Qu'est-ce que la vente sociale ? Guide pour générer de meilleurs prospects

Selon les statistiques de LinkedIn, 78% des vendeurs sociaux sont plus performants que leurs homologues qui n'utilisent pas les plateformes de médias sociaux. Vous voyez ? Vous avez besoin de techniques de vente sociale pour vendre mieux et plus. Que vous soyez vendeur, chef d'entreprise ou spécialiste du marketing, lisez cet article pour découvrir de nouvelles opportunités de vente. Outils et techniques inclus.

Ce n'est un secret pour personne : nous effectuons plus d'achats numériques que jamais, passant de 1,3 milliard d'acheteurs en 2014 à 2,1 milliards en 2021. Et ce chiffre est en constante augmentation.

C'est pourquoi toutes les marques professionnelles utilisent des plateformes sociales et des outils de vente sociale pour rester au top.

Tout cela n'est pas encore très clair pour vous ? Ne vous inquiétez pas. Cet article vous apprendra tout.

Lisez la suite pour maîtriser vos compétences en matière de vente sociale et construire une marque professionnelle avec une solide expérience. présence dans les médias sociaux.

Table des matières :

• Qu'est-ce que la vente sociale ?
• La vente sociale pour le B2B et le B2C
• Quels sont les avantages de la vente sociale ?
• Comment puis-je me lancer dans la vente sociale ?
• Vente sociale & Brand24
• Meilleures pratiques de vente sociale
• La vente sociale a-t-elle un impact sur les ventes ?
• Comment la vente sociale fonctionne-t-elle sur les différents canaux ?
• Les défis de la vente sociale
• Commencez la vente sociale dès aujourd'hui !

Avertissement : Ne pas confondre social selling et marketing social.

Qu'est-ce que la vente sociale ?

Il s'agit d'une stratégie de vente impliquant les médias sociaux. C'est aussi simple que cela.

Mais cela pourrait aussi être vrai pour le marketing des médias sociaux.

Qu'est-ce qui distingue la vente sociale du marketing des médias sociaux ?

La vente sociale est une communication personnelle et ciblée avec des clients potentiels. Les vendeurs sociaux établissent des relations avec leurs groupes de clients en interagissant sur les plateformes de médias sociaux.

Si vous le faites correctement, vous pouvez facilement créer des relations authentiques et générer efficacement des prospects.

Ce que la vente sociale n'est pas

Rappelez-vous que la vente sociale ne consiste pas à harceler sans cesse les clients potentiels avec des messages privés ou des commentaires sous leurs messages. Vos actions doivent être bien équilibrées afin de ne pas apparaître comme insistantes ou spammy.

Pour établir des relations avec des clients potentiels, vos interactions doivent être significatives et authentiques.

Quelle est la différence entre le social selling et le social media marketing ?

Bien que les deux se produisent dans les médias sociaux, la vente sociale est une communication plus personnalisée qui se concentre sur une personne ou un petit groupe.

Le marketing des médias sociaux, quant à lui, vise à atteindre le plus grand nombre de personnes possible. Par conséquent, il est moins personnel et accorde moins d'attention aux besoins d'un individu.

La vente sociale pour le B2B et le B2C

La vente sociale concerne-t-elle uniquement le B2B ou également le B2C ?

La vente sociale est principalement utilisée par les entreprises interentreprises. Cependant, nous avons récemment observé une augmentation des tentatives de vente sociale B2C réussies.

Ce processus de vente nécessite une recherche active de clients potentiels et une interaction avec eux. L'entretien des relations est essentiel à la réussite de la vente sociale.

Ok, vous voulez des exemples ?

Si quelqu'un sur LinkedIn demande quel est le meilleur outil pour écoute socialeLes équipes de vente de ces solutions devraient rapidement répondre en proposant leurs options. 

Mais ne le traitez pas comme une publicité - il ne suffit pas d'écrire "check out XXX" pour que cela fonctionne. Vous devez être plus précis, plus réaliste et plus humain.

Au lieu d'un mention insipide de votre marque, essayez d'engager des conversations en ligne avec vos clients potentiels. Demandez-leur quels sont leurs points faibles, quelle est la taille de leur organisation et s'ils ont besoin d'un gestionnaire de compte dédié. Partagez ensuite du contenu pertinent issu de votre blog, d'une étude de cas similaire ou de l'un de vos autres forums pertinents.

Le partage d'expériences réussies et de contenus pertinents est l'une des étapes fondamentales pour trouver des clients payants.

Commerce interentreprises

Pour les ventes B2B, l'objectif principal consiste à générer des prospects en les informant sur la proposition de valeur. Il est essentiel d'entretenir les relations, en créant des liens mutuels. C'est un moyen efficace de renforcer la présence numérique d'une marque. De plus, des indicateurs tels que la génération de prospects et l'établissement de relations sont primordiaux.

LinkedIn, Twitter ou Quora sont les meilleurs endroits pour commencer, car ils s'adressent à des professionnels et à des contenus spécifiques à leur secteur d'activité.

Le contenu prend généralement la forme d'études de cas et de webinaires. Les articles de blog constituent un autre type de contenu précieux. Quel que soit le format, il est généralement axé sur l'information et l'autorité. Il inclut souvent des preuves sociales pour encourager les clients qui hésitent encore.

Il est essentiel d'établir la confiance et la crédibilité en faisant preuve de leadership et en proposant des solutions.

De l'entreprise au client

D'autre part, les ventes B2C visent à accroître la notoriété de la marque, à générer du trafic et à stimuler les achats. Les mesures s'orientent vers l'évaluation de la notoriété, des clics, des conversions et du chiffre d'affaires.

Les plateformes visuellement attrayantes comme Instagram, Facebook ou TikTok gagnent en importance. Le contenu adopte une approche plus amusante et émotionnelle, englobant les vidéos, les histoires et le contenu généré par les utilisateurs.

Pour instaurer la confiance dans le secteur B2C, il est essentiel de faire preuve de personnalité et d'authenticité et d'établir un lien humain avec les clients. Il est essentiel de créer un sentiment de communauté et de loyauté et d'offrir des incitations et des récompenses pour entretenir les relations avec les clients potentiels.

Les entreprises B2B et B2C doivent répondre activement aux commentaires, aux questions et au retour d'information, en utilisant les outils suivants outils d'écoute sociale pour prendre le pouls de l'audience et traiter les problèmes rapidement. L'objectif ultime, tant en B2B qu'en B2C, reste la conversion, la fidélisation et l'engagement après-vente.

Quels sont les avantages de la vente sociale ?

La vente sociale, lorsqu'elle est exécutée efficacement, offre une multitude d'avantages.

Il permet aux entreprises d'établir des relations significatives avec leur public cible, en favorisant la confiance et la crédibilité. Grâce à des interactions personnalisées, elle peut conduire à des taux de conversion plus élevés, car les prospects sont engagés et plus susceptibles de faire un achat.

La vente sociale fournit également des informations précieuses sur le comportement des clients, ce qui permet aux entreprises d'adapter leurs offres à des besoins spécifiques.

En outre, il améliore la visibilité et la notoriété de la marque, élargissant ainsi sa portée et créant un impact plus important sur le marché numérique.

Comment puis-je me lancer dans la vente sociale ?

L'endroit le plus facile pour commencer la vente sociale est LinkedIn. La plupart des commerciaux utilisent ce support de toute façon, vous avez donc probablement déjà un profil.

Pour devenir un maître dans l'établissement de relations et la génération de leads, votre profil LinkedIn doit être impeccable. Cela signifie que vous devez mettre tout votre cœur à remplir tous les champs nécessaires.

Cela ne signifie pas que vous devez énumérer tous les emplois que vous avez occupés depuis que vous avez commencé à gagner de l'argent, mais plutôt que vous devez décrire vos responsabilités dans les entreprises les plus récentes et les plus pertinentes. Ne vous attardez pas sur les sections "intro" et "à propos". C'est là que vous pouvez vraiment vous vendre.

Après avoir complété vos profils sociaux, consultez l'un des outils de vente sociale recommandés. Je conseille vivement d'utiliser un outil d'écoute sociale comme Brand24 pour rassembler tous les mention et mots-clés utiles.

Une fois que vous avez trouvé un contenu pertinent, entamez une conversation informelle sur les défis commerciaux du client potentiel et sur vos solutions.

Pour en savoir plus sur la vente sociale sur LinkedIn, voir ci-dessous.

Vente sociale & Brand24

Brand24 est un service d'écoute sociale et de surveillance des médias apprécié par les spécialistes du marketing du monde entier. Nous collectons des mention de marque en direct et vous les livrons dans un format soigné et organisé.

En quoi Brand24 est-il utile dans l'exécution d'une stratégie de vente sociale ?

Tout d'abord, vous apprendrez ce que les gens disent de votre marque et de votre niche. Il s'agit d'une étape essentielle pour comprendre votre public cible. Réussir génération de prospects via les médias sociaux consiste notamment à utiliser le même langage que les clients potentiels. C'est aussi de cette manière que l'on organise un réseau social avec eux.

C'est là que les professionnels de la vente peuvent bénéficier de Brand24.

Mettez en place un projet comprenant des mots-clés autour de votre niche ou de votre produit et voyez comment le public cible communique.

En Brand24, vous pouvez en outre analyser le sentiment - filtrer les mention positives ou négatives pour découvrir ce que les gens pensent de votre marque. C'est également de cette manière que vous éviterez une Crise des relations publiques - en surveillant le sentiment et en réagissant aux changements soudains !

Découvrez nos l'histoire de la réussite d'un client - lire le étude de cas.

De plus, Brand24 vous informe en temps réel des nouveaux mention. Ainsi, lorsque quelqu'un parle de votre marque (ou de votre produit), vous pouvez réagir et répondre rapidement.

En savoir plus : Comment faire de la vente sociale avec Brand24 ?

Meilleures pratiques de vente sociale

Pour connaître les meilleurs conseils et pratiques en matière de vente sociale, consultez notre vidéo sur YouTube !

La vente sociale a-t-elle un impact sur les ventes ?

La question principale est de savoir si la vente sociale fonctionne réellement. Eh bien, selon diverses études, oui !

Les statistiques de LinkedIn montrent que les leaders commerciaux des médias sociaux ont 51% plus de chances d'atteindre leur quota.

En établissant des relations authentiques avec les clients potentiels, ceux-ci sont plus susceptibles de s'attacher à la marque et de devenir des acheteurs récurrents. Ils sont également susceptibles de passer d'un concurrent à votre solution.

Bien sûr, une stratégie de vente sociale exige beaucoup d'engagement et de compétences sociales, mais la récompense qui vous attend en vaut vraiment la peine.

Les décideurs des entreprises aiment se sentir pris en charge. Lorsqu'ils choisissent entre deux solutions proposant une offre similaire, ils sont plus susceptibles d'opter pour celle qui leur a été présentée ou qui les a mis en contact avec un responsable de compte clé ou d'autres membres de l'équipe de vente. Ils espèrent en effet recevoir de l'aide en cas de difficulté.

Comment la vente sociale fonctionne-t-elle sur les différents canaux ?

La plateforme de médias sociaux la plus populaire pour un programme de vente sociale est LinkedIn. Toutefois, il n'est pas interdit d'appliquer la tactique de vente sur Twitter ou Facebook et de trouver des acheteurs potentiels via d'autres canaux.

Les réseaux de médias sociaux fonctionnent différemment, vous devez donc adapter votre stratégie de vente sociale à chaque canal.

Décortiquons les plateformes sociales les plus populaires et voyons comment elles peuvent contribuer à votre succès en matière de vente sociale en créant un entonnoir de vente efficace et en optimisant votre pipeline de vente.

Facebook

La vente sociale sur Facebook pourrait ne pas être aussi efficace que sur LinkedIn ou Twitter, car la plupart des utilisateurs se cachent derrière des profils personnels et n'interagissent qu'avec leurs amis les plus proches. Par conséquent, à moins de connaître quelqu'un, il ne sera pas facile de mettre en œuvre une stratégie de vente.

Ceci étant dit, il est bon de surveiller les marques et les pages de fans dans votre niche avec des outils comme Brand24 et de voir si quelqu'un recherche un produit que vous pouvez offrir. Vous pouvez toujours répondre aux commentaires en tant que marque ou profil personnel et entamer le processus d'achat à ce moment-là.

Twitter

Twitter est plus facile car la plupart des tweets sont publics. Et beaucoup plus facile avec un outil d'écoute sociale comme Brand24.

Il vous suffit de lancer un projet pour les mots clés que vous souhaitez, de commencer à surveiller Twitter pour tout mention qui pourrait être pertinent pour votre marque, et de vous engager avec les utilisateurs. Tôt ou tard, vous maîtriserez la stratégie et serez en mesure de générer un grand nombre de prospects.

Instagram

Il y a de meilleurs endroits pour commencer le social selling que le contenu généré par les utilisateurs sur Instagram. Néanmoins, vous pouvez également essayer ce canal. Ce média social se concentre sur les photos, et la section des commentaires est souvent omise, mais des efforts constants devraient vous apporter un point de départ pour les tactiques de vente sociale.

LinkedIn

C'est le meilleur endroit pour la vente sociale B2B. LinkedIn fournit des outils utiles comme Social Selling Index et Social Sales Navigator pour suivre vos campagnes.

De nombreux cadres supérieurs utilisent quotidiennement cette plateforme de vente sociale, et ils sont généralement votre cible pour les ventes B2B. Il existe de nombreux tutoriels sur Marketing sur LinkedIn qui vous aideront à vendre.

Voici quelques principes à respecter :

1. Soyez sincère.
2. Engagez des conversations pertinentes.
3. Restez au courant des dernières tendances.

Utilisez-les pour améliorer votre entonnoir de vente.

Exemple: Tomasz Niezgoda de SurferSEO a écrit un article sur LinkedIn à propos d'un cours numérique sur la rédaction SEO. L'article a eu une large portée et a généré plus de 40 commentaires, avec des personnes demandant une invitation à la classe. Il s'agit d'un excellent moyen de promouvoir votre marque par le biais d'une plateforme de vente sociale.

Selon Tomasz, plus de 20 000 personnes ont adhéré la Masterclass de rédaction SEO. Principalement promue sur LinkedIn. Examinons de plus près cette plateforme de vente sociale.

Navigateur de vente LinkedIn

Si vous êtes un représentant commercial, vous utilisez probablement déjà beaucoup LinkedIn. Alors, pourquoi ne pas essayer les outils natifs que ce canal de médias sociaux met à votre disposition ?

LinkedIn Sales Navigator est utile pour la sensibilisation et la génération de leads au sein de votre public cible et constitue un excellent outil pour établir des relations avec des clients potentiels.

Comment améliorer l'indice de vente sociale sur LinkedIn ?

Le Social Selling Index est un outil de mesure mis au point par LinkedIn pour évaluer vos efforts en matière de vente sociale. Vous pouvez obtenir votre score gratuitement ici.

Social Selling Index indique en pourcentage le degré d'exhaustivité de votre profil LinkedIn nécessaire à une vente sociale réussie. Il le compare à des personnes similaires dans votre secteur d'activité, ce qui vous permet de savoir si vous êtes au-dessus de la moyenne ou si vous devez vous améliorer.

Comment améliorer le SSI ? Si vous cliquez sur le lien et calculez votre score, vous saurez exactement ce qu'il faut faire.

1. Établir votre marque professionnelle - pensez comme votre client potentiel. Que veulent-ils voir lorsqu'ils visitent votre profil LinkedIn ? Dites aux visiteurs qui vous êtes, quelle est votre spécialité et pourquoi ils devraient vous faire confiance.
2. Trouver les bonnes personnes - LinkedIn propose des suggestions de nouvelles connexions. Développez votre réseau professionnel en vous connectant avec des leaders du secteur et des ventes, d'anciens clients, des partenaires commerciaux, des clients existants et des groupes LinkedIn. Votre réseau se développera et votre présence sociale aussi !
3. S'engager avec des idées - Croyez-le ou non, mais vous êtes parfaitement profilé sur chaque média social. Cela signifie que LinkedIn trouvera des groupes pertinents et des conversations intéressantes auxquelles vous pourrez participer si vous le laissez faire. Suivez les hashtags, les marques et les personnes pertinentes et engagez-vous quotidiennement. C'est un excellent moyen de nouer de nouvelles relations professionnelles.
4. Établir des relations - Utilisez LinkedIn pour discuter avec vos clients existants, mais aussi pour engager de nouvelles conversations avec votre réseau. Apprenez de nouvelles techniques d'établissement de relations et vous deviendrez un maître de la vente sociale. N'oubliez pas de rejoindre les groupes LinkedIn valides dans votre niche.

Les défis de la vente sociale

Introduire la vente sociale dans votre processus de vente n'est pas difficile, mais il est difficile de le faire correctement.

Les médias sociaux sont le théâtre d'une lutte pour la courte durée d'attention des autres utilisateurs, et les gens ont tendance à se comporter comme des poissons rouges dans ce cas. Après de nombreuses années d'exposition aux publicités numériques, nous ne voulons plus lire d'argumentaires de vente. Heureusement pour vous, les utilisateurs de LinkedIn s'attendent à voir beaucoup de vendeurs sociaux.

La vente sociale est parfois confondue avec le marketing social, mais ces deux activités doivent être séparées. Alors que le marketing des médias sociaux vise généralement un groupe de personnes plus large, le défi commercial de la vente sociale consiste à cultiver des relations individuelles. Si vous n'aimez pas parler avec les autres, vous aurez du mal à vendre sur les médias sociaux.

En adoptant la vente sociale, de nombreux représentants commerciaux s'engagent dans des relations à long terme avec des acheteurs potentiels. Vous devez vous vendre pour entrer en contact avec un client potentiel et entretenir une conversation sincère. Vous devez d'abord vous lier d'amitié avec le prospect, puis passer à l'argumentaire de vente.

Bien entendu, la plupart des utilisateurs de médias sociaux détecteront presque immédiatement un faux intérêt. C'est pourquoi je mets l'accent sur l'authenticité.

La vente sociale fonctionne avec des relations significatives. Ne spammez pas LinkedIn avec des demandes de connexion pour leur envoyer les mêmes quelques mots sur la façon dont votre entreprise va changer leur vie. Plus personne n'achète cela.

Commencez la vente sociale dès aujourd'hui !

Arrêtez de faire du démarchage téléphonique. À présent, vous devriez en savoir assez pour construire votre marque personnelle et commencer à faire de la vente sociale avec succès.

En outre, lisez notre top conseils en matière de vente sociale pour devenir un meilleur vendeur.

Nous espérons que cet article explique le problème. Notre outil vous aidera à atteindre vos objectifs de vente plus rapidement grâce aux nouvelles pistes commerciales obtenues par le biais de la vente sociale.

Il y a trois points essentiels à retenir :

1. Mettez l'accent sur des relations significatives par le biais de votre compte de médias sociaux
2. Fournir un contenu de valeur
3. Commencez votre essai gratuit de Brand24 et découvrez qui parle de votre entreprise.