Estrategias de captación de clientes 3: Ofrecer SERVICIO al cliente, no ventas

Estrategias de captación de clientes 3: ofrecer SERVICIO al cliente, no ventas

Las estrategias de captación de clientes consisten en establecer relaciones con ellos.

Especialmente cuando se trata de atención al cliente (y me refiero a real servicio de atención al cliente que consiste en ayudar a sus clientes y no venderles).

Compromiso útil con el cliente que proporciona servicio es clave para aumentar fidelización de clientes para su negocio, de modo que sus nuevos clientes se conviertan repita clientes.

Acuérdate: Cuesta 5 veces más adquirir un nuevo cliente que retener a uno ya existente.

¿Y qué es lo más importante a la hora de fidelizar clientes (o cualquier tipo de relación)?

Confianza.

Estrategias de captación de clientes: generar confianza

La confianza se crea una vez que el público empieza a verle como una fuente fiable, una fuente que aprecia las necesidades de los demás y que no se centra únicamente en su propio interés. (Como, bueno, un persona).

No soy un cínico.

Creo en la bondad inherente de las personas.

Pero también he visto el poder hechizante de ambición ciega.

Por suerte, esto no suele ser permanente y puede remediarse fácilmente con una rápida autoevaluación. Considera estos puntos:

• ¿Su comunicación con su público y sus clientes es unidireccional?
• ¿Incluye varios temas o sólo uno?
• ¿Pasas más tiempo creando posts sobre tu producto en lugar de ir directamente a tu recurso más valioso e interactuar con tu audiencia para conocer su opinión?

Todos estos puntos se basan en escuchandoy hay una buena razón para ello.

Escuchar bien, la actividad activa y disciplinada de sondear y cuestionar la información obtenida de los demás para mejorar su calidad y cantidad, es la clave para construir una base de conocimientos que genere nuevas percepciones e ideas. En mi experiencia, escuchar bien puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en los negocios (y, por tanto, entre una carrera más larga y una más corta).

-Bernard Ferrari, Decano de la Carey Business School de la Universidad Johns Hopkins

Desde ejecutivos de alto nivel hasta equipos de ventas y departamentos de marketing, la capacidad de escuchar se considera la habilidad más importante que hay que dominar en los negocios.

Por supuesto, en términos de clientes compromisoEn primer lugar, hay que ser activo en las redes sociales y construir activamente la presencia de la marca.

He aquí algunos consejos para que las empresas estén presentes en las redes sociales.

Sin embargoSi todo lo que haces en las redes sociales es promocionar tu producto, puede que consigas algo de atención, pero no ganarás mucha confianza. De hecho, tu audiencia asumirá que todo lo que dices y haces está motivado por conseguir que gasten su dinero duramente ganado en tu producto. Y, bueno, no se equivocarían, ¿verdad?

No hay nada malo en querer hacer tu trabajo y hacer ventas, pero si todo lo que haces es lanzar tu producto, te encontrarás dándote cabezazos contra la pared con frustración.

Cómo evitarlo: si quiere vender (y seguir vendiendo a fieles repita clientes), tiene que DEJAR de vender.

En otras palabras, convierta las ventas en una prioridad de segundo plano, algo que siempre esté ahí, pero en segundo plano, no en el centro de atención.

En su lugar, priorice a sus clientes por escuchando a ellos.

Estrategias de captación de clientes: ESCUCHAR

Deja de centrarte en ti mismo y en tus propios objetivos mensuales y empieza a prestar atención a lo que buscan tus clientes. Interésate por ofrecer realmente ayuda y proporcionar un SERVICIO de atención al cliente útil, ya sea con tu producto o no. Si lo piensas, todo forma parte de ser una mejor persona, que es una forma valiosa de emplear tu tiempo. Casualmente, también es lo que te ayudará a crear relaciones leales con los clientes.

Escuchando, y quiero decir escuchando de verdad escuchandose dará cuenta de que sus clientes se hacen preguntas de este tipo:

¿Cómo puedo resolver este problema?

Y NO hacen preguntas como esta:

¿Cómo puedo utilizar su producto/servicio para resolver este problema".

Pero usted no quiere renunciar a ninguna oportunidad de generar clientes potenciales para su empresa, ¿dice?

Claro, es comprensible, y admiro tu entusiasmo. Pero no nos volvamos locos.

Recomiende su producto a un cliente sólo si cree que es algo realmente adecuado a sus necesidades y a la situación de que se trate.

¿Podemos recomendarle un refresco de nuestra fuente de soda? ¿Quizás un Rootbeer Float? ¿Batido de chocolate? ¿O un fosfato de lima-limón? #MWViaje pic.twitter.com/tVZ9JA6lU4

- Museo de Durham (@TheDurhamMuseum) 1 de noviembre de 2017

Adecuado recomendaciones son útiles y apreciadas por su público. Así:

Nunca puedo dejar pasar un batido de chocolate. Y por alguna razón se me antoja un helado cuando hace frío... #MWViaje @VisitOmaha

- Dave y Angela (@DangTravelers) 1 de noviembre de 2017

¡Qué rico! ¡Me encanta el ambiente de sentarse en esa encimera y ver a la gente también! #MWViaje #OmahaFin de semana

- Greta PicklesTravel (@PicklesTravel) 1 de noviembre de 2017

Sé auténtico.

Si tiene algún consejo útil, deje que su los clientes los conozcan

Escuchar y ser servicial no son sólo atributos que, en última instancia, mejorarán su calidad de vida y la de las personas con las que interactúa, sino que también forman parte integrante de una buena estrategia de captación de clientes. Aunque se requiere algo de paciencia y no necesariamente cosecharás inmediato beneficios, son clave para generar confianza y crear leal relaciones con los clientes de mucho mayor valor.

Malmo (Suecia) hace un gran trabajo escuchando a su público y ayudando a los turistas potenciales en Twitter:

¿Ves lo que yo veo?

Lo más impresionante de la respuesta de @Malmotown es que fueron capaces de encontrar el Tweet de Hannah en primer lugar.

Fíjate en que Hannah sólo menciona la ciudad de Malmo en su tuit, y no dirige su mensaje a @Malmotown ni siquiera incluye un hashtag.

Como no estaban etiquetados en el mensaje, sabemos que @Malmotown no recibió ninguna notificación de Twitter sobre el mensaje. Esto significa que encontraron el Tweet de Hannah a través de escucha social.

Para ser útil, primero tienes que saber cuándo y dónde tu público necesita ayuda.

Cuando tus clientes tienen preguntas que puedes responder, pero no estás etiquetado en la pregunta... herramientas de escucha social puede alertarle de esta oportunidad.

Como puede ver, los clientes aprecian que les escuche y preste atención a sus necesidades. Sobre todo si les ofrece soluciones útiles (y no se limita a esperar el momento oportuno para intervenir con '¿Ha pensado en el producto X?Guarda eso para los Chatbots - eso es su trabajo, no el tuyo).

Además, si las soluciones que sugieres son otros productos de otras empresas, esas empresas se darán cuenta (tú conozca están monitorizando sus propias marcas con la escucha social) y te encontrarás haciendo amigos y aliados comerciales por todas partes.

Un hotel estupendo. Recomendamos este hotel a nuestros colegas y les gusta alojarse allí. Personal muy amable.

- Cameron Surgical (@cameronsurgical) 2 de noviembre de 2017

El karma puede darte una patada en el trasero o ayudarte a levantarte... usted decidir.

Todo forma parte de la creación de relaciones: con sus clientes Y con otras empresas.

Practicar estrategias significativas de captación de clientes con real servicio al cliente

Se trata de conociendo dónde están sus clientes y en allí. Internet es enorme. Es difícil estar en todas partes a la vez y aprovechar todas las oportunidades (como @Malmotown), sobre todo con todas las formas diferentes en que sus clientes podrían ponerse en contacto con usted o simplemente hablar de usted (en sitios de reseñas, en comentarios sobre contenido social, en blogs personales, en la sección de comentarios de esos blogs, en historias de medios de comunicación, en publicaciones personales en medios sociales, en foros de discusión, etc... la lista continúa).

Las herramientas de escucha social simplifican el proceso con la automatización. Recorren la web para encontrar menciones relevantes para ti, para que puedas centrarte en aprender de ellas e involucrarlas.

Todo lo que tiene que hacer es seleccionar las palabras clave o frases que desea supervisar. A continuación, crear un proyecto de escucha socialy una herramienta como Marca24 recuperará y controlará las menciones de sus palabras clave y frases en toda la Web.

Para empezar, puede hacer un seguimiento de su empresa, su competidor (es posible que pueda ayudar a algunos clientes desatendidos), su producto, productos similares y términos clave del sector. Para un seguimiento más exhaustivo, añade estas palabras clave a tu proyecto:

8 palabras clave que su empresa debería vigilar en línea y que NO son el nombre de su marca

Cuando haya encontrado algunas oportunidades en las que pueda poner en práctica estrategias significativas de captación de clientes, recuerde los consejos anteriores:

• Visite anteponga las necesidades de sus clientes a sus objetivos de ventas mensuales
• Visite práctica escucha activa con sus clientes
• Visite hacer sugerencias útiles
• NO sólo presenta tu producto

Si hay un consejo útil que espero que se te quede grabado después de leer este post, sería este:

Comprométase con la intención de ayudar de verdad a sus clientes.

Esto significa realmente escuchando para ofrecer el SERVICIO AL CLIENTE REAL que sus clientes necesitan. Sus clientes eligieron su empresa una vez. Demuéstreles cuánto lo aprecia escuchándoles y ayudándoles, en lugar de venderles ciegamente. Hágales saber que usted es una fuente en la que pueden confiar y cree leal relaciones (con los clientes) duraderas.