Qué es un embudo de marketing: Guía paso a paso

TOFU, MOFU y BOFU: tres acrónimos que todo profesional del marketing debería conocer a la hora de crear un recorrido del cliente. En este artículo, aprenderás todo lo que hay que saber sobre la creación de embudos de marketing y la generación de leads.

Los embudos de marketing son potentes herramientas que las empresas pueden utilizar para comprender y seguir el progreso de los clientes potenciales a medida que avanzan en el proceso de compra. Un embudo de marketing es una serie de etapas por las que pasa un cliente potencial para convertirse en cliente, como la concienciación, el interés, el deseo, la acción y la fidelización.

Hoy profundizaré en el concepto de embudo de marketing y en cómo las empresas pueden utilizarlo para optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing. Hablaré de las diferentes etapas del embudo, de cómo medir la eficacia de tu embudo de marketing y de estrategias para mejorar el rendimiento de tus creaciones.

Tanto si es propietario de una pequeña empresa como si trabaja en el departamento de marketing de una gran corporación, este artículo le proporcionará información valiosa y consejos prácticos para mejorar su embudo de marketing.

Tabla de contenidos:

• ¿Qué es un embudo de marketing?
• Etapas del embudo de marketing y conversiones
• ¿En qué se diferencia el embudo de marketing de las marcas B2C y B2B?
• ¿Por qué son importantes los embudos de marketing?
• Cómo medir el éxito de un embudo de marketing
• Optimización de los embudos de marketing para el recorrido del cliente
• Embudo de marketing frente a embudo de ventas
• ¿Y ahora qué?

¿Qué es un embudo de marketing?

Un embudo de marketing es una serie de etapas por las que pasa un cliente potencial para convertirse en cliente. Las etapas suelen incluir la concienciación, el interés, el deseo, la acción y la fidelización.

En la parte superior del embudo, su empresa debe tratar de generar concienciación e interés en sus productos o servicios. A medida que el cliente potencial avanza por el embudo, debe generar deseo y, en última instancia, hacer que el cliente potencial pase a la acción y realice una compra.

La última fase del embudo es la fidelización, en la que hay que retener al cliente y fomentar la repetición de las compras.

A embudo de marketing es una herramienta que las empresas utilizan para comprender y seguir el progreso de los clientes potenciales a medida que avanzan en el proceso de compra.

Etapas del embudo de marketing y conversiones

Las tres etapas tradicionales de un embudo de marketing son:

1. Concienciación: La primera etapa del embudo es aquella en la que un cliente potencial conoce los productos o servicios de una empresa. Es la etapa en la que una marca tratará de generar el mayor interés posible.
2. Consideración: En esta fase, el cliente potencial está interesado en el producto o servicio y está considerando la posibilidad de realizar una compra. En esta fase, la marca debe proporcionar más información para crear deseo.
3. Conversión: La fase final del embudo de marketing es aquella en la que el cliente potencial pasa a la acción y realiza una compra.

Cabe señalar que, dependiendo del sector, la empresa o el producto específico, el embudo puede variar en el número de etapas y el nombre de las mismas.

Profundicemos en cada etapa y descubramos cuál es su papel como vendedor en cada una de ellas.

Más información: Estrategia de notoriedad de marca

Etapa de la parte superior del embudo (TOFU): fase de concienciación

La parte superior del embudo (TOFU) es la primera etapa del embudo de marketing tradicional, en la que el cliente potencial conoce los productos o servicios de una empresa. El objetivo de esta etapa es generar interés y dar a conocer la marca a los clientes potenciales. Suele ser la parte más amplia del embudo, donde un gran número de personas conocen la empresa y sus ofertas.

Entre las actividades que las empresas emprenden en esta fase figuran las campañas de concienciación sobre la marca, marketing de contenidospublicidad en redes sociales, optimización de motores de búsqueda y otras formas de marketing saliente. El objetivo principal de estas actividades es llegar a un público amplio y darle a conocer la empresa y sus productos o servicios.

Es importante señalar que la parte superior del embudo no es sólo el punto de partida del recorrido del cliente, sino también el punto en el que la empresa puede recopilar la mayor cantidad de datos sobre su audiencia para ayudarle a optimizar sus esfuerzos de marketing en las siguientes etapas.

Etapa media del embudo (EMA): etapa de consideración

La segunda etapa del embudo es MOFU (middle of the funnel). En este punto, el cliente potencial ha mostrado interés por los productos o servicios de una empresa y está considerando la posibilidad de realizar una compra. El objetivo de esta etapa es proporcionar más información y crear un deseo por los productos para que sea más probable que el cliente realice la compra.

En esta fase, las empresas realizarán actividades como la generación de clientes potenciales, la nutrición de clientes potenciales y la publicidad dirigida a clientes potenciales. El objetivo principal de estas actividades es convertir a los clientes potenciales proporcionándoles más información sobre los productos o servicios, respondiendo a sus preguntas y resolviendo cualquier duda que puedan tener.

Seguir leyendo: 10 estrategias probadas de generación de contactos en las redes sociales

Los profesionales del marketing también utilizan esta fase para segmentar y clasificar a sus clientes potenciales en distintos grupos en función de su nivel de compromiso y disposición a comprar, lo que les permitirá adaptar su mensaje y comunicación a cada grupo y aumentar sus posibilidades de convertirlos en clientes existentes.

Es importante tener en cuenta que esta etapa es más estrecha que la parte superior del embudo, ya que muchas personas que inicialmente estaban interesadas pueden abandonar por falta de interés o por no estar preparadas para realizar una compra.

Etapa de la parte inferior del embudo (BOFU): conversión

La etapa BOFU (bottom of the funnel) es la parte final del embudo de marketing digital. En esta etapa, el cliente potencial pasa a la acción y realiza una compra. El objetivo de esta etapa es convertir clientes potenciales en clientes y fomentar la repetición de las compras.

En esta fase del viaje del cliente, la marca debe realizar actividades como ventas, gestión de cuentas y atención al cliente. El objetivo principal es finalizar la venta y ofrecer un servicio excelente para retener a los clientes potenciales y fomentar la repetición de las compras.

Las empresas también utilizan esta etapa para medir la tasa de conversión de los clientes potenciales y hacer un seguimiento del comportamiento y las preferencias del cliente. Ayuda a optimizar la estrategia de marketing y a mejorar la retención de clientes.

Esta es la última y más estrecha parte del embudo de marketing. Lamentablemente, la mayoría de las personas interesadas en los productos o servicios pueden no realizar la compra. Por eso las empresas deben esforzarse más en esta fase para cerrar la venta y asegurarse de que el cliente está satisfecho con su compra. Un cliente satisfecho tiene más probabilidades de repetir el ciclo de ventas.

¿En qué se diferencia el embudo de marketing de las marcas B2C y B2B?

Existen muchas formas de medir el éxito de un embudo de marketing. A continuación encontrará ejemplos de lo que puede medir dentro de su estrategia de embudo de marketing.

• La complejidad del proceso de compra. Las compras B2B suelen ser más complejas e implican a varios responsables de la toma de decisiones, mientras que las compras B2C suelen ser individuales. Esto significa que los embudos de marketing B2B pueden incluir acciones adicionales. Por ejemplo, una fase de evaluación en la que diferentes responsables de la toma de decisiones examinan y comparan el producto, y una fase de negociación en la que se negocian las condiciones finales de la venta.
• Duración del ciclo de ventas. Los ciclos de venta B2B suelen ser más largos que los B2C porque suelen ser más caros y requieren más investigación y toma de decisiones.
• Marketing de contenidos. Las empresas B2B tienden a centrarse más en la creación de contenidos informativos y educativos, como libros blancos, estudios de casos y seminarios web. Las empresas B2C, por su parte, tienden a centrarse más en contenidos emocionales y visualmente atractivos, como vídeos, imágenes y campañas en redes sociales, para generar notoriedad de marca e impulsar las ventas.
• Nutrición de clientes potenciales. Las empresas B2B se centran más en el lead nurturing, ya que el ciclo de ventas es más largo y complejo. El lead nurturing es el proceso de construir relaciones con clientes potenciales proporcionándoles información y recursos que les ayudarán a tomar decisiones de compra informadas. Las marcas B2C no suelen realizar lead nurturing, ya que se centran más en la generación y conversión de leads debido a que el embudo de ventas es más corto y menos complejo.

Por supuesto, éstas son sólo tendencias generales, y puede haber muchas variaciones en función de la empresa, el producto y el sector específicos. Su proceso de ventas debe adaptarse siempre a su nicho de mercado.

¿Por qué son importantes los embudos de marketing?

Existen varios argumentos por los que debería utilizar un embudo de marketing en su estrategia empresarial.

• Los embudos de marketing ofrecen a las empresas una representación clara y visual de las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial para convertirse en cliente. Esto permite a las empresas comprender el recorrido del cliente e identificar los puntos en los que los clientes potenciales abandonan, lo que puede ayudarles a optimizar sus esfuerzos de marketing.
• Los embudos de marketing permiten a las organizaciones seguir el progreso de los clientes potenciales a través del embudo y medir la eficacia de su estrategia de marketing. Al analizar la tasa de conversión en cada etapa del embudo, las empresas pueden identificar qué actividades de marketing funcionan y cuáles no, y tomar decisiones basadas en datos para mejorar el rendimiento del embudo.
• Los embudos de marketing permiten a las empresas optimizar la experiencia del cliente adaptando su mensaje y comunicación a cada etapa del embudo. Al proporcionar a los clientes potenciales la información y los recursos que necesitan en cada etapa, las empresas pueden ayudarles a avanzar sin problemas por el embudo y aumentar sus posibilidades de realizar una compra.
• Al comprender las distintas etapas del embudo y los comportamientos y características de los clientes en cada una de ellas, las empresas pueden identificar y dirigirse al público adecuado con mayor eficacia y eficiencia.
• Al optimizar el recorrido del cliente y medir la eficacia de sus esfuerzos de marketing, las empresas pueden mejorar su retorno de la inversión (ROI) centrándose en las actividades de marketing más eficaces y dirigiéndose al público adecuado.

En general, un embudo de marketing es una poderosa herramienta que su marca puede utilizar para comprender y realizar un seguimiento del recorrido del cliente. Observar de cerca cómo se comporta un posible cliente en el embudo de compra puede ayudarte a optimizar tus esfuerzos de marketing y ventas para aumentar los ingresos.

Cómo medir el éxito de un embudo de marketing

Hay muchas formas de medir el éxito de un embudo de marketing. A continuación encontrará ejemplos de lo que puede medir con su estrategia.

Tasa de conversión

Una de las métricas más importantes es la tasa de conversión en cada etapa. Se trata del porcentaje de visitantes que pasan de una etapa a la siguiente. Analizando la tasa de conversión en cada etapa del embudo, puede comprobar si sus actividades de marketing funcionan o no. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, mejor funcionará su embudo de marketing.

Valor de vida del cliente

Esta métrica mide los ingresos totales generados por un cliente a lo largo de su vida. Ayuda a las empresas a comprender el valor a largo plazo de un cliente y la eficacia de sus esfuerzos de retención.

Retorno de la inversión (ROI)

El ROI se mide comparando los costes de la campaña con los ingresos generados. Con esta métrica, las marcas pueden comprender la eficacia de su gasto en marketing e identificar qué actividades están proporcionando el mejor retorno de la inversión.

Ratio de clientes potenciales

Para comprender la eficacia de los esfuerzos de lead nurturing, las marcas pueden medir el ratio de conversión de leads en clientes. Básicamente, para seguir este KPI, debes contar qué porcentaje de leads se convierten en nuevos clientes.

Optimización de los embudos de marketing para el recorrido del cliente

Existen varias estrategias que las empresas pueden utilizar para optimizar sus embudos de marketing para el recorrido del cliente:

Segmentar y cualificar clientes potenciales

Puede segmentar sus clientes potenciales en diferentes categorías según su nivel de compromiso y su disposición a comprar.

Las categorías más populares son los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales cualificados para ventas (SQL). En el primer grupo, hay clientes potenciales que aún no se han decidido, pero que es probable que se conviertan en clientes. Aún necesitan esfuerzos adicionales para convertirse en SQL. Por otro lado, los clientes potenciales cualificados para ventas son los que tienen más probabilidades de realizar una compra y están listos para hablar con el equipo de ventas.

Personalización

Al personalizar la experiencia del cliente, su empresa puede hacer que el cliente se sienta valorado y comprendido. La personalización puede llevarse a cabo mediante mensajes dirigidos, contenidos a medida y ofertas cuidadosamente adaptadas.

Optimizar la experiencia del usuario

Para optimizar el recorrido del cliente, debe implementar una experiencia fluida y fácil de usar. Esto incluye (pero no se limita a) cosas como tener un sitio web claro y fácil de navegar, proporcionar llamadas a la acción claras y garantizar que el sitio web sea compatible con dispositivos móviles.

Nutrición de clientes potenciales

Al proporcionar a los clientes potenciales la información y los recursos que necesitan en cada etapa, las organizaciones pueden ayudarles a avanzar sin problemas por el embudo y aumentar sus posibilidades de realizar una compra. El lead nurturing puede realizarse mediante campañas de correo electrónico, contenidos personalizados y mensajes dirigidos al público objetivo.

Pruebas A/B

Puede tomar decisiones basadas en datos a partir de pruebas A/B de diferentes elementos de su embudo de marketing. Corrige los elementos que no funcionan y céntrate en las soluciones con mayores tasas de conversión.

Analizar las opiniones de los clientes

Puede identificar las áreas en las que puede mejorar el recorrido del cliente y ajustar el embudo de marketing en consecuencia analizando la comentarios de los clientes.

Utilizar los datos para comprender el comportamiento de los clientes

Puede utilizar varias herramientas de análisis de marketing para seguir e inspeccionar los comportamientos de los clientes. Con buenos conocimientos de analítica, podrás optimizar tu embudo de conversión y mejorar la experiencia del usuario.

Embudo de marketing frente a embudo de ventas

Un embudo de marketing y un embudo de ventas son muy similares en concepto, pero tienen enfoques y objetivos diferentes.

Un embudo de marketing es una serie de etapas por las que pasa un cliente potencial para convertirse en un cliente satisfecho. Las etapas suelen incluir la concienciación, el interés, el deseo, la acción y la fidelidad. El objetivo principal de un embudo de marketing es generar interés por los productos o servicios de una empresa y dar a conocer la marca a los clientes potenciales.

Un embudo de ventas, por otro lado, es una serie de etapas por las que pasa un cliente potencial para convertirse en un cliente que paga y, con suerte, repite. Las etapas suelen incluir la generación de clientes potenciales, la fidelización de clientes potenciales, el cierre de la venta y las acciones posteriores a la venta. El objetivo principal de un embudo de ventas es convertir clientes potenciales en clientes y fomentar la repetición de las compras.

En otras palabras, un embudo de marketing se centra en generar clientes potenciales y dar a conocer los productos o servicios de una empresa, mientras que un embudo de ventas se centra en convertir clientes potenciales en clientes y generar ingresos.

Los dos embudos están interconectados, pero tienen etapas y objetivos diferentes. Un embudo de marketing es un concepto más amplio que incluye todo el recorrido del cliente, mientras que un embudo de ventas es más específico y se centra en cerrar la venta.

Embudo de marketing frente a recorrido del cliente

El embudo de marketing y el recorrido del cliente son dos marcos utilizados a menudo para comprender y trazar el recorrido del cliente desde el contacto inicial con una marca hasta la compra final, e incluso más allá. Aunque comparten similitudes, también tienen características distintas y ofrecen perspectivas diferentes sobre la interacción del cliente con la marca.

Embudo de marketing

El embudo de marketing es un modelo que representa el recorrido teórico del cliente hacia la compra de un producto o servicio. Generalmente se considera un recorrido lineal con varias etapas. Cada etapa del embudo de marketing corresponde a una fase específica de este recorrido:

1. Etapa de concienciación: Los clientes potenciales conocen por primera vez la marca o el producto.
2. Etapa de interés: Estos clientes potenciales empiezan a buscar más información sobre el producto o servicio.
3. Etapa de consideración: Consideran su producto entre sus opciones viables.
4. Etapa de intención: Los clientes potenciales muestran una clara intención de compra.
5. Etapa de evaluación: Los clientes potenciales toman una decisión final, sopesando todos los factores.
6. Etapa de compra: El cliente potencial se convierte en cliente de pago.
7. Etapa posterior a la compra: Los clientes evalúan su satisfacción y pueden convertirse en defensores de la marca. Esta etapa suele incluir programas de recomendación para incorporar nuevos clientes al embudo.

Trayectoria del cliente

Mientras que el embudo de marketing ofrece una representación lineal y directa del recorrido del cliente, el viaje del cliente proporciona una visión más holística. Tiene en cuenta los distintos puntos de contacto, experiencias y emociones que el cliente encuentra al interactuar con una marca, que no siempre siguen una secuencia simple y lineal.

Reconoce que los clientes pueden avanzar y retroceder entre etapas, o saltárselas por completo, lo que refleja un proceso de toma de decisiones más realista y complejo. Hace hincapié en la personalización de la experiencia en función de la trayectoria y las necesidades únicas del cliente.

Comparación

El primero se centra principalmente en guiar a los clientes potenciales de una fase del embudo de marketing a la siguiente, lo que es vital para estructurar las estrategias de marketing. Por otro lado, el recorrido del cliente está más centrado en él y se centra en sus experiencias, necesidades y emociones a lo largo del proceso, lo que sirve de base para el servicio al cliente y el desarrollo de productos.

Ambos modelos son fundamentales y se complementan. Comprender las etapas del embudo de marketing ayuda a las empresas a desarrollar estrategias eficaces para impulsar a los clientes hacia la compra. Al mismo tiempo, comprender el recorrido del cliente puede mejorar esas estrategias al proporcionar una visión más completa de las experiencias y necesidades del cliente.

¿Y ahora qué?

Ahora que ya sabe cómo funciona un marketing Funciona el embudo, es hora de planificar sus próximas campañas de marketing que incluirán este marco.

Piense en sus canales de marketing disponibles y en qué posición ocupan en el modelo del embudo. ¿Cuáles de sus acciones serán estupendas para TOFU? ¿Cuáles deberían reservarse para BOFU?

No dude en consultar nuestro blog para obtener otros consejos de marketing.