O que é Social Selling? Guia para gerar melhores leads

De acordo com as estatísticas do LinkedIn, 78% dos vendedores sociais superam os colegas que não usam plataformas de mídia social. Está vendo? Você precisa de técnicas de vendas sociais para vender mais e melhor. Se você é vendedor, proprietário de empresa ou profissional de marketing, leia este artigo para descobrir novas oportunidades de vendas. Ferramentas e técnicas incluídas.

Não é segredo que fazemos mais compras digitais do que nunca, de 1,3 bilhão de compradores em 2014 para 2,1 bilhões em 2021. E esse número está aumentando constantemente.

É por isso que toda marca profissional usa plataformas sociais e ferramentas de vendas sociais para se manter no topo.

Isso ainda é tudo grego para você? Não se preocupe. Você aprenderá tudo com este artigo.

Continue lendo para dominar suas habilidades de vendas sociais e criar uma marca profissional com um sólido presença na mídia social.

Índice:

• O que é venda social?
• Venda social para B2B vs. B2C
• Quais são os benefícios da venda social?
• Como posso iniciar a venda social?
• Venda social e Brand24
• Práticas recomendadas de vendas sociais
• A venda social afeta as vendas?
• Como as vendas sociais funcionam em diferentes canais?
• Os desafios da venda social
• Comece a vender nas redes sociais hoje mesmo!

Aviso: Não confunda venda social com marketing social.

O que é venda social?

É uma estratégia de vendas que envolve a mídia social. Simples assim.

Mas isso também pode ser verdade para o marketing de mídia social.

Então, o que diferencia a venda social do marketing de mídia social?

A venda social é uma comunicação pessoal e direcionada com clientes em potencial. Os vendedores sociais criam relacionamentos com seus grupos de clientes interagindo em plataformas de mídia social.

Se você fizer isso corretamente, poderá criar facilmente relacionamentos autênticos e gerar leads com eficiência.

O que não é venda social?

Lembre-se de que a venda social não significa assediar incessantemente os clientes em potencial com mensagens privadas ou comentários em suas postagens. Suas ações devem ser bem equilibradas para não parecerem insistentes ou spam.

Para criar relacionamentos com clientes potenciais, suas interações devem ser significativas e autênticas.

Qual é a diferença entre venda social e marketing de mídia social?

Embora ambos ocorram nas mídias sociais, a venda social é uma comunicação mais personalizada com foco em um indivíduo ou em um pequeno grupo.

O marketing de mídia social, por outro lado, visa a atingir o maior número possível de pessoas. Consequentemente, ele é menos pessoal e dá menos atenção às necessidades de um indivíduo.

Venda social para B2B vs. B2C

A venda social é apenas para B2B ou também para B2C?

A venda social é usada principalmente para empresas business-to-business. Entretanto, recentemente, temos observado um aumento nas tentativas bem-sucedidas de vendas sociais B2C.

Esse processo de vendas exige uma busca ativa de clientes potenciais e a interação com eles. A manutenção de relacionamentos é vital para o sucesso das vendas sociais.

Ok, você quer exemplos?

Se alguém no LinkedIn estiver perguntando qual é a melhor ferramenta para escuta socialSe o cliente não tiver acesso a essas informações, as equipes de vendas dessas soluções devem responder rapidamente com suas opções. 

Mas não o trate como um anúncio - simplesmente escrever "check out XXX" não funcionará. Você precisa ser mais específico, mais relacionável e mais humano.

Em vez de um mention sem graça de sua marca, tente se envolver em conversas on-line com clientes em potencial. Pergunte a eles quais são seus pontos problemáticos, qual é o tamanho de sua organização e se eles precisam de um gerente de contas dedicado. Em seguida, compartilhe algum conteúdo relevante de seu blog, um estudo de caso semelhante ou um de seus outros fóruns relevantes.

Compartilhar histórias de sucesso e conteúdo relevante é uma das etapas fundamentais para encontrar clientes pagantes.

De empresa para empresa

Para as vendas B2B, o objetivo principal gira em torno da geração de leads, educando os clientes em potencial sobre a proposta de valor. É essencial cultivar relacionamentos, criando conexões mútuas. Essa é uma maneira eficaz de impulsionar a presença digital de uma marca. Além disso, métricas como a geração de leads e a construção de relacionamentos são fundamentais.

O LinkedIn, o Twitter ou o Quora são os lugares certos para você começar, pois eles atendem a conteúdos profissionais e específicos do setor.

O conteúdo geralmente assume a forma de estudos de caso e webinars. Outro tipo de conteúdo valioso é uma postagem de blog. Independentemente do formato, ele geralmente se concentra em ser informativo e confiável. Geralmente inclui prova social para incentivar os clientes que ainda hesitam.

Estabelecer confiança e credibilidade por meio da liderança e da oferta de soluções é fundamental.

De empresa para cliente

Por outro lado, as vendas B2C têm como objetivo aumentar o conhecimento da marca, direcionar o tráfego e estimular as compras. As métricas mudam para avaliar o reconhecimento, os cliques, as conversões e a receita.

Plataformas visualmente atraentes como Instagram, Facebook ou TikTok ganham importância. O conteúdo tem uma abordagem mais divertida e emocional, abrangendo vídeos, histórias e conteúdo gerado pelo usuário.

A criação de confiança no B2C depende da demonstração de personalidade e autenticidade e da conexão com os clientes em um nível humano. Criar um senso de comunidade e lealdade e oferecer incentivos e recompensas são essenciais para estimular os clientes em potencial.

Tanto o B2B quanto o B2C precisam responder ativamente a comentários, perguntas e feedback, utilizando ferramentas de escuta social para avaliar o pulso do público e resolver os problemas imediatamente. O objetivo final, tanto no B2B quanto no B2C, continua sendo a conversão, a retenção e o envolvimento pós-venda.

Quais são os benefícios da venda social?

A venda social, quando executada de forma eficaz, oferece uma série de benefícios.

Ele permite que as empresas criem relacionamentos significativos com seu público-alvo, promovendo a confiança e a credibilidade. Por meio de interações personalizadas, pode levar a taxas de conversão mais altas, já que os clientes em potencial estão engajados e mais propensos a fazer uma compra.

A venda social também fornece informações valiosas sobre o comportamento do cliente, ajudando as empresas a adaptar suas ofertas para atender a necessidades específicas.

Além disso, ele aumenta a visibilidade e o reconhecimento da marca, ampliando o alcance e criando um impacto mais significativo no mercado digital.

Como posso iniciar a venda social?

O lugar mais fácil para começar a vender nas redes sociais é o LinkedIn. A maioria dos representantes de vendas usa esse meio de comunicação, portanto, você provavelmente já tem um perfil.

Para se tornar um mestre na construção de relacionamentos e na geração de leads, seu perfil no LinkedIn deve ser impecável. Isso significa que você deve se empenhar ao máximo para preencher todos os campos necessários.

Isso não significa que você tenha que listar todos os empregos que teve desde que começou a ganhar dinheiro, mas sim descrever suas responsabilidades nas empresas mais recentes e relevantes. Não perca tempo com as seções de introdução e sobre. Esse é o lugar onde você pode realmente se vender.

Depois de concluir seus perfis sociais, verifique uma das ferramentas de vendas sociais recomendadas. Recomendo enfaticamente o uso de uma ferramenta de monitoramento social como o Brand24 para reunir todos os mentions e palavras-chave úteis.

Depois de encontrar o conteúdo relevante, inicie uma conversa informal sobre os desafios comerciais do cliente em potencial e suas soluções.

Mais informações sobre vendas sociais no LinkedIn abaixo.

Venda social e Brand24

O Brand24 é um serviço de escuta social e monitoramento de mídia ferramenta apreciada por profissionais de marketing em todo o mundo. Coletamos mentions de marcas ao vivo e os entregamos a você em um formato limpo e organizado.

Então, como exatamente o Brand24 é útil na execução de uma estratégia de vendas sociais?

Em primeiro lugar, você saberá o que as pessoas estão falando sobre sua marca e seu nicho. Essa é uma etapa fundamental para entender seu público-alvo. Sucesso geração de leads via mídia social inclui usar o mesmo idioma que os clientes em potencial. É também assim que você organiza uma rede social com eles.

É nesse ponto que os profissionais de vendas podem se beneficiar do Brand24.

Configure um projeto incluindo palavras-chave relacionadas ao seu nicho ou produto e veja como o público-alvo se comunica.

No Brand24, você também pode analisar o sentimento - filtre os mentions positivos ou negativos para descobrir o que as pessoas pensam sobre sua marca. É também assim que você evita um Crise de relações públicas - monitorando o sentimento e reagindo a mudanças repentinas!

Além disso, o Brand24 notifica você sobre novos mentions em tempo real. Assim, quando alguém estiver falando sobre sua marca (ou produto), você poderá reagir e responder rapidamente.

Leia mais: Como fazer vendas sociais com o Brand24?

Práticas recomendadas de vendas sociais

Para obter dicas e práticas recomendadas de vendas sociais, assista ao nosso vídeo no YouTube!

A venda social afeta as vendas?

A questão principal é: a venda social realmente funciona? Bem, de acordo com vários estudos, sim, funciona!

As estatísticas do LinkedIn mostram que os líderes de vendas de mídia social têm uma probabilidade 51% maior de atingir a cota.

Ao criar relacionamentos genuínos com os clientes em potencial, é mais provável que eles criem vínculos com a marca e se tornem compradores recorrentes. Também é provável que eles mudem de um concorrente para a sua solução.

É claro que uma estratégia de venda social exige muito comprometimento e habilidades sociais, mas a recompensa que o aguarda definitivamente vale o esforço.

Os tomadores de decisão das empresas gostam de se sentir atendidos. Ao escolher entre duas soluções com uma oferta semelhante, é mais provável que eles optem por aquela em que foram apresentados ou conectados a um gerente de contas-chave ou a outros membros da equipe de vendas. Isso ocorre porque eles esperam receber ajuda caso encontrem alguma dificuldade.

Como as vendas sociais funcionam em diferentes canais?

A plataforma de mídia social mais popular para um programa de vendas sociais é o LinkedIn. Ainda assim, não há nenhuma regra que impeça a execução da tática de vendas no Twitter ou no Facebook e a busca de possíveis compradores por meio de outros canais.

As redes de mídia social funcionam de forma diferente, portanto, é preciso adaptar sua estratégia de vendas sociais a cada canal.

Vamos detalhar as plataformas sociais populares e como elas podem contribuir para o sucesso de suas vendas sociais, criando um funil de vendas eficaz e otimizando seu pipeline de vendas.

Facebook

A venda social no Facebook pode não ser tão eficaz quanto no LinkedIn ou no Twitter porque a maioria dos usuários se esconde atrás de perfis pessoais e interage apenas com seus amigos mais próximos. Portanto, a menos que você conheça alguém, não será fácil executar qualquer estratégia de vendas.

Dito isso, é bom monitorar marcas e fanpages em seu nicho com ferramentas como o Brand24 e ver se alguém está procurando um produto que você possa oferecer. Você sempre pode responder aos comentários como uma marca ou um perfil pessoal e iniciar o processo de compra por lá.

Twitter

O Twitter é mais fácil porque a maioria dos tweets é pública. E muito mais fácil com uma ferramenta de monitoramento social como o Brand24.

Basta iniciar um projeto para as palavras-chave desejadas, começar a monitorar o Twitter em busca de mentions que possam ser relevantes para a sua marca e interagir com os usuários. Mais cedo ou mais tarde, você dominará a estratégia e conseguirá gerar muitos leads.

Instagram

Há lugares melhores para começar as vendas sociais do que o conteúdo gerado pelo usuário no Instagram. No entanto, você também pode tentar esse canal. Essa mídia social se concentra em fotos, e a seção de comentários geralmente é omitida, mas os esforços consistentes devem lhe trazer um ponto de partida para as táticas de vendas sociais.

LinkedIn

É o melhor lugar para vendas sociais B2B. O LinkedIn fornece ferramentas úteis, como o Social Selling Index e o Social Sales Navigator, para monitorar suas campanhas.

Muitos executivos de alto escalão usam essa plataforma de vendas sociais diariamente e, em geral, eles são seu alvo para vendas B2B. Há muitos tutoriais excelentes sobre Marketing no LinkedIn que ajudarão suas vendas.

Aqui estão apenas alguns princípios que você deve seguir:

1. Seja genuíno.
2. Envolva-se em conversas relevantes.
3. Mantenha-se atualizado com as últimas tendências.

Use isso para melhorar seu funil de vendas.

Exemplo: Tomasz Niezgoda, da SurferSEO, escreveu uma postagem no LinkedIn sobre um curso digital de redação de SEO. A publicação teve um amplo alcance e gerou mais de 40 comentários, com pessoas pedindo um convite para a aula. Essa é uma excelente maneira de promover sua marca com branding pessoal por meio de uma plataforma de vendas sociais.

De acordo com Tomasz, mais de 20.000 pessoas aderiram a SEO Writing Masterclass. Promovido principalmente no LinkedIn. Vamos dar uma olhada mais de perto nessa plataforma de vendas sociais.

LinkedIn Sales Navigator

Se você é um representante de vendas, provavelmente já usa muito o LinkedIn. Então, por que não experimentar as ferramentas nativas que o canal de mídia social oferece?

O LinkedIn Sales Navigator é útil para a divulgação e a geração de leads em seu público-alvo e é uma ótima ferramenta para construir relacionamentos com clientes em potencial.

Como melhorar o Social Selling Index no LinkedIn?

O Social Selling Index é uma ferramenta de medição do LinkedIn para estimar seus esforços de vendas sociais. Você pode obter sua pontuação gratuitamente aqui.

O Social Selling Index mostra em porcentagem a integridade do seu perfil do LinkedIn necessária para uma venda social bem-sucedida. Ele o compara com pessoas semelhantes em seu setor, para que você possa saber se está acima da média ou se deve melhorar.

Como melhorar o SSI? Bem, se você clicar no link e calcular sua pontuação, saberá exatamente o que fazer.

1. Estabeleça sua marca profissional - Pense como seu cliente em potencial. O que eles querem ver quando visitam seu perfil no LinkedIn? Diga aos visitantes quem você é, sua especialidade e por que eles devem confiar em você.
2. Encontre as pessoas certas - O LinkedIn fornece sugestões para novas conexões. Expanda sua rede profissional conectando-se com líderes do setor e de vendas, ex-clientes, parceiros de negócios, clientes existentes e grupos do LinkedIn. Sua rede crescerá e sua presença social também!
3. Envolva-se com insights - Acredite ou não, mas você tem um perfil completo em cada mídia social. Isso significa que o LinkedIn encontrará grupos relevantes e ótimas conversas para você participar, se você permitir. Siga hashtags, marcas e pessoas relevantes e comece a se envolver diariamente. É uma ótima maneira de encontrar novos relacionamentos profissionais.
4. Construiu relacionamentos - Use o LinkedIn para conversar com seus clientes atuais, mas também para se envolver em novas conversas com sua rede. Aprenda novas técnicas de construção de relacionamentos e você se tornará um mestre em vendas sociais. Não se esqueça de participar de grupos do LinkedIn válidos em seu nicho.

Os desafios da venda social

Introduzir a venda social em seu processo de vendas não é difícil, mas é um desafio fazê-lo corretamente.

A mídia social tem tudo a ver com a luta pelo curto período de atenção de outros usuários, e as pessoas tendem a ser como um peixinho dourado nesse caso. Depois de muitos anos sendo expostos a anúncios digitais, não queremos mais ler nenhum discurso de vendas. Felizmente para você, os usuários do LinkedIn esperam ver muitos vendedores sociais.

Às vezes, a venda social é confundida com o marketing social, mas os dois devem ser mantidos separados. Enquanto o marketing de mídia social geralmente visa a um grupo mais amplo de pessoas, o desafio comercial da venda social é cultivar relacionamentos individuais. Se você não gosta de conversar com outras pessoas, terá dificuldades com as vendas nas mídias sociais.

Ao adotar a venda social, muitos representantes de vendas se envolvem em relacionamentos de longo prazo com compradores em potencial. Você deve se vender para se envolver com um cliente em potencial e manter uma conversa genuína. Primeiro, você deve fazer amizade com o cliente em potencial e, em seguida, fazer um discurso de vendas.

É claro que a maioria dos usuários de mídia social detectará um interesse falso quase que imediatamente. É por isso que estou enfatizando muito a autenticidade.

A venda social funciona com relacionamentos significativos. Não faça spam no LinkedIn com solicitações de conexão apenas para enviar a todos as mesmas poucas palavras sobre como sua empresa mudará a vida deles. Ninguém mais compra isso.

Comece a vender nas redes sociais hoje mesmo!

Pare de fazer ligações frias. A esta altura, você já deve saber o suficiente para criar sua marca pessoal e começar a fazer vendas sociais com sucesso.

Além disso, leia nossos principais dicas de vendas sociais para se tornar um vendedor ainda melhor.

Esperamos que este artigo explique o problema. Nossa ferramenta o ajudará a atingir as metas de vendas mais rapidamente com novos leads de negócios obtidos com a venda social.

Há três conclusões principais:

1. Concentre-se em relações significativas por meio de sua conta de mídia social
2. Forneça conteúdo valioso
3. Inicie seu teste gratuito do Brand24 e descubra quem está falando sobre sua empresa.