O que é venda pessoal? Definição e processo [2024]

Você precisa fechar mais vendas? A venda pessoal é um tipo de comunicação pessoa a pessoa que consiste em persuadir um cliente a comprar um produto ou serviço usando habilidades interpessoais. O vendedor usa seu conhecimento sobre o produto ou serviço, o mercado e os clientes em potencial para construir um relacionamento e convencê-los a fazer uma compra.

Ao usar venda pessoalvocê pode aumentar suas chances de fazer uma venda. Você poderá se conectar com os clientes em um nível mais pessoal, o que o ajudará a entender suas necessidades e desejos. Isso permitirá que você forneça exatamente o que eles estão procurando.

Continue lendo para saber mais sobre vendas pessoais e como o monitoramento de mídia pode ajudá-lo com isso!

Índice:

• Por que a venda pessoal vale a pena?
• Vantagens das estratégias de venda pessoal
• 7 etapas do processo de venda pessoal
• Como ser um bom representante de vendas pessoais
• Como o monitoramento de mídia ajuda na venda pessoal?
• Quando usar a venda pessoal?
• Palavras finais

Por que a venda pessoal vale a pena?

Para ajudá-lo a entender o poder da venda pessoal, vamos analisar alguns dados concretos e frios.

• 80% dos consumidores preferem uma experiência personalizada e têm maior probabilidade de fazer negócios com você se você personalizar a oferta. (Fonte)
• 81% dos consumidores querem que as marcas se aproximem deles e saibam quando devem se aproximar ou evitá-las. (Fonte)
• Apenas 22% dos consumidores estão satisfeitos com a personalização que experimentam atualmente. (FonteIsso deve motivá-lo a melhorar e se desenvolver, pois há um grande segmento do mercado ainda insatisfeito!
• Os representantes de vendas que conseguem defender bem seu produto têm mais chances de vender. (Fonte) A venda pessoal permite que você faça isso com muito mais sucesso.

Vantagens das estratégias de venda pessoal

As principais vantagens da venda pessoal são as seguintes:

• Criar relacionamentos com os clientes: Você pode construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes quando se encontra com eles pessoalmente. Isso é essencial para desenvolver confiança e lealdade.
  
• Diálogo com o cliente: A venda pessoal permite um diálogo de mão dupla entre o vendedor e o cliente. Essa é a melhor maneira de entender suas necessidades e desejos.
  
• Comunicação mais detalhada: Quando você se encontra com um cliente pessoalmente, pode fornecer a ele informações mais detalhadas sobre seu produto ou serviço. Você também pode responder a quaisquer perguntas que ele possa ter.
  
• Leads mais qualificados: Como a venda pessoal envolve muita pesquisa para qualificar os leads, eles são de melhor qualidade e resultam em uma venda com mais frequência.
  
• Flexibilidade: Você pode ajustar o tom na hora para atender melhor às necessidades do cliente.

Ainda assim, não é isento de desvantagens

Algumas das principais desvantagens da venda pessoal são as seguintes:

• Alto custo: A venda pessoal pode ser dispendiosa, pois exige que você envie representantes de vendas para se reunir pessoalmente com os clientes.
  
• Mais tempo e esforço: A venda pessoal exige mais tempo e esforço do que outras formas de publicidade porque requer uma interação individual entre o vendedor e o comprador. O vendedor deve ser capaz de criar um relacionamento com o comprador e entender suas necessidades para fechar a venda.
  
• Alcance limitado: A venda pessoal tem alcance limitado porque é uma forma direta de comunicação entre um vendedor e um cliente. Esse tipo de comunicação dificulta o alcance de muitas pessoas, o que limita o número de clientes potenciais que podem ser alcançados.

7 etapas do processo de venda pessoal

Vamos explicar a venda pessoal usando o típico processo de vendas em sete etapas.

01 Prospecção

Prospecção é o ato de identificar clientes potenciais e qualificá-los como clientes potenciais. Isso envolve determinar se eles têm ou não uma necessidade ou um problema que seu produto ou serviço pode resolver e se é provável que comprem o que você está vendendo.

A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas porque é essencial identificar e qualificar os clientes potenciais antes de investir tempo e energia na tentativa de vender para eles.

Como encontrar um cliente potencial (prospect)?

Quanto melhor o cliente potencial souber Sua marca ou produto, maiores serão suas chances de fechar um negócio. Então, que tal entrar em contato com pessoas que já o mentioned online?

Você pode fazer isso usando um ferramenta de monitoramento de mídia que reúne dados sobre quem está falando sobre você on-line. Além disso, essa ferramenta apresenta alguns insights muito interessantes, como:

• Principais perfis públicos
• Perfis públicos mais ativos
• Locais mais ativos
• Os sites mais influentes

Como resultado, você descobrirá uma lista de perfis e páginas que correspondem ao seu negócio: 

02 Preparação

Ao se preparar para vender a um cliente em potencial, é importante fazer sua pesquisa e coletar todas as informações relevantes sobre ele e seu produto ou serviço. Você deve ter um bom entendimento das necessidades do cliente e das soluções que pode oferecer a ele.

Você também deve estar preparado para responder a quaisquer perguntas que eles possam ter sobre seu produto ou serviço. É importante ser profissional e confiante ao falar com clientes potenciais, portanto, certifique-se de estar bem preparado antes de qualquer interação.

03 Abordagem

Uma abordagem de venda pessoal é uma maneira de iniciar uma conversa com um cliente em potencial. Pode ser por meio de uma ligação telefônica, e-mail ou pessoalmente. O objetivo é chamar a atenção do cliente e descobrir mais sobre seus problemas para que você possa desenvolver uma próxima etapa adequada - a apresentação.

Causar uma boa primeira impressão é essencial na venda pessoal, pois isso pode determinar se o cliente estará ou não interessado no que você tem a dizer. Uma abordagem forte e confiante ajudará a criar uma conexão instantânea que poderá fazer com que todos os seus esforços valham a pena!

04 Apresentação de vendas

A apresentação é uma reunião formal entre o vendedor e o cliente em potencial, na qual o vendedor lança seu produto ou serviço. A apresentação inclui informações sobre o produto ou serviço e demonstrações ou explicações de como ele funciona.

Ao se reunir com clientes potenciais, você deve apresentá-los de uma forma que reflita suas necessidades e interesses. Isso ajudará a criar uma impressão de confiabilidade, além de aumentar as chances de sucesso!

05 Tratamento de objeções

Na venda pessoal, o tratamento de objeções é uma técnica usada para lidar com qualquer preocupação potencial que um cliente potencial possa ter sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido. 

Isso pode incluir preocupações sobre preço, confiança, urgência ou necessidade. Ao abordar essas preocupações, o vendedor tem mais chances de fechar a venda.

Ao lidar com objeções, a venda pessoal se torna um processo de comunicação bidirecional. Não se trata apenas de o vendedor falar e o comprador ouvir. 

Dessa forma, o vendedor pode entender as preocupações e objeções do comprador e encontrar maneiras de lidar com elas. Em muitos casos, as objeções não são objeções de fato, mas apenas a maneira de o comprador pedir mais informações.

06 Fechamento

O fechamento de uma venda pessoal é o processo de finalização do acordo entre o comprador e o vendedor. Isso inclui confirmar os detalhes da venda, como o preço e quaisquer condições especiais, e fazer com que o comprador se comprometa a comprar o produto ou serviço. Também pode envolver fazer com que o comprador assine qualquer papelada necessária ou forneça um adiantamento.

Uma venda pessoal não está concluída até que o cliente tenha sido fechado. Essa é uma etapa importante porque garante que o cliente tenha recebido todas as informações necessárias para fazer uma compra e que tenha tido a oportunidade de fazer quaisquer perguntas que possa ter.

07 Nutrição

Nutrir é o processo de fornecer cuidado e apoio a algo ou alguém para ajudá-lo a crescer ou se desenvolver. No contexto da venda pessoal, nutrir refere-se à equipe de vendas que entra em contato com os clientes para garantir que eles estejam satisfeitos com o processo de integração e com o serviço que receberam. 

Isso pode incluir o fornecimento de suporte ou assistência adicional conforme necessário, bem como chamadas de acompanhamento ou e-mails para garantir que tudo esteja ocorrendo sem problemas.

A nutrição ajuda a criar a fidelidade do cliente e aumenta as chances de negócios repetidos.

Como ser um bom representante de vendas pessoais

Esse processo envolve o uso de técnicas de venda pessoal que lhe darão uma vantagem sobre a concorrência.

Esteja bem preparado

Uma venda pessoal bem-sucedida exige mais do que simplesmente conhecer seu produto por dentro e por fora. Para ser realmente bem-sucedido, você precisa estar preparado com uma pesquisa completa sobre seu cliente, suas necessidades e como seu produto pode atender melhor a essas necessidades.

Essa pesquisa é essencial para personalizar seu discurso de vendas e garantir a satisfação do cliente. 

Sem isso, você corre o risco de parecer despreparado e desinformado, o que rapidamente afastará os clientes em potencial.

Faça as perguntas certas

É importante lembrar que nem todos os clientes em potencial são iguais e cada um tem suas próprias necessidades e desejos específicos. Como resultado, fazer as perguntas certas durante a venda pessoal é essencial para identificar essas necessidades e desejos.

Só então você poderá adaptar seu argumento de venda de modo a ser mais eficaz para convencer o cliente em potencial a fazer uma compra.

Obtenha suas buyer personas corretamente

A venda pessoal tem tudo a ver com entender seu público e personalizar seus argumentos de venda para atender às necessidades e aos interesses específicos dele. É por isso que é tão importante obter seu personas do comprador certo.

Se você não sabe para quem está vendendo, é difícil fazer um discurso de vendas que repercuta. 

Você pode acabar falando de forma muito ampla e não abordar os pontos problemáticos específicos que seu cliente potencial está procurando resolver. Ou pode se concentrar demais em um aspecto do produto ou serviço e perder a oportunidade de vender todos os benefícios. 

De qualquer forma, você provavelmente acabará perdendo a venda.

Usar habilidades de comunicação

A equipe de vendas precisa ser capaz de se comunicar de forma eficaz para vender produtos ou serviços. Isso significa ser capaz de explicar os benefícios do produto ou serviço de forma convincente e também ser capaz de criar um relacionamento com o cliente. Boas habilidades de comunicação podem ajudar a equipe de vendas a superar objeções e fechar vendas.

Além disso, a comunicação eficaz geralmente é essencial para manter um bom relacionamento com os clientes. Os clientes que se sentem valorizados e compreendidos têm maior probabilidade de ficar satisfeitos com suas compras e de continuar a fazer negócios com o membro da equipe de vendas no futuro.

Acompanhamento

Quando se vende algo, seja um produto ou um serviço, é necessário fazer o acompanhamento do comprador em potencial. Isso ocorre porque o processo de compra nem sempre é instantâneo. 

As pessoas geralmente precisam de tempo para pensar sobre sua compraE eles podem ter perguntas que precisam ser respondidas antes de estarem prontos para se comprometer.

Ao fazer o acompanhamento, você pode se manter na vanguarda e garantir que o possível comprador tenha todas as informações necessárias para tomar uma decisão.

Além disso, o acompanhamento mostra que você está comprometido com a venda e que está disposto a fazer um esforço extra para garantir que o possível comprador fique satisfeito com a compra.

Pratique a empatia

Coloque-se no lugar do seu cliente. Você quer comprar um produto, mas não sabe qual escolher. Há tantas opções e vendedores tentando lhe vender produtos diferentes. 

Como você decide?

O vendedor que consegue entender suas necessidades e explicar como o produto dele atenderá a essas necessidades é o vendedor de quem você comprará. É por isso que a empatia é uma estratégia de vendas tão importante. 

Quando você consegue ver as coisas do ponto de vista do cliente, pode explicar melhor como o seu produto é a escolha certa para ele.

Seja simpático

A venda pessoal tem tudo a ver com a construção de relacionamentos. Os clientes precisam sentir que podem confiar e contar com a pessoa de quem estão comprando. Se não gostarem do vendedor ou não o respeitarem, provavelmente não farão negócios com ele. É por isso que é tão importante ser simpático na venda pessoal.

É claro que ser simpático não significa ser um covarde. Os clientes ainda precisam sentir que estão conseguindo um bom negócio e que suas preocupações estão sendo levadas a sério. Mas se eles perceberem que o vendedor é genuíno e se preocupa com suas necessidades, é muito mais provável que façam negócios com ele.

Como o monitoramento de mídia ajuda na venda pessoal?

Embora implique uma análise em larga escala dos mentions, o monitoramento da mídia pode ser útil até mesmo em uma abordagem direcionada como a venda pessoal.

• Identificação de pontos problemáticos comuns: Essas informações podem ajudá-lo a identificar as áreas em que você precisa fazer alterações ou melhorias para atender às necessidades do seu público-alvo.
• Prospecção de leads: Por exemplo, se uma empresa estiver planejando lançar um novo produto, a mídia poderá informar sobre o interesse do consumidor no produto e se ele terá sucesso ou não. Essas informações podem ajudar os vendedores pessoais a segmentar leads que provavelmente se interessarão pelo produto e terão maior chance de fazer uma venda.
• Qualificação de leads: Os meios de comunicação são uma excelente fonte de informações sobre os produtos e serviços de uma empresa. Ao acompanhar a cobertura da mídia, os representantes de vendas podem entender melhor o que a empresa está oferecendo e como isso está sendo retratado para o público. Como resultado, eles podem qualificar melhor os leads e determinar quais deles têm maior probabilidade de se interessar pelas ofertas da empresa.

Quando usar a venda pessoal?

Há vários casos em que a venda pessoal será vantajosa.

• Mercado pequeno com poucos compradores de alto nível: A venda pessoal permite a interação individual entre o comprador e o vendedor, o que pode criar uma relação de maior confiança. Em um mercado pequeno, essa confiança é essencial para fechar uma venda. Além disso, como há menos compradores em potencial em um mercado pequeno, a venda pessoal pode ser mais eficiente para atingir todos eles.
• Falta de fundos para outros canais de publicidade: Se sua empresa não tem dinheiro suficiente para ter uma presença regular de publicidade, recorrer à venda pessoal pode ser o caminho a seguir. Alguns leads bem qualificados e um ótimo contato pessoal podem gerar vendas mesmo em um mercado saturado.
• Necessidade de uma explicação detalhada do produto: A venda pessoal permite que o representante de vendas faça uma demonstração do produto, o que pode ajudar o cliente a visualizar como ele poderia ser usado em seu próprio negócio ou em sua vida.
• Introdução de um novo produto: Ao entrar em contato pessoalmente com clientes em potencial e fornecer informações sobre o produto, o vendedor pode criar um interesse maior por ele e gerar mais vendas.
• Uma necessidade para uma ampla integração de usuários: Permite uma interação mais pessoal que pode ajudar os novos clientes a se sentirem mais confortáveis e a entenderem o produto ou serviço que estão comprando. Além disso, a venda pessoal pode fornecer informações sobre o produto ou serviço e responder a quaisquer perguntas que o cliente possa ter.
• Alto valor unitário: A interação pessoal entre o vendedor e o cliente pode criar um senso de urgência e importância em torno da compra que talvez não existisse se o cliente comprasse em um site ou catálogo.
• Competição extrema: A venda pessoal pode diferenciar seu produto dos demais e mostrar aos clientes o valor de comprar de você.
• Compras valiosas, mas raras: Menos compras significam mais esforço para obtê-las, e é por isso que a venda pessoal é a melhor opção.

Palavras finais

A venda pessoal é uma forma de venda que envolve a construção de relacionamentos com os clientes e o fornecimento de atenção e serviços personalizados. 

Diferentemente de outras formas de marketing, a venda pessoal permite que as empresas realmente conheçam seus clientes e entendam suas necessidades específicas. 

Como resultado, a venda pessoal pode ser uma maneira extremamente eficaz de aumentar as vendas e expandir os negócios. 

Entretanto, é importante lembrar que a venda pessoal exige tempo e esforço significativos. Não se trata de uma solução rápida ou fácil, mas de uma estratégia de longo prazo que exige dedicação e comprometimento.

 Se você estiver disposto a se esforçar, a venda pessoal pode ser uma ferramenta incrivelmente poderosa para sua empresa.

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PERGUNTAS FREQUENTES

P: Quais são alguns exemplos de vendas pessoais?

Exemplos de estratégia de venda pessoal incluem o seguinte:

1. Vendedores na loja que auxiliam os clientes na seleção de produtos e demonstram os recursos.
2. Representantes de vendas B2B que apresentam seus produtos ou serviços a clientes comerciais em potencial.
3. Representantes de vendas de produtos farmacêuticos visitando médicos para promover novos medicamentos.
4. Agentes de seguros que se reúnem com os clientes para discutir opções de cobertura e adaptar as apólices às suas necessidades.
5. Agentes imobiliários mostrando propriedades a possíveis compradores e discutindo opções de financiamento.

P: Quais são os quatro tipos de venda pessoal?

R: A venda pessoal pode ser classificada em quatro tipos principais:

• Venda no varejo: Os vendedores atendem os clientes na loja ou em locais de ponto de venda.
• Venda direta: Os representantes de vendas envolvem os clientes diretamente, geralmente por meio de vendas porta a porta ou demonstrações de produtos em casa.
• Venda de empresa para empresa (B2B): Os representantes de vendas se concentram na venda de produtos ou serviços para outras empresas, geralmente envolvendo transações complexas e de alto valor.
• Venda comercial: Os representantes de vendas trabalham com distribuidores, varejistas ou revendedores para garantir a promoção e a distribuição adequadas de seus produtos no mercado.