Guía del Inbound Marketing para principiantes

Es jueves por la noche y te diriges a tu farmacia local con la esperanza de encontrar algún alivio para tu persistente tos.

Cuando el amable farmacéutico te recomienda que pruebes su remedio favorito para la tos, que se vende en la tienda de productos naturales que hay a unas manzanas de distancia, casi lo tomas dos veces. De verdad me acaba de mandar a un competidor?

Le das las gracias y sigues su consejo.

Una semana después -sin tos- necesitas comprar una bebida energética para un próximo proyecto que estás encabezando, así que ¿adónde acabas yendo? De vuelta a la farmacia.
El corazón de cualquier empresa reside en su capacidad para comercializar eficazmente sus productos o servicios.

En el ejemplo de la persona que va a la farmacia, ¿por qué volvió a esta tienda cuando le dijeron que comprara un producto en otra?

Es porque el comprador confía en la droguería. Este negocio anteponía los intereses del comprador a hacer una venta y el comprador lo sabía. Esto convirtió al comprador en un cliente fiel.

A las empresas no les va bien si su equipo de marketing se limita a confiar en métodos tradicionales como la llamada en frío, la publicidad directa o el pago por clic para conseguir una venta.
Los compradores de hoy en día son conscientes de estas tácticas de marketing y saben cuándo les están vendiendo algo.

Las buenas empresas no pierden el tiempo con clientes potenciales que no están interesados en lo que ofrecen. En su lugar, centran el crecimiento de su negocio en atraer y retener a los clientes potenciales interesados.

Y esto es lo que impulsará tu negocio. Se llama inbound marketing y es algo que todo empresario y todo negocio debe aprender si quiere tener un alto retorno de la inversión a lo largo del tiempo.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El marketing entrante es el acto de atraer, convertir y retener clientes.

Esencialmente, está poniendo a sus clientes potenciales en el asiento del conductor. Ellos eligen el camino para comprometerse con su marca y su empresa. Y esto crea un embudo en el que el cliente potencial empieza con curiosidad, se siente cómodo y finalmente se compromete con su marca.

Esto es más evidente con los Millennials. Aunque solo constituyen una cuarta parte de la población, representan la mayor parte de las ventas anuales. Los métodos de marketing tradicionales no funcionan con esta generación.

Todas las formas de marketing directo les parecen poco auténticas. Instalan un bloqueador de anuncios en sus navegadores, transmiten sus programas de televisión en streaming para evitar los anuncios y sufren ceguera a los banners.

En cambio, prefieren seguir a una marca en Twitter, leer blogs para familiarizarse con lo que ofrece la marca y llegar a conocer a la persona que está detrás del producto antes de hacer una compra.

Entonces, ¿cómo atraer a estos clientes potenciales y cosechar los beneficios del inbound marketing?

Necesitará una estrategia sólida para atraer, convertir y retener a sus clientes.

1. Atraer tráfico al sitio web

El quid de su estrategia de inbound marketing es generar tráfico. Si los clientes potenciales no llegan a su sitio web, le resultará difícil convencerles de que le compren.
Hay tres elementos principales para generar tráfico hacia su sitio web. Se trata de conocer al comprador, tener una estrategia de contenidos y una estrategia de redes sociales.

2. Conozca a su comprador

He aquí una pregunta: ¿sabe quién es su cliente ideal? Es una persona que valora tus productos o servicios y te comprará una y otra vez.

Esencialmente, confían en cualquier mensaje que transmitas y son fieles a tu marca por dentro y por fuera.

Estas son las personas que quiere para su negocio. Pero no todos los que pasen por su web serán su cliente ideal. Sin embargo, puede atraerlos creación de una personalidad del comprador.

3. Tener una sólida estrategia de marketing de contenidos

Una vez definida la personalidad del comprador, puede diseñar el contenido en función de sus intereses y necesidades.

Cuando comprenda a su público objetivo, podrá ofrecerle el contenido exacto que busca, lo que convertirá su contenido en la piedra angular de un plan de marketing entrante eficaz.
Para su estrategia inicial de marketing de contenidos, atraiga a su cliente ideal con un blog en su sitio web. A partir de aquí, puedes ofrecer otras formas de contenido para llegar a un público mayor.

Las formas de contenido más populares son:

• Slideshares
• Infografía
• Contenidos enriquecidos como libros electrónicos, guías u hojas de trabajo

4. Amplifique su presencia y promoción social.

Con hasta 74% de personas en las redes sociales en un día cualquiera, puedes apostar a que tu público objetivo está tuiteando, dando a me gusta y siguiendo.

Para sacar partido de ello, posicione su marca en las plataformas de redes sociales en las que su público se mueve más. Intente no dispersarse demasiado; opte por tres plataformas de redes sociales, por ejemplo, Twitter, Facebook e Instagram.

Para tener un plan de marketing en redes sociales eficaz, asegúrate de hacer lo siguiente:

• Para aumentar la productividad, automatiza tus publicaciones en las redes sociales utilizando Hootsuite o Sendible.
• Adapta tus mensajes en las redes sociales a la plataforma en la que se vayan a publicar. Por ejemplo, Twitter funciona mejor con contenido de microblogging -actualizaciones breves-, mientras que en Facebook puedes fomentar la participación haciendo preguntas.
• Considere la posibilidad de subcontratar la gestión de sus redes sociales. Esto le liberará tiempo y, con un equipo de marketing en redes sociales con experiencia a sus espaldas, tendrá más posibilidades de ampliar su alcance.
• Utilice un herramienta de seguimiento de redes sociales como Brand24 para encontrar oportunidades de venta que de otro modo sería imposible encontrar.

Más información: Estrategias de generación de contactos en las redes sociales

5. Aumentar su lista

Si su marketing de contenidos y sus esfuerzos de promoción en las redes sociales están funcionando, estará generando más tráfico de vuelta a su sitio web.

Pero sólo son visitantes. Lo ideal es convertir a estos visitantes en clientes potenciales con los que ponerse en contacto y comercializar una y otra vez. La mejor manera de hacerlo es crear una lista de correo electrónico y capturar su información. Antes de entrar en la crianza de esa lista, vamos a repasar cómo hacer crecer su lista en el primer lugar.

6. Optimice su página de destino

Su sitio debe tener una página de aterrizaje con una oferta irresistible. Cualquier oferta que cree puede tener su propia página de aterrizaje. Para que tu estrategia de generación de leads funcione, necesitarás tener una página de aterrizaje de alta conversión.

Y lo que es más beneficioso, es tener varias páginas de aterrizaje.

Pero tener varias páginas de aterrizaje con varias ofertas es mucho más que eso. Para que una captación de leads sea altamente efectiva necesitas optimizar tu página de aterrizaje.

He aquí algunas formas de hacerlo:

• Utilice una captura de correo electrónico a pantalla completa como Welcome Mat de Sumo o Scroll Mat de Thrive Leads. Este es un ejemplo de OkDork.

• Utilice la prueba social para convencer al visitante. Aunque usted piense que su producto o servicio es el mejor del mercado, no hay nada más poderoso que otra persona que lo diga.
• Utilice palabras poderosas y palabras de urgencia. Incluir palabras como gratis, disponible ahora, y sólo por tiempo limitado, puede generar un 4% mayor conversión que si evita estas palabras.

7. Tenga un imán de clientes potenciales y una llamada a la acción potentes

Su oferta, o lead magnet, es lo que convencerá a un visitante para que se suscriba a su lista y finalmente le compre. En términos estadísticos, hasta 40% de los visitantes únicos se inscribirán en su lista.

Los imanes de clientes potenciales son ofertas atractivas dirigidas a sus clientes ideales. A cambio de la dirección de correo electrónico de una persona, esta recibe algo de valor.

Por lo general, se trata de una guía, un libro electrónico, un curso, un kit de herramientas o una serie de vídeos, por ejemplo, que ofrecen una solución a un problema común al que se enfrenta su público.

Aunque un imán de clientes potenciales potente puede tener un gran impacto, combinarlo con un botón de llamada a la acción eficaz reforzará aún más su oferta. Basta con cambiar el texto del botón para incluir la palabra "start" para duplicar la tasa de registro.

8. Cultive su lista de correo electrónico

Con una lista de correos electrónicos de su público objetivo, ahora puede convertir esos clientes potenciales en clientes.

A la hora de diseñar su estrategia de marketing por correo electrónico, deberá tener en cuenta cómo va a mantener calientes a sus clientes potenciales y cómo va a cualificarlos.

Algunas formas de asegurarse de retener clientes potenciales son:

• No espere 24 horas para responder a un cliente potencial. Una vez que se suscriban, póngase en contacto con ellos de inmediato. Los clientes potenciales se enfrían en tan solo 90 minutos.
• Evitar el marketing constante: esto incluye el diseño de sus campañas y el contenido de las mismas.
• Enviar las campañas justas: bombardearlos con varias campañas en una semana será contraproducente. Está demostrado que el compromiso disminuye cuando aumenta la frecuencia.
• Campañas específicas: los visitantes que optan por una actualización de contenidos frente a los que optan por su opción de servicio gratuito complementario tendrán necesidades y objetivos finales diferentes. Estas campañas deben ser específicas y es algo en lo que profundizaremos a continuación.

La mayoría de los profesionales del marketing por correo electrónico son poco imaginativos y acaban enviando el mismo correo electrónico a su lista. Así, un comprador puede recibir una campaña de promoción -destinada a una lista compuesta por clientes potenciales interesados- de un proyecto o servicio que ya ha comprado.

Debería ser una diligencia debida por su parte enviar correos electrónicos dirigidos a listas específicas (una lista de compradores o una lista de clientes potenciales, por ejemplo) para aumentar sus ingresos.

Sin embargo, la cualificación de sus clientes potenciales requiere planificación por su parte. Desarrollar segmentos en tu lista y diferentes listas de cualificación solo ayudará a que tus campañas de email marketing no caigan en saco roto.

Para mantener el interés de los clientes potenciales, suele utilizar un servicio de automatización de marketing por correo electrónico, como Aweber, Mailerlite o ActiveCampaign, para enviar periódicamente a los suscriptores una secuencia de correos electrónicos automatizados y programados.

Estos correos electrónicos deben incluir presentaciones de sus productos o servicios, tanto blandas como duras, en función de la lista a la que pertenezcan sus clientes potenciales.

9. Retener a sus clientes

A estas alturas, su embudo de ventas está produciendo ingresos constantes para su negocio. Pero, solo porque alguien te compre una vez, ¿cómo puedes asegurarte de que te vuelva a comprar... y otra vez?

Un triple enfoque para retener a los clientes consiste en:

• Deleite a sus clientes - tener un cliente satisfecho sólo significa más negocio para usted. Si los mantienes contentos -con descuentos exclusivos, seguimientos de agradecimiento- te asegurarás de que vuelvan y te compren repetidamente (y luego vayan a hablar a sus amigos de tu producto o servicio).
• Escuche a sus clientes (escucha social) - Supervise y participe en los comentarios y conversaciones de los clientes en las redes sociales. Tome nota de cualquier queja y actúe con prontitud. Si presta atención y escucha a sus clientes, no solo los deleitará, sino que se convertirán en embajadores de su marca.
• Apoye a sus clientes: sus clientes quieren saber que siempre está disponible para ellos y que les ayudará en todo lo que necesite. Proporcionar este apoyo casi 1:1 le ayudará mucho a fidelizar a sus clientes.

Para terminar

El marketing entrante no tiene por qué ser un tiro en la oscuridad. Con un poco de planificación estratégica y la implementación de un plan de generación de leads fuerte puede trabajar duro para su negocio.

Al centrarse en su tráfico, contenido, canales de medios sociales, lista y clientes, se asegurará un mejor retorno de la inversión y generará más éxito que si prueba otros métodos.

¿Cuál es el mayor reto al que se enfrenta con sus tácticas de inbound marketing?

Biografía del autor:
Elna Cain es una escritora independiente que ofrece servicios de redacción fantasma, redacción publicitaria y blogging. Trabaja estrechamente con empresas B2C y B2B proporcionando contenidos de marketing digital que atraen la atención de las redes sociales y aumentan su visibilidad en los motores de búsqueda. Echa un vistazo a su nuevo curso gratuito por correo electrónico para blogueros y escritores.