¿Qué es el Social Selling? Guía para generar mejores clientes potenciales

Según las estadísticas de LinkedIn, 78% de los vendedores sociales superan a sus compañeros que no utilizan plataformas de medios sociales. ¿Lo ves? Necesitas técnicas de venta social para vender mejor y más. Tanto si eres vendedor, empresario o comercial, lee este artículo para descubrir nuevas oportunidades de venta. Herramientas y técnicas incluidas.

No es ningún secreto que realizamos más compras digitales que nunca, de 1.300 millones de compradores en 2014 a 2.100 millones en 2021. Y esa cifra no deja de aumentar.

Por eso todas las marcas profesionales utilizan plataformas sociales y herramientas de venta social para mantenerse en la cima.

¿Todo esto te suena a chino? No se preocupe. Lo aprenderá todo en este artículo.

Sigue leyendo para dominar tus habilidades de venta social y construir una marca profesional con una sólida presencia en los medios sociales.

Tabla de contenidos:

• ¿Qué es la venta social?
• Venta social para B2B frente a B2C
• ¿Cuáles son las ventajas de la venta social?
• ¿Cómo puedo empezar con la venta social?
• Venta social y Brand24
• Mejores prácticas de venta social
• ¿Afecta la venta social a las ventas?
• ¿Cómo funciona la venta social en los distintos canales?
• Los retos de la venta social
• Empiece hoy mismo a vender en las redes sociales

Advertencia: No confunda la venta social con marketing social.

¿Qué es la venta social?

Es una estrategia de ventas que implica a las redes sociales. Así de sencillo.

Pero eso también puede aplicarse al marketing en redes sociales.

Entonces, ¿qué diferencia la venta social del marketing en redes sociales?

La venta social es la comunicación personal y específica con clientes potenciales. Los vendedores sociales construyen relaciones con sus grupos de clientes interactuando en las plataformas de las redes sociales.

Si lo hace correctamente, podrá crear fácilmente relaciones auténticas y generar clientes potenciales de forma eficaz.

¿Qué no es la venta social?

Recuerde que la venta social no consiste en acosar sin cesar a los clientes potenciales con mensajes privados o comentarios en sus publicaciones. Tus acciones deben estar bien equilibradas para no parecer insistente o spam.

Para establecer relaciones con clientes potenciales, sus interacciones deben ser significativas y auténticas.

¿Cuál es la diferencia entre venta social y marketing en redes sociales?

Aunque ambas se producen en los medios sociales, la venta social es una comunicación más personalizada que se centra en un individuo o en un grupo reducido.

En cambio, el marketing en redes sociales pretende llegar al mayor número de personas posible. En consecuencia, es menos personal y presta menos atención a las necesidades individuales.

Venta social para B2B frente a B2C

¿La venta social es sólo para B2B o también para B2C?

La venta social se utiliza principalmente para las empresas de empresa a empresa. Sin embargo, recientemente hemos observado un aumento de los intentos exitosos de venta social B2C.

Este proceso de ventas requiere una búsqueda activa de clientes potenciales e interactuar con ellos. Mantener las relaciones es vital para el éxito de la venta social.

Vale, ¿quieres ejemplos?

Si alguien pregunta en LinkedIn por la mejor herramienta para escucha socialLos equipos de ventas de estas soluciones deberían responder rápidamente con sus opciones. 

Pero no lo trates como un anuncio: escribir simplemente "echa un vistazo a XXX" no funcionará. Tienes que ser más específico, más cercano y más humano.

En lugar de una mención anodina de su marca, intente entablar conversaciones en línea con clientes potenciales. Pregúnteles cuáles son sus puntos débiles, cuál es el tamaño de su organización y si necesitan un gestor de cuentas dedicado. A continuación, comparta algún contenido relevante de su blog, un estudio de caso similar o uno de sus otros foros pertinentes.

Compartir historias de éxito y contenidos relevantes es uno de los pasos fundamentales para encontrar clientes que paguen.

Empresa a empresa

Para las ventas B2B, el objetivo principal gira en torno a la generación de clientes potenciales mediante la educación de los clientes potenciales sobre la propuesta de valor. Es esencial cultivar las relaciones, creando conexiones mutuas. Es una forma eficaz de impulsar la presencia digital de una marca. Además, métricas como la generación de clientes potenciales y la creación de relaciones son primordiales.

LinkedIn, Twitter o Quora son los lugares adecuados para empezar, ya que se centran en contenidos profesionales y específicos del sector.

Los contenidos suelen adoptar la forma de estudios de casos prácticos y seminarios web. Otro tipo de contenido valioso son las entradas de blog. Sea cual sea el formato, suele centrarse en ser informativo y fidedigno. A menudo incluye pruebas sociales para animar a los clientes que aún dudan.

Establecer confianza y credibilidad mediante el liderazgo y la oferta de soluciones es clave.

De empresa a cliente

Por otro lado, las ventas B2C pretenden aumentar la notoriedad de la marca, impulsar el tráfico y estimular las compras. Las métricas pasan a evaluar la notoriedad, los clics, las conversiones y los ingresos.

Plataformas visualmente atractivas como Instagram, Facebook o TikTok ganan importancia. El contenido adopta un enfoque más divertido y emocional, abarcando vídeos, historias y contenido generado por los usuarios.

Generar confianza en el B2C depende de mostrar personalidad y autenticidad y de conectar con los clientes a un nivel humano. Crear un sentimiento de comunidad y lealtad y ofrecer incentivos y recompensas es esencial para fidelizar a los clientes potenciales.

Tanto B2B como B2C deben responder activamente a los comentarios, preguntas y opiniones, utilizando herramientas de escucha social para tomar el pulso a la audiencia y abordar los problemas con prontitud. El objetivo final, tanto en B2B como en B2C, sigue siendo la conversión, la retención y el compromiso postventa.

¿Cuáles son las ventajas de la venta social?

La venta social, cuando se ejecuta eficazmente, ofrece multitud de ventajas.

Permite a las empresas establecer relaciones significativas con su público objetivo, fomentando la confianza y la credibilidad. Gracias a las interacciones personalizadas, pueden aumentar las tasas de conversión, ya que los clientes potenciales se comprometen y es más probable que realicen una compra.

La venta social también proporciona información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, lo que ayuda a las empresas a adaptar sus ofertas para satisfacer necesidades específicas.

Además, mejora la visibilidad y el conocimiento de la marca, ampliando su alcance y creando un impacto más significativo en el mercado digital.

¿Cómo puedo empezar con la venta social?

El lugar más fácil para empezar a vender en las redes sociales es LinkedIn. La mayoría de los representantes de ventas utilizan este medio de todos modos, así que probablemente ya tengas un perfil.

Para convertirte en un maestro en la creación de relaciones y la generación de clientes potenciales, tu perfil de LinkedIn debe estar impecable. Eso significa que debes poner todo tu empeño en rellenar todos los campos necesarios.

Esto no significa que tengas que enumerar todos los trabajos que has tenido desde que empezaste a ganar dinero, sino describir tus responsabilidades en las empresas más recientes y relevantes. No te duermas en las secciones de introducción y acerca de. Ahí es donde puedes venderte de verdad.

Después de completar tus perfiles sociales, consulta una de las herramientas de venta social recomendadas. Recomiendo utilizar una herramienta de escucha social como Brand24 para recopilar todas las menciones y palabras clave útiles.

Una vez que se haya conectado con el contenido relevante, inicie una conversación informal sobre los retos empresariales del cliente potencial y sus soluciones.

Más información sobre la venta social en LinkedIn a continuación.

Venta social y Brand24

Brand24 es un servicio de escucha social y seguimiento de los medios de comunicación herramienta apreciada por los profesionales del marketing de todo el mundo. Recopilamos menciones de marcas en directo y se las entregamos en un formato ordenado y organizado.

Entonces, ¿en qué puede ayudar Brand24 a la hora de ejecutar una estrategia de venta social?

En primer lugar, aprenderá lo que la gente habla de su marca y su nicho. Es un paso clave para entender a su público objetivo. Éxito de generación de contactos a través de las redes sociales incluye utilizar el mismo lenguaje que los clientes potenciales. Así también se organiza una red social con ellos.

Aquí es donde los profesionales de ventas pueden beneficiarse de Brand24.

Configure un proyecto que incluya palabras clave en torno a su nicho o producto y vea cómo se comunica el público objetivo.

En Brand24, además, puede analizar el sentimiento: filtre las menciones positivas o negativas para descubrir lo que la gente piensa de su marca. Así también previenes un Crisis de relaciones públicas - vigilando el sentimiento y reaccionando ante los cambios repentinos.

Además, Brand24 le notifica las nuevas menciones en tiempo real. Así, cuando alguien hable de tu marca (o producto), podrás reaccionar y responder rápidamente.

Más información: ¿Cómo vender en redes sociales con Brand24?

Mejores prácticas de venta social

Para conocer los mejores consejos y prácticas de venta social, echa un vistazo a nuestro vídeo de YouTube.

¿Afecta la venta social a las ventas?

La pregunta principal es: ¿funciona realmente la venta social? Según diversos estudios, sí.

Según las estadísticas de LinkedIn, los líderes de ventas en redes sociales tienen 51% más probabilidades de alcanzar su cuota.

Al establecer relaciones genuinas con los clientes potenciales, es más probable que se vinculen a la marca y se conviertan en compradores recurrentes. También es probable que cambien de un competidor a su solución.

Por supuesto, una estrategia de venta social requiere mucho compromiso y habilidades sociales, pero la recompensa que te espera merece sin duda el esfuerzo.

A los responsables de la toma de decisiones en las empresas les gusta sentirse atendidos. A la hora de elegir entre dos soluciones con una oferta similar, es más probable que se decanten por aquella en la que les presentaron o conectaron con un gestor de cuentas clave u otros miembros del equipo de ventas. Esto se debe a que esperan recibir ayuda si encuentran alguna dificultad.

¿Cómo funciona la venta social en los distintos canales?

La plataforma de redes sociales más popular para un programa de venta social es LinkedIn. Aun así, no hay ninguna regla que impida llevar a cabo la táctica de venta en Twitter o Facebook y encontrar compradores potenciales a través de otros canales.

Las redes sociales funcionan de forma diferente, por lo que debe adaptar su estrategia de ventas sociales a cada canal.

Vamos a desglosar las plataformas sociales más populares y cómo pueden contribuir a su éxito en la venta social mediante la creación de un embudo de ventas eficaz y la optimización de su canal de ventas.

Facebook

La venta social en Facebook puede no ser tan eficaz como en LinkedIn o Twitter porque la mayoría de los usuarios se esconden tras perfiles personales e interactúan sólo con sus amigos más cercanos. Así que, a menos que conozcas a alguien, no será fácil llevar a cabo ninguna estrategia de venta.

Dicho esto, es bueno monitorizar marcas y fanpages en tu nicho con herramientas como Brand24 y ver si alguien está buscando un producto que tú puedes ofrecer. Siempre puedes responder a los comentarios como marca o perfil personal e iniciar ahí el proceso de compra.

Twitter

Twitter es más fácil porque la mayoría de los tweets son públicos. Y mucho más fácil con una herramienta de escucha social como Brand24.

Simplemente inicia un proyecto para las palabras clave que desees, empieza a monitorizar Twitter en busca de menciones que puedan ser relevantes para tu marca e interactúa con los usuarios. Tarde o temprano, dominarás la estrategia y podrás generar muchos leads.

Instagram

Hay mejores lugares para empezar la venta social que los contenidos generados por los usuarios en Instagram. No obstante, también puedes probar este canal. Este medio social se centra en las fotos, y la sección de comentarios suele omitirse, pero los esfuerzos constantes deberían aportarte un punto de partida para las tácticas de venta social.

LinkedIn

Es el mejor lugar para la venta social B2B. LinkedIn ofrece herramientas útiles como Social Selling Index y Social Sales Navigator para supervisar tus campañas.

Muchos ejecutivos de alto nivel utilizan esta plataforma de venta social a diario, y suelen ser tu objetivo para las ventas B2B. Hay un montón de grandes tutoriales en Marketing en LinkedIn que le ayudarán en sus ventas.

He aquí algunos principios que debe seguir:

1. Sé auténtico.
2. Participe en conversaciones relevantes.
3. Manténgase al día de las últimas tendencias.

Utilícelo para mejorar su embudo de ventas.

Ejemplo: Tomasz Niezgoda, de SurferSEO, escribió un post en LinkedIn sobre un curso digital de redacción SEO. El post tuvo un amplio alcance y generó más de 40 comentarios, con gente pidiendo una invitación a la clase. Se trata de una excelente forma de promocionar tu marca con personal branding a través de una plataforma de venta social.

Según Tomasz, más de 20.000 personas se unieron la clase magistral de redacción SEO. Promovida principalmente en LinkedIn. Echemos un vistazo más de cerca a esta plataforma de venta social.

Navegador de ventas LinkedIn

Si eres representante de ventas, probablemente ya utilices mucho LinkedIn. Así que, ¿por qué no probar las herramientas nativas que ofrece el canal de redes sociales?

LinkedIn Sales Navigator es útil para llegar a su público objetivo y generar oportunidades de negocio, además de ser una gran herramienta para establecer relaciones con clientes potenciales.

¿Cómo mejorar el Índice de Venta Social en LinkedIn?

Social Selling Index es una herramienta de medición de LinkedIn para estimar tus esfuerzos de venta social. Puede obtener su puntuación de forma gratuita aquí.

Social Selling Index muestra en porcentaje la completitud de tu perfil de LinkedIn necesaria para una venta social exitosa. Lo compara con personas similares de tu sector, para que sepas si estás por encima de la media o debes mejorar.

¿Cómo mejorar el SSI? Bueno, si hace clic en el enlace y calcula su puntuación, sabrá exactamente lo que tiene que hacer.

1. Establezca su marca profesional - Piense como su cliente potencial. ¿Qué quieren ver cuando visitan tu perfil de LinkedIn? Explica a los visitantes quién eres, tu especialidad y por qué deberían confiar en ti.
2. Encontrar a las personas adecuadas - LinkedIn ofrece sugerencias para nuevas conexiones. Amplíe su red profesional conectándose con líderes del sector y de ventas, antiguos clientes, socios comerciales, clientes actuales y grupos de LinkedIn. Tu red crecerá y tu presencia social también.
3. Comprométase con la información - Lo creas o no, tienes un perfil completo en cada red social. Eso significa que LinkedIn encontrará grupos relevantes y grandes conversaciones para que te unas si se lo permites. Sigue hashtags, marcas y personas relevantes y empieza a participar a diario. Es una forma estupenda de encontrar nuevas relaciones profesionales.
4. Construir relaciones - Utilice LinkedIn para hablar con sus clientes actuales, pero también para entablar nuevas conversaciones con su red. Aprenda nuevas técnicas de creación de relaciones y se convertirá en un maestro de la venta social. No olvides unirte a grupos de LinkedIn válidos en tu nicho.

Los retos de la venta social

Introducir la venta social en su proceso de ventas no es difícil, pero es todo un reto hacerlo bien.

En las redes sociales se lucha por la corta capacidad de atención de los demás usuarios, y la gente tiende a ser como un pez de colores en este caso. Después de muchos años expuestos a anuncios digitales, no queremos leer más argumentos de venta. Por suerte para ti, los usuarios de LinkedIn esperan ver muchos vendedores sociales.

A veces se confunde la venta social con el marketing social, pero ambos deben mantenerse separados. Mientras que el marketing en redes sociales suele dirigirse a un grupo más amplio de personas, el reto empresarial de la venta social consiste en cultivar relaciones de tú a tú. Si no te gusta hablar con los demás, te resultará difícil vender en las redes sociales.

Al adoptar la venta social, muchos representantes de ventas entablan relaciones a largo plazo con compradores potenciales. Debes venderte a ti mismo para entablar una relación con un posible cliente y mantener una conversación genuina. Primero hay que entablar amistad con el cliente potencial y luego pasar a la venta.

Por supuesto, la mayoría de los usuarios de las redes sociales detectarán un interés falso casi de inmediato. Por eso hago mucho hincapié en la autenticidad.

La venta social funciona con relaciones significativas. No envíes spam a LinkedIn con solicitudes de conexión sólo para enviarles a todos las mismas pocas palabras sobre cómo tu negocio cambiará sus vidas. Eso ya no lo compra nadie.

Empiece hoy mismo a vender en las redes sociales

Deja de llamar en frío. A estas alturas, ya deberías saber lo suficiente para crear tu marca personal y empezar a vender en redes sociales con éxito.

Además, lea nuestro top consejos de venta social para convertirse en un vendedor aún mejor.

Esperamos que este artículo explique la cuestión. Nuestra herramienta le ayudará a alcanzar los objetivos de ventas más rápido con nuevos clientes potenciales de negocio obtenidos con la venta social.

Hay tres conclusiones principales:

1. Céntrese en relaciones significativas a través de su cuenta en las redes sociales
2. Ofrezca contenidos de valor
3. Empieza tu prueba gratuita de Brand24 y descubre quién habla de tu empresa.