes es haciéndoles preguntas. Haciendo las preguntas adecuadas, puedes hacerte una idea de lo que buscan y en qué necesitan ayuda. 

De este modo, te asegurarás de que tu discurso se centra en resolver su problema específico. Si les hablas de forma genérica, lo más probable es que no te tengan en cuenta. Pero si demuestras que entiendes sus necesidades y tienes una solución que les ayudará, estarán mucho más receptivos a lo que les digas.

Los comerciales que utilizan un enfoque de venta suave adaptan su discurso de venta a las necesidades del cliente. Para ello, hacen preguntas sobre la situación del cliente y utilizan la información obtenida para personalizar su mensaje de venta. 

Por ejemplo, un vendedor de material de oficina puede preguntar a un cliente potencial por el tamaño de su equipo, qué tipo de trabajo realiza y con qué frecuencia necesita reponer suministros. Con esta información, el vendedor puede hacer recomendaciones sobre los productos más adecuados para el cliente.

05 No seas insistente 

Para tener éxito en la venta blanda, es importante ser paciente y respetuoso con el tiempo y el espacio del cliente. 

Esto significa que no debe tratar de forzar al cliente a tomar una decisión o emprender una acción antes de que esté preparado. Por el contrario, debe responder pacientemente a sus preguntas y proporcionarle información sobre su producto o servicio. 

06 Realizar un seguimiento después de la venta para garantizar la satisfacción y resolver cualquier duda. 

El éxito de una venta es sólo el principio de una buena relación con el cliente. El seguimiento posterior a la venta puede ayudar a garantizar la satisfacción del cliente y a abordar cualquier preocupación que pueda haber surgido desde que se realizó la compra. 

Mediante el seguimiento, las empresas pueden generar confianza y credibilidad en sus clientes, demostrando que están interesadas en algo más que en realizar una venta puntual. Además, el seguimiento ofrece la oportunidad de realizar ventas adicionales o cruzadas de productos complementarios. Si se hace correctamente, el seguimiento después de una venta puede ayudar a consolidar la relación entre el cliente y la empresa, abriendo la puerta a futuras ventas.

Ejemplos de venta blanda

He aquí tres ejemplos de venta blanda:

Comercio electrónico

Una empresa de comercio electrónico especializada en artículos de papelería personalizados de alta calidad podría utilizar la venta suave creando una campaña en redes sociales visualmente atractiva. La campaña podría mostrar imágenes estéticamente agradables de artículos de papelería utilizados en distintos entornos, como una acogedora oficina en casa o un espacio de trabajo creativo. Los mensajes harían hincapié en las emociones y el ambiente que evocan los artículos de papelería, como la productividad, la creatividad y la inspiración, sin mencionar directamente las características del producto ni instar a la compra.

SaaS

Una empresa SaaS que ofrezca software de gestión de proyectos podría utilizar el marketing de venta suave produciendo una serie de seminarios web informativos o tutoriales en vídeo que aborden los retos habituales a los que se enfrentan los gestores de proyectos. El contenido se centraría en ofrecer consejos prácticos, mejores prácticas del sector y opiniones de expertos sin promocionar abiertamente el software de la empresa.

ONG

Una ONG dedicada a la conservación de la fauna silvestre podría utilizar técnicas de venta blanda compartiendo historias conmovedoras e imágenes cautivadoras de animales rescatados en sus plataformas de redes sociales y boletines informativos. El contenido destacaría el impacto positivo de su trabajo en los animales y sus hábitats naturales, sin pedir explícitamente donaciones.

Palabras finales 

La venta suave puede ser la respuesta si busca una nueva técnica de venta que no se base en tácticas de alta presión. 

Este método consiste en desarrollar relaciones y aportar valor a los clientes potenciales. 

¿Y lo mejor? 

Es una forma eficaz de conseguir que la gente se interese por un producto o servicio sin ponerla en un aprieto.