16 principais métricas de marketing de SaaS que você deve acompanhar em 2024

Você já ouviu falar do BeReal? Ele rapidamente reuniu toneladas de usuários que adoraram sua vibração fresca e autêntica. Em seu auge, em abril de 2022, o BeReal tinha mais de 20 milhões de pessoas usando-o diariamente, e seus downloads estavam nas alturas.

Mas aqui está a reviravolta - apesar de seu início quente, o crescimento do BeReal esfriou rapidamente. Em meados de 2023, os downloads diários haviam caído 78% em relação ao ano anterior. Essa queda brusca é um aviso: até mesmo os aplicativos mais populares podem se perder se não houver um monitoramento rigoroso das métricas de marketing de SaaS e um ajuste adequado das estratégias.

Então, quais métricas você deve monitorar? Como? Vamos nos aprofundar!

Rastreamento Métricas de marketing de SaaS é fundamental para avaliar o desempenho e o crescimento de sua empresa. Negócios SaaS. Eles fornecem uma visão abrangente de seus esforços de marketing, ajudam a tomar decisões informadas para estratégias futuras e medem o cumprimento das metas comerciais.

Principais métricas de marketing de SaaS a serem monitoradas:

1. Visitantes únicos
2. O volume de mentions
3. Leads por estágio do ciclo de vida
4. Taxa de velocidade do eletrodo (LVR)
5. Mídia social e alcance não social
6. Taxa de conversão de leads em clientes
7. Receita Mensal Recorrente (MRR)
8. Taxa de rotatividade
9. Valor da vida útil do cliente (CLV)
10. Custo de aquisição de clientes (CAC)
11. CLV: Índice CAC
12. Engajamento do cliente e pontuação de saúde
13. Rotatividade de receita
14. Pontuação do promotor líquido (NPS)
15. Receita recorrente anual (ARR)
16. Taxa de ativação

01 Visitantes únicos

A métrica de visitantes únicos mede o número de indivíduos distintos que visitam um site em um período específico. A frequência com que eles retornam não importa - eles contarão apenas uma vez.

Por que essa métrica é importante?

Isso mantém seus dados honestos e suas expectativas fundamentadas.

Suponha que você tenha 10.000 tráfego no site e apenas 2.000 pessoas o geraram. Nesse caso, você pode superestimar o alcance de seus esforços de marketing, pensando erroneamente que eles estão atraindo um público maior do que realmente são.

Essa métrica é essencial para entender o alcance e a eficácia do seu site em atrair novos públicos.

Além disso, ela é especialmente valiosa para entender o impacto de campanhas de marketing específicas ou de alterações no site. Portanto, se você quiser testar novas estratégias, recomendo fortemente o acompanhamento dessa métrica.

Entretanto, lembre-se de que visitas repetidas das mesmas pessoas são um bom sinal. 

Isso sugere que esses visitantes estão interessados no seu produto e podem estar pensando em comprá-lo, caso ainda não o tenham feito. 

O alto tráfego e um baixo número de visitantes únicos podem significar que seu produto ou serviço chama a atenção das pessoas e as mantém interessadas.

Como medir?

Para medir os visitantes únicos, você pode usar ferramentas de análise da Web, como o Google Analytics, que rastreia e informa automaticamente esses dados com base nos endereços IP do usuário e nos cookies do navegador.

02 O volume de mentions

O Volume de Mentions rastreia a frequência com que sua marca ou produto é mentioned em várias plataformas, incluindo mídia social, blogs e sites de notícias.

Mesmo que você planeje uma campanha de marketing em uma plataforma específica, ela provavelmente irá além disso.

Estar ciente das conversas sobre sua marca e responder rapidamente é fundamental para melhorar o relacionamento com seus clientes e clientes em potencial.

Além disso, mais avançado ferramentas de monitoramento de mídia também pode fornecer insights sobre o sentimento do público, o alcance e as tendências emergentes, o que ajuda você a entender seu público. 

Para empresas de SaaS, o rastreamento de mentions on-line pode:

1. Melhore sua reconhecimento da marca em seu mercado específico.
2. Esclareça o sentimento do cliente e revele o que os usuários pensam sobre a funcionalidade da sua plataforma (e a proposta geral de valor).
3. Fornecer dados sobre seus desempenho da marcaO impacto de suas estratégias de marketing e o quanto elas se conectam com o público-alvo.
4. Forneça insights sobre a saúde de sua marca.
5. Identifique usuários fiéis e possíveis defensores da marca que são fundamentais para impulsionar o crescimento e promover seu serviço por meio do boca a boca e de endossos on-line.

Como medir?

Você precisa de ferramentas de escuta social como Brand24, Brandwatch ou Hootsuite. Eles podem coletar mentions de várias fontes e fornecer análises mais detalhadas.

Por exemplo, as fontes de dados do Brand24 incluem:

• Plataformas de mídia social, como Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Twitter, TikTok, Reddit, Quora, Telegram e Twitch
• Sites de avaliação, como TripAdvisor, Yelp, Booking, App Store, Google Play, Trustpilot
• Blogs
• Plataformas de vídeo
• Podcasts
• Fóruns de discussão
• Boletins informativos
• Fontes de notícias on-line
• Outras fontes disponíveis publicamente

Esta é a aparência de um mention no painel da ferramenta:

Além disso, a ferramenta também pode detectar anomalias em seu volume de mentions. Esse recurso indica picos de popularidade ou qualquer problema que exija atenção.

Assim como essa ferramenta de IA fez para a Netflix. 

Você está animado com o novo filme do Homem-Aranha ou talvez esteja mais interessado nos últimos sucessos de Bollywood?

Independentemente de sua preferência, o entusiasmo em torno desses lançamentos é real e, com o Anomaly Detector, eu estava à frente da curva!

03 Leads por estágio do ciclo de vida

O Leads by Lifecycle Stage segmenta os leads com base em seu progresso no funil de vendas, desde o contato inicial (novos leads) até uma venda fechada (leads convertidos).

Essa métrica monitora como os leads passam pelos seus processos de marketing e vendas.

Ele pode ajudá-lo a determinar estratégias para melhorar o número de leads que se tornam clientes reais.

Essencialmente, os leads são divididos em dois tipos:

1. Leads qualificados de marketing (MQLs)
   Esses são clientes em potencial que estão interessados no que você está oferecendo, mas ainda não estão prontos para comprar. Eles são perfeitos para o marketing direcionado que os aproxima de uma compra.
2. Leads qualificados para vendas (SQLs)
   Esses leads foram verificados pelas equipes de marketing e vendas e estão prontos para avançar no processo de compra.

Como medir?

Meça-o usando seu CRM para rastrear leads automaticamente. Ele os classificará por suas atividades e pelo grau de envolvimento. 

Isso ajuda a ver como você está transformando MQLs em SQLs, a gerenciar os custos por lead e a encontrar melhores maneiras de obter mais leads qualificados para vendas.

04 Taxa de velocidade do eletrodo (LVR)

A Taxa de Velocidade de Leads (LVR) mede o crescimento do número de novos leads qualificados de um período para o outro.

Ele fornece insights sobre a eficácia de suas estratégias de marketing e pode prever o crescimento futuro da receita.

O LVR é a melhor maneira de entender o crescimento dos leads qualificados para marketing (MQLs) e seu progresso para se tornarem leads qualificados para vendas (SQLs).

Como medir?

Calcular o LVR por:

1. Subtrair o número de leads qualificados no início de um período do número no final
2. Dividindo pelo número no início
3. Multiplicar por 100 para expressá-lo como uma porcentagem

LVR = (Número de leads qualificados no mês atual - Número de leads qualificados no mês passado) ÷ Número de leads qualificados no mês passado x 100

Vamos calcular isso juntos!

Suponha que este mês sua empresa de SaaS tenha gerado 260 SQLs, em comparação com 200 SQLs no mês passado. Veja como calcular a taxa de velocidade de leads (LVR):

1. 260 SQLs (este mês) - 200 SQLs (mês passado) = aumento de 60 SQLs
2. 60 / 200 = 0.30
3. 0,30 x 100 = 30% Taxa de velocidade do eletrodo

Portanto, seus leads qualificados para vendas aumentaram em 30% mês a mês (MoM).

05 Mídia social e alcance não social

No marketing de SaaS, é fundamental manter o controle da presença on-line da sua marca. 

Em geral: quanto maior o alcance da mídia socialquanto maior o reconhecimento da marca e o engajamento.

Mas também é importante olhar além da mídia social.

O alcance não social inclui sua visibilidade em blogs, fóruns e sites de notícias.

Isso lhe dá uma visão mais completa de como as pessoas veem sua marca na Internet, o que é fundamental para gerenciar sua reputação e ajustar suas estratégias de marketing de forma eficaz.

Como medir?

A maneira mais fácil de monitorar essa métrica é usar ferramentas para escuta social.

Essas ferramentas podem rastrear onde e com que frequência sua marca é mentioned em diferentes canais. É um verdadeiro divisor de águas para gerenciamento da reputação da marca.

O Brand24 também ajuda a analisar os dados. A tecnologia avançada de IA pode resumir seu projeto, encontrar as pessoas mais influentes, analisar o sentimento e muito mais.

Aqui está um exemplo do resumo baseado em IA:

E uma lista das pessoas mais influentes relacionadas a uma marca:

06 Taxa de conversão de leads em clientes

O Lead-to-Customer Rate calcula a porcentagem de leads que se convertem em clientes pagantes.

Essa métrica é a ideal se você quiser melhorar seu funil de vendas e a eficácia de sua equipe de vendas. 

Ele fornece insights claros sobre como sua empresa converte o interesse potencial em vendas reais.

Como medir?

O cálculo da taxa de conversão de leads em clientes (LCR) é muito fácil. Você só precisa seguir estas duas etapas:

1. Divida o número de clientes que você adquiriu em um período pelo número total de leads com os quais você começou no início desse período.
2. Multiplique esse resultado por 100 para transformá-lo em uma porcentagem.

Esta é a aparência da fórmula:

LCR = (Número de leads no início do mês ÷ Número de clientes adquiridos no mês atual) x100

Vamos dar um exemplo para ver como isso funciona na vida real:

Sua empresa de SaaS começou o mês com 200 leads. No final do mês, você conseguiu converter 80 desses leads em clientes. Para encontrar sua taxa de conversão de leads em clientes, você a calcularia da seguinte forma:

LCR=(80200)×100=40%LCR=(20080​)×100=40%

Isso significa que 40% de seus leads se transformaram em clientes neste mês. Essa taxa é útil, pois mostra a eficácia com que sua equipe converte leads potenciais em clientes reais.

07 Receita Mensal Recorrente (MRR)

A receita recorrente mensal (MRR) mede a receita previsível e estável que uma empresa espera receber mensalmente de seus clientes.

É fundamental para o SaaS e outras empresas baseadas em assinaturas entender o fluxo de caixa e prever a saúde financeira futura.

Ele permite que você observe tendências estáveis de receita, identifique problemas potenciais antecipadamente e tome decisões estratégicas informadas com base em dados de receita confiáveis e consistentes.

Em longo prazo, o monitoramento da MRR ajuda a gerenciar a rotatividade de clientes e a adaptar as estratégias de marketing para garantir o crescimento dos negócios.

Como medir?

Para calcular o MRR, basta multiplicar o número de clientes pela receita média por usuário (ARPU).

Aqui está a fórmula:

MRR = (Número de clientes × Receita média por usuário)

Por exemplo, se o seu plano de assinatura custar $250 por mês e você tiver 800 assinantes, o cálculo da MRR será semelhante a este:

MRR=800 users×$250=$200,000

Mas e se você oferecer preços diferentes para planos específicos?

Se o seu serviço oferece vários níveis de preços, é preciso primeiro calcular a receita média por usuário. Digamos que você tenha 800 clientes em um plano $250 e outros 400 em um plano $350. 

Veja como você calcularia a MRR combinada:

$250×800=$200,000

$350×400=$140,000

Total revenue=$200,000+$140,000=$340,000

Receita média por usuário=$340,0001,200=$283,33

Assim, o MRR com os planos mistos seria:

MRR=1,200 users×$283.33=$339,996

08 Taxa de rotatividade

A taxa de rotatividade quantifica a porcentagem de clientes que cancelam ou não renovam suas assinaturas em um determinado período.

Compreender e gerenciar a rotatividade de clientes é fundamental para todas as empresas baseadas em assinaturas.

Por quê?

Ele indica a receita recorrente e o valor do tempo de vida do cliente.

A importância da taxa de rotatividade está em sua capacidade de monitorar as estratégias de retenção de clientes e identificar os primeiros sinais de alerta.

Como medir?

Calcule a taxa de rotatividade dividindo o número de clientes perdidos durante o período pelo número total no início do período e, em seguida, multiplique por 100.

09 Valor da vida útil do cliente (CLV)

O Customer Lifetime Value (CLV) estima a receita total que uma empresa pode esperar de uma única conta de cliente durante todo o relacionamento.

O CLV ajuda as empresas a entender a rentabilidade dos relacionamentos de longo prazo com os clientes e a decidir quanto gastar para mantê-los.

Como medir?

Calcule o CLV multiplicando a receita média por cliente pelo tempo médio de vida do cliente:

LTV = (valor do cliente x tempo médio de vida do cliente)

10 Custo de aquisição de clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mede o custo total de aquisição de um novo cliente. Ele inclui todas as despesas de marketing e vendas.

Essa métrica é vital para avaliar a eficácia e a eficiência das estratégias de marketing.

Como medir?

Calcule o CAC dividindo os custos totais associados à aquisição pelo número de novos clientes adquiridos.

11 CLV: Índice CAC

Essa métrica compara o valor da vida útil de um cliente com o custo de aquisição de clientes.

O índice CLV: CAC é crucial para determinar a viabilidade de longo prazo do modelo de negócios de uma empresa.

Um índice mais alto mostra um bom equilíbrio. Isso significa que o cliente supera em muito o custo de adquiri-lo.

Como medir?

Basta dividir CLV por CAC 😉

12 Pontuação de engajamento do cliente e Pontuação de saúde do cliente

Você precisa de mais do que apenas "boas vibrações" para manter sua taxa de rotatividade baixa. Você deve ter um sistema orientado por dados que possa identificar os clientes que estão pensando em cancelar suas assinaturas antes que eles o façam.

É aí que o envolvimento do cliente e as pontuações de saúde entram em ação. Você pode medi-los usando algumas ferramentas avançadas de monitoramento.

• Pontuação de engajamento do cliente (fornece insights sobre como seus clientes interagem com seu serviço).

Eles usam sua ferramenta diariamente? Nunca exploram recursos mais avançados?

Cada ação que eles tomam (ou não tomam) lhe dá pistas sobre a probabilidade de eles permanecerem no local.

A configuração de um sistema de rastreamento pode exigir um pouco de esforço, mas é um divisor de águas para manter sua taxa de rotatividade baixa. Quando você conhece todos os movimentos de um cliente, pode responder a eles com as estratégias de envolvimento corretas para mantê-los na empresa.

• Pontuação de saúde do cliente (prevê se os clientes preferirão renovar suas assinaturas ou não quando chegar a hora da renovação)

Trata-se de categorizar seus clientes em três status simples de saúde: bom, médio ou ruim. Mas isso é mais do que apenas colocar um rótulo.

Você precisa descobrir por que eles estão em cada categoria para que possa encontrar maneiras de cuidar melhor deles.

Para os que têm boa saúde, é hora de fazer um upsell e aprofundar o compromisso deles. Mostre a eles o que mais podem fazer com seus recursos premium.

Eles já são fãs, então por que não torná-los superfãs?

Ok, e quanto ao engajamento em torno de nossa marca? Esse também é um fator importante que indica as pontuações acima.

Para nossa sorte, é muito fácil acessar dados sobre isso.

Você pode simplesmente acessar o Brand24 > Assistente de marca e peça que ele faça um resumo de seu compromisso:

13 Rotatividade de receita

O Revenue Churn mede o dinheiro mensal que seu SaaS perde quando os clientes saem ou fazem downgrade.

Ele também pode indicar se há um problema com a satisfação do cliente ou se o seu produto não se encaixa perfeitamente no mercado.

Como medir?

Some todas as receitas perdidas dos clientes que cancelaram ou mudaram para um plano mais barato durante um período específico.

Divida esse número pela receita total no início desse período e multiplique por 100 para obter sua taxa de rotatividade como uma porcentagem.

Taxa de rotatividade de receita = (Receita perdida ÷ Receita total) x 100

O monitoramento regular dessa métrica é vital para manter um fluxo de receita saudável.

14 Net Promoter Score (NPS)

O Net Promoter Score (NPS) mede a probabilidade de seus clientes recomendarem seu produto a outras pessoas.

É um indicador direto da fidelidade e da satisfação do cliente. Essa pontuação visa encontrar os detratores e entender por que eles não estão satisfeitos com seu produto.

Sim, queremos que seja o maior possível!

Uma pontuação mais alta significa que mais clientes estão satisfeitos e provavelmente recomendarão seu produto.

Como medir?

A maioria das marcas realiza uma pesquisa, pedindo aos clientes que classifiquem, em uma escala de 0 a 10, a probabilidade de recomendar seu produto.

Elas incluem perguntas como:

• O que você mais gosta em nosso produto?
• É fácil usar nosso produto?
• Há algum recurso que você acha que está faltando em nosso produto?

Em seguida, agrupe as respostas em Promotores (9-10), Passivos (7-8) e Detratores (0-6).

E agora, a parte divertida!

Calcule o NPS subtraindo a porcentagem de Detratores da porcentagem de Promotores.

15 Receita recorrente anual (ARR)

A receita recorrente anual (ARR) mostra a receita previsível que seu SaaS espera receber a cada ano de todas as assinaturas.

É fundamental compreender a saúde financeira e o crescimento de sua empresa ao longo do tempo. Isso ajuda os investidores e os membros da equipe a entender a estabilidade da receita e as perspectivas de crescimento da sua empresa.

Como medir?

Para calcular o ARR, siga esta fórmula:

ARR = [Receita total do contrato] / [Número de anos]. 

PS Para modelos de preços variados, some o valor anual de todas as assinaturas.

16 Taxa de ativação

A taxa de ativação rastreia quantos novos usuários realizam sua primeira ação.

Isso mostra que eles estão obtendo valor do seu produto. Essa métrica também pode prever se os usuários continuarão a usar seu produto.

Como medir?

Calcule a taxa de ativação dividindo o número de usuários que concluíram uma ação importante (como a configuração da conta) pelo número total de novas inscrições e, em seguida, multiplique por 100.

Taxa de ativação = (Número de configurações ÷ Número total de registros) x100

Isso ajuda a entender a eficácia do seu processo de integração e a melhorar a experiência do usuário.

Dica: Ferramentas avançadas podem analisar as métricas para você

Você já se sentiu sobrecarregado com o volume de dados que precisa analisar para entender o desempenho da sua empresa de SaaS?

Você não está sozinho.

Às vezes, lidar com análises pode parecer que você está perdido em um labirinto de números... Não seria ótimo ter uma maneira mais simples de navegar por isso?

Minha dica é considerar as ferramentas que usam tecnologia de IA. Elas servem mais como navegadores, não apenas como ferramentas analíticas.

Afinal, o objetivo é fazer com que seus dados trabalhem para você, e não o contrário!

Brand24's Guia Análise de métricas apresenta tendências, análise de sentimentose estatísticas cruciais em um painel de controle fácil de entender.

Além disso, você obtém um resumo simplificado com todas as informações cruciais sobre suas métricas de marketing de SaaS:

Mas será que ela capta como as pessoas realmente se sentem em relação à minha marca? Terei que voltar a essas estatísticas para saber mais?

O Brand24 fornece um Detalhamento do sentimento:

Isso ajuda você a descobrir:

• Quais canais estão repercutindo positivamente em meu público? 
• Onde preciso de melhorias?
• As pessoas gostam da minha marca?

Ok, mas é bem básico, e... você adora detalhes, não é? 

Eu também.

É por isso que considero esse recurso especialmente interessante.

Análise das emoções do Brand24 identifica emoções específicas associadas à sua marca, fornecendo uma análise detalhada da percepção do público:

A ferramenta também detalha as respostas emocionais associadas à sua marca, fornecendo uma visão clara de como seu público se sente.

E quanto à otimização dos esforços de marketing?

O Brand24 também o ajuda a identificar quais canais de marketing lhe dão mais visibilidade:

E que precisam de uma atenção especial:

Esse insight o ajuda a otimizar seus gastos com marketing, concentrando-se nos canais que ampliam seu alcance.

Conclusão

Com todas essas métricas em mente, como encontrar a abordagem ideal para monitorar seu desempenho de marketing de SaaS?

A análise básica e o rastreamento manual podem dar conta do recado para pequenas startups de SaaS. 

No entanto, à medida que sua marca se expande e as complexidades aumentam, as limitações de nossas mentes rapidamente se tornam aparentes. 

É nesse ponto que recomendo uma ferramenta mais abrangente. Ela oferece análises mais profundas e conclusões baseadas em IA automaticamente. Portanto, ela pode economizar um tempo inestimável e aumentar a eficiência.

Considerações finais:

• O envolvimento é fundamental. Interagir regularmente com seus dados (como faria com os clientes) pode transformar as métricas em planejamento estratégico.
• Não apenas colete dados, mas use-os. Analise a fundo o que suas métricas dizem sobre o comportamento dos clientes, desempenho do produtoe tendências de mercado.
• Simplifique para capacitar. Adote ferramentas que aprimorem sua análise sem aumentar sua carga de trabalho. A ferramenta certa não complica - ela esclarece.

Pronto para elevar sua estratégia de métricas de SaaS? Iniciar uma avaliação do Brand24 e desbloqueie todo o potencial da análise abrangente de dados!