O guia para iniciantes em Inbound Marketing

É uma quinta-feira à noite e você vai até a farmácia local, na esperança de encontrar algum alívio para a sua tosse persistente.

Quando o simpático farmacêutico recomenda que você experimente o remédio para tosse preferido dele - vendido na loja de produtos naturais a alguns quarteirões de distância - você quase se surpreende. Será que ele realmente acabou de me mandar para um concorrente?

Você agradece a ele e segue seu conselho.

Uma semana depois - sem tosse - você precisa comprar uma bebida energética para um projeto que está liderando, então aonde você vai? De volta àquela farmácia.
O coração de qualquer empresa está em sua capacidade de comercializar efetivamente seus produtos ou serviços.

No exemplo da pessoa que foi à farmácia, por que ela voltou a essa loja quando lhe disseram para comprar um produto em outra loja?

Isso ocorre porque o comprador confia na drogaria. Essa empresa coloca os interesses do comprador à frente da venda e o comprador sabe disso. Isso fez com que o comprador se tornasse um cliente fiel.

As empresas não se saem bem se sua equipe de marketing depender apenas de métodos tradicionais, como ligações frias, publicidade direta ou pagamento por clique para obter uma venda.
Os compradores de hoje estão atentos a essas táticas de marketing e sabem quando estão sendo enganados.

As boas empresas não desperdiçam seu tempo com clientes em potencial que não estão interessados no que elas têm a oferecer. Em vez disso, elas concentram o crescimento de seus negócios em atrair e reter clientes potenciais interessados.

E é isso que impulsionará sua empresa. Isso se chama inbound marketing e é algo que todo empresário e toda empresa devem aprender se quiserem ter um alto retorno sobre o investimento ao longo do tempo.

O que é Inbound Marketing?

Inbound marketing é o ato de atrair, converter e reter clientes.

Essencialmente, você está colocando seus clientes potenciais no banco do motorista. Eles escolhem o caminho para se envolver com sua marca e sua empresa. E isso cria um funil em que o cliente em potencial começa curioso, fica confortável e, por fim, permanece comprometido com a sua marca.

Isso é mais evidente com a geração do milênio. Embora a geração do milênio represente apenas um quarto da população, ela é responsável pela maior parte das vendas anuais. Os métodos tradicionais de marketing simplesmente não funcionam para essa geração.

Para eles, todas as formas de marketing direto parecem não autênticas e não genuínas. Eles instalam um bloqueador de anúncios em seus navegadores, transmitem seus programas de TV para evitar comerciais e sofrem de cegueira de banner.

Em vez disso, eles preferem seguir uma marca no Twitter, ler blogs para se familiarizar com o que a marca tem a oferecer e conhecer a pessoa por trás do produto antes de fazer uma compra.

Então, como você atrai esses clientes em potencial e colhe os benefícios do inbound marketing?

Você precisará de uma estratégia sólida para atrair, converter e reter seus clientes.

1. Atrair o tráfego do site

O ponto crucial de sua estratégia de inbound marketing é a geração de tráfego. Sem que os clientes em potencial cheguem ao seu site, será difícil convencê-los a comprar de você.
Há três elementos principais para gerar tráfego para seu site. São eles: conhecer o perfil do comprador, ter uma estratégia de conteúdo e ter uma estratégia de mídia social.

2. Entenda sua persona de comprador

Aqui vai uma pergunta: você sabe quem é o seu cliente ideal? Trata-se de uma pessoa que valoriza seus produtos ou serviços e que comprará de você várias vezes.

Essencialmente, eles confiam em qualquer mensagem que você transmita e são leais à sua marca por dentro e por fora.

Essas são as pessoas que você deseja para sua empresa. Porém, nem todos que passarem pelo seu site serão seus clientes ideais. No entanto, você pode atraí-los criação de uma buyer persona.

3. Tenha uma estratégia sólida de marketing de conteúdo

Com sua persona de comprador definida, agora você pode criar conteúdo de acordo com os interesses e as necessidades deles.

Quando você entende seu público-alvo, pode fornecer o conteúdo exato que ele procura, o que faz do seu conteúdo a pedra angular de um plano eficaz de inbound marketing.
Para sua estratégia inicial de marketing de conteúdo, atraia seu cliente ideal com um blog em seu site. A partir daí, você pode fornecer outras formas de conteúdo para atingir um público maior.

As formas mais populares de conteúdo são:

• Compartilhamento de slides
• Infográficos
• Conteúdo enriquecido, como livros eletrônicos, guias ou planilhas

4. Amplie sua presença e promoção social.

Com até 74% de pessoas nas mídias sociais em qualquer dia, você pode apostar que seu público-alvo está tuitando, curtindo e seguindo.

Para tirar proveito disso, posicione sua marca nas plataformas de mídia social em que seu público-alvo mais se encontra. Tente não se dispersar demais; opte por três plataformas de mídia social, por exemplo, Twitter, Facebook e Instagram.

Para ter um plano de marketing de mídia social eficaz, certifique-se de fazer o seguinte:

• Para aumentar a produtividade, automatize suas publicações nas mídias sociais usando o Hootsuite ou o Sendible.
• Adapte suas postagens de mídia social à plataforma em que serão publicadas. Por exemplo, o Twitter se sai melhor com conteúdo de microblogging - atualizações curtas - enquanto no Facebook você pode incentivar o envolvimento fazendo perguntas.
• Considere a possibilidade de contratar o gerenciamento da mídia social. Isso liberará seu tempo e, com o apoio de uma equipe de marketing de mídia social experiente, você terá mais chances de expandir seu alcance.
• Use um ferramenta de monitoramento de mídia social como o Brand24 para encontrar oportunidades de vendas que, de outra forma, seriam impossíveis de encontrar.

Leia mais: Estratégias de geração de leads de mídia social

5. Aumentando sua lista

Se o seu marketing de conteúdo e os esforços promocionais de mídia social estiverem funcionando, você estará gerando mais tráfego de volta para o seu site.

Mas esses são apenas visitantes. O ideal é converter esses visitantes em leads potenciais que possam ser contatados e comercializados repetidamente. A melhor maneira de fazer isso é criar uma lista de e-mails e capturar suas informações. Antes de começarmos a nutrir essa lista, vamos ver como aumentar sua lista em primeiro lugar.

6. Otimize sua página de destino

Seu site deve ter uma página de destino com uma oferta irresistível. Qualquer oferta que você criar pode ter sua própria página de destino. Para que sua estratégia de geração de leads funcione, você precisará ter uma página de destino de alta conversão.

E o que é mais vantajoso é ter várias páginas de destino.

No entanto, não basta apenas ter várias páginas de destino com várias ofertas. Para que a captura de leads seja altamente eficaz, você precisa otimizar sua página de destino.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Use uma captura de e-mail em tela cheia, como um Welcome Mat da Sumo ou um Scroll Mat da Thrive Leads. Aqui está um exemplo do OkDork.

• Use a prova social para convencer um visitante. Embora você possa achar que seu produto ou serviço é o melhor do mercado, não há nada mais poderoso do que outra pessoa dizendo isso.
• Use palavras poderosas e palavras de urgência. A inclusão de palavras como grátis, disponível agora e apenas por tempo limitado pode gerar um 4% maior conversão do que se você evitar essas palavras.

7. Tenha um poderoso ímã de lead e uma chamada para ação

Sua oferta, ou ímã de leads, é o que convencerá um visitante a se inscrever na sua lista e, eventualmente, comprar de você. Em termos estatísticos, até 40% de visitantes únicos optarão por entrar em sua lista.

Os ímãs de leads são ofertas atraentes direcionadas aos seus clientes ideais. Em troca do endereço de e-mail de uma pessoa, ela recebe algo de valor.

Normalmente, é um guia, um eBook, um curso, um kit de ferramentas ou uma série de vídeos, por exemplo, que oferece uma solução para um problema comum enfrentado pelo seu público.

Embora um poderoso ímã de leads possa causar um grande impacto, combiná-lo com um botão de call-to-action eficaz fortalecerá ainda mais a sua oferta. A simples alteração do texto do botão para incluir "iniciar" pode dobrar sua taxa de inscrição.

8. Cultive sua lista de e-mails

Com uma lista de e-mails do seu público-alvo, você pode transformar esses leads em clientes.

Ao projetar sua abordagem de marketing por e-mail, você terá de considerar como manterá seus leads aquecidos e como os qualificará.

Algumas maneiras de garantir que você retenha leads quentes são:

• Responder prontamente - não espere 24 horas para responder a um lead. Assim que eles se inscreverem, entre em contato com eles imediatamente. Os leads esfriam em menos de 90 minutos.
• Evitar o marketing constantemente - isso inclui o design de suas campanhas e o conteúdo de suas campanhas.
• Enviar apenas o número suficiente de campanhas - enviá-las com várias campanhas em uma semana será contra você. Está comprovado que o envolvimento diminui quando a frequência aumenta.
• Ter campanhas direcionadas - os visitantes que optam por uma atualização de conteúdo versus outra pessoa que opta por sua opção de serviço gratuito complementar terão necessidades e objetivos finais diferentes. Essas campanhas devem ser direcionadas e é algo que abordaremos a seguir.

A maioria dos profissionais de marketing por e-mail não tem imaginação e acaba enviando o mesmo e-mail para sua lista. Assim, um comprador pode receber uma campanha de apresentação - destinada a uma lista composta por clientes em potencial interessados - para um projeto ou serviço que já comprou.

Deve ser uma diligência de sua parte enviar e-mails direcionados a listas específicas (uma lista de compradores ou uma lista de leads, por exemplo) para aumentar sua receita.

No entanto, a qualificação de seus leads exige planejamento de sua parte. O desenvolvimento de segmentos em sua lista e de diferentes listas de qualificação só ajudará a evitar que suas campanhas de marketing por e-mail caiam em ouvidos surdos.

Normalmente, para manter os leads aquecidos, você usará um serviço de automação de marketing por e-mail - como Aweber, Mailerlite ou ActiveCampaign - para ter uma sequência de e-mails automatizados e programados enviados regularmente aos assinantes.

Esses e-mails devem incluir argumentos de venda de seus produtos ou serviços, tanto de forma suave quanto dura, dependendo da lista em que seus leads estão.

9. Retenção de seus clientes

A essa altura, seu funil de vendas está gerando receita consistente para sua empresa. Mas, só porque alguém compra de você uma vez, como você pode garantir que ele compre de você novamente... e novamente?

Uma abordagem em três frentes para a retenção de clientes é:

• Encante seus clientes - ter um cliente satisfeito significa apenas mais negócios para você. Mantendo-os satisfeitos - descontos exclusivos, acompanhamento de agradecimentos - você garantirá que eles voltem e comprem de você repetidamente (e depois contem aos amigos sobre seu produto ou serviço).
• Ouça seus clientes (escuta social) - monitore e participe dos comentários e conversas dos clientes nas mídias sociais. Registre todas as reclamações e aja prontamente. Ao prestar atenção e ouvir seus clientes, você não apenas os encantará, mas eles se tornarão embaixadores de sua marca.
• Dê suporte aos seus clientes - seus clientes querem saber que você está sempre disponível para eles e que os ajudará de qualquer maneira. Fornecer esse suporte quase 1:1 será de grande ajuda para desenvolver um cliente fiel.

Concluindo

O inbound marketing não precisa ser um tiro no escuro. Com algum planejamento estratégico e implementação, você pode ter um plano sólido de geração de leads trabalhando duro para a sua empresa.

Ao concentrar-se em seu tráfego, conteúdo, canais de mídia social, lista e clientes, você garantirá um retorno sobre o investimento muito melhor e terá mais sucesso do que se tentar outros métodos.

Agora é com você: qual é o maior desafio que você enfrenta com suas táticas de inbound marketing?

Biografia do autor:
Elna Cain é uma escritora freelancer que oferece serviços de ghostwriting, copywriting e blogging. Ela trabalha em estreita colaboração com empresas B2C e B2B, fornecendo conteúdo de marketing digital que ganha a atenção da mídia social e aumenta a visibilidade do mecanismo de pesquisa. Confira seu novo curso gratuito por e-mail para blogueiros e escritores!