Guía para la venta social con Tim Hughes - Podcast

¿Sabía que, según un estudio, el 22% de los vendedores B2B de EE.UU. perderán su empleo en favor del comercio electrónico de aquí a 2020? 2020? Los clientes entusiastas de las redes sociales y con poder tecnológico están transformando el mundo, la economía y el panorama empresarial. Escucha social parecen tomar la delantera en este cambio.

Recientemente he tenido una charla rápida con Tim Hughes, pionero e innovador de la venta social y ávido bloguero tecnológico para saber más sobre este cambio. Tim ha publicado recientemente un libro  "Social Selling": técnicas para influir en los compradores y los agentes de cambio"y no he podido resistir la tentación de preguntarle más al respecto.

Escuche el "Entrevista de 5 preguntas a un experto"el primer episodio de Podcast de Brand24 o siga leyendo para ver una jugosa transcripción resumida de lo que hemos debatido.

https://soundcloud.com/user-478705072/a-guide-to-social-selling-with-tim-hughes-of-oracle-uk

¿Por qué cualquiera que haga negocios hoy en día debería tomarse en serio la venta social?

El motivo es que venta social Es la nueva forma, es la forma en la que ahora tenemos que trabajar. Por lo tanto, si piensas en lo que ha sucedido, el cambio que se está produciendo con los dispositivos móviles.

Cuando trabajaba en Londres y cogía el tren para ir a la ciudad, la mayoría de la gente estaba sentada utilizando sus móviles. Y lo hacían para ver programas de televisión, navegar por Internet, consultar el correo electrónico, estar en las redes sociales... Y nuestros clientes están en las redes sociales.

Y entonces, ¿qué ocurre? ¿Qué hace la gente allí? Si volvemos al lugar donde empecé a vender hace 27 años, para comprar cualquier cosa había que hablar con un vendedor, era la única forma de comprar algo.

Ahora, lo que pasa es que puedes conectarte a Internet y evitar hablar con los vendedores. Y me refiero a algo tan sencillo como comprar un coche; hace 20 o 30 años, tenías que comprárselo a un vendedor.

Ahora, si quieres comprar un coche, puedes entrar en Internet, configurarlo; puedes hacerlo todo. La única razón por la que en el Reino Unido tengo que hablar con un vendedor de coches es porque quiero hacer un intercambio parcial, es decir, quiero que me compren mi coche viejo. Y espero conseguir un pequeño descuento adicional por parte del vendedor.

Y creo que ese es el caso, sin duda lo que estamos viendo, incluso en transacciones de gran valor. La gente puede entrar en YouTube y ver demostraciones. Pueden descargar informes técnicos. Pueden acceder a todo tipo de contenidos, por lo que no necesitan hablar con los comerciales.

Por lo tanto, el problema que tienen los vendedores, según muestran las investigaciones, es que la gente básicamente se conecta a Internet y dedica entre el 45% y el 85% del tiempo de venta a navegar por la red, en lugar de hablar con ellos.

Eso significa que, en realidad, han perdido todo ese tiempo en términos de conversación y capacidad de influencia.

Y una de las cosas que podrían hacer, si quisieran. Es utilizar las redes sociales para poder entrar en esa brecha, detectar a los compradores y relacionarse con ellos mientras están en línea, antes de que hayan hecho su preselección o hayan tomado una decisión.

Por eso hay que entrar en las redes sociales: es donde están los clientes.

Su libro "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" está listo para ser reservado en Amazon. Qué conocimientos comparte en el libro?

Lo que Matt y yo hicimos cuando empezamos a escribir el libro fue intentar crear un manual. En realidad, un manual que la gente pueda sentarse y seguir paso a paso. Porque a mucha gente no se le da bien las redes sociales de forma natural.

O si las redes sociales les resultan naturales, utilizarlas en un contexto empresarial no les resulta tan natural. Y lo que queríamos hacer, en realidad, era enseñar a la gente cómo utilizar las redes sociales. Y darles la capacidad de hacerlo, de una forma de trabajar capítulo por capítulo. Para que puedan comprender... Se habla mucho de estar en LinkedIn y Twitter.

Pero en realidad no se trataba solo de crear tu perfil, sino de cómo puedes utilizar estas herramientas de forma proactiva para encontrar oportunidades, clientes potenciales y, de hecho, cerrar acuerdos.

Así que, en realidad, hablamos de cómo las personas pueden crear comunidad, cómo pueden crear su propia influencia y qué herramientas deben utilizar.

Por ejemplo, si vas a tener una reunión con alguien, ahora puedes conectarte a Internet y averiguar más cosas sobre esa persona.

Cita de @MarketingScope sobre mi libro, disponible en Amazon https://t.co/8TCG4UXrzs 1TP5Venta social #Marketing pic.twitter.com/xDvo3C86iN

- Tim Hughes ????? (@Timothy_Hughes) 24 de mayo de 2016

Lo mismo que las personas con las que vas a reunirte te van a evaluar. ¿Y cómo es que nosotros... hablamos de esto en el libro, sobre el embudo de relaciones?.

¿Cómo puedes utilizar las redes sociales de forma proactiva para salir y encontrar a las personas de las cuentas a las que vendes? Interactúa con ellas, incluso antes de que estén pensando en comprar, y trata de cerrar la venta y venderles algo. Y hazlo todo sin parecer raro.

Porque a veces, cuando te conectas a Internet, hay gente que piensa que la venta social es simplemente vender a través de las redes sociales. Pero no es eso, es una forma completamente diferente de vender y de acercarse a la gente.

Algo parecido a lo que hiciste tú, que cuando me encontraste, te acercaste a mí de una manera especial. No intentaste venderme algo de inmediato, solo trabajar con la gente.

Sabes, en los viejos tiempos, habrías llamado a alguien por teléfono y habrías entrado inmediatamente en esto... ya sabes, tenías unos 20 segundos para hacer tu presentación.

Podrías haber seguido ya a alguien; podría haberte gustado lo que ha hecho. Podrías haber leído su blog. Podrías haberle dicho que crees que tiene un blog estupendo.

Así que la primera vez que te pongas en contacto con ellos, te dirán: “Ah, sí, ya te conozco, eres Tim Hughes, de Social. Sí, vale, genial, hablemos”. Y así, puedes cultivar relaciones en las redes sociales con personas con las que realmente quieres contactar y trabajar, antes de llamarles.

Ahora bien, no estamos diciendo que nunca vaya a haber una reunión cara a cara o una reunión por Skype como la que estamos teniendo hoy.

Pero lo que estamos diciendo es que puedes usar las redes sociales, si piensas en ellas como tal. Si quieres ponerte en contacto conmigo a través de las redes sociales, no hay secretarias, asistentes ejecutivos ni buzones de voz que se interpongan. Puedes contactarme directamente.

¿Hay ejemplos prácticos de la vida real, de la empresa, en su libro?

Sí, el libro está bastante lleno de anécdotas en torno a la experiencia que Matt y yo tenemos. Matt tiene dos hijos pequeños, por lo que en realidad utiliza - habla de - escribió el capítulo sobre la influencia. Y habla de los v-bloggers y de cómo sus hijos ya no ven la televisión, sólo ven YouTube.

Y cómo estas personas han creado una influencia partiendo de la nada. Y ambos creemos que todo el mundo podría hacerlo. Ahora bien, no estamos diciendo que todo el mundo pueda ser un líder intelectual.

Pero lo que la gente puede hacer... como vendedor, cuando vendía en un territorio concreto, quería asegurarme de que ese territorio fuera mío. Y siempre quería llegar al punto en el que la gente acudiera a mí.

Y lo que hablamos en el libro es cómo puedes hacerlo a través de las redes sociales.

Y utilizando las redes sociales de tal manera que realmente consigues lo que llamamos “inbound”. Por ejemplo, uno de los cinco bancos más importantes del Reino Unido se puso en contacto conmigo a través de las redes sociales para decirme que querían que fuera a presentar mi proyecto ante la junta directiva.

Y... al tener un perfil en LinkedIn y otro en Twitter, deberías poder generar suficiente influencia como para conseguirlo como comercial. Y cada cliente potencial que consigas es una llamada en frío que no tendrás que hacer.

GRAN 1TP5Venta social artículo de @Timothy_Hughes sobre cómo conseguir 1TP5Ventas citas en LinkedIn y Twitter: https://t.co/vVBw41qSUc

- Jason McDonald (@JBoostSales) 24 de mayo de 2016

¿Por qué es importante la escucha social?

Al escuchar a los demás, las personas tendrán todo tipo de experiencias en lo que respecta a las redes sociales. Lo primero que siempre recomiendo a las personas cuando se inician en las redes sociales no es que empiecen a tuitear o a publicar, sino que escuchen.

Y mucha gente, especialmente algunos de los comerciales con los que trato, que no han crecido con las redes sociales, en realidad les dan bastante miedo. Y lo que realmente tienen que hacer es sentarse y escuchar lo que hacen los demás.

Y lo que hago, desde el principio, es pedir a todos mis comerciales que... escuchen a sus clientes, tanto a alto nivel, es decir, lo que dice la empresa, como también que salgan a las redes sociales, busquen gente en Twitter y LinkedIn y conecten con ellos.

Así que es muy fácil seguir a gente en Twitter sin ningún problema; puedes escuchar lo que dice cualquiera.

Pero deberías estar en una posición en la que te relacionas o conectas con personas en LinkedIn, o encuentras una razón para conectar con ellas, pero en realidad lo que quieres es venderles algo.

No significa que realmente tengas que ir a ellos y decirles... Bueno, hablamos de esto en el libro, de cómo, cuando piensas en un evento de networking estándar al que vas a asistir, hay bebidas por la noche y puedes ir y conocer gente.

Y en cuanto entras, no te quedas ahí parado y dices: “Hola, soy Tim y vendo estos productos, y puedes obtener un descuento de 30%”.”

La mayoría de la gente te miraría y pensaría que eres raro, y luego volvería a lo que estaba haciendo y probablemente te ignoraría durante el resto de la noche. Y no es diferente de la vida en las redes sociales.

Pero, si piensas en ir a tomar algo, ¿qué harías? Entrarías, mirarías a tu alrededor y buscarías a gente que conocieras. Si no conocieras a nadie, irías a pedir una bebida y luego buscarías un grupo de personas que te parecieran interesantes y te quedarías allí.

Lo primero que no harías es irte... quizá te presentarías.

Pero en realidad no irías allí y dirías: “Hola, soy Tim y hago esto... y puedes conseguir un descuento de 30%”.”

Probablemente te quedarías ahí parado escuchando, escuchando lo que estaban hablando. Y asentarías con la cabeza y tal vez interrumpirías o algo así. Y eso es realmente lo que haces en el mundo online. Harías exactamente lo mismo, escucharías lo que la gente está diciendo.

Si alguien quiere ponerse en contacto conmigo, lo que espero es que haya leído algo sobre mí, sobre lo que hago, sobre lo que me interesa. Esperaría que probablemente haya leído mis blogs o escuchado uno o dos webcasts.

Y en ese momento, podrías decir: “Tim, eso me ha parecido muy interesante”, o “tú has escrito esto, ¿qué significa?”.

Es similar a lo que acabas de hacer al preguntar “has hecho estas cosas”. Es decir... ya sabes, a todo el mundo le gusta... a todos nos halaga pensar que alguien está interesado en nosotros.

Y si piensas en la cantidad de información que publico sobre mí mismo en Internet... Anoche salí y alguien se me acercó y me dijo: “Me pareció que lo pasaste genial en tus vacaciones en Japón”. Y me dijo: “Me cautivó, cada día quería ver a qué otros sitios ibas y qué hacías. Parece un país fantástico”.”

Lo hicieron porque estaban viendo las fotos que publiqué de mis vacaciones en Japón.

Y ellos escuchaban lo que yo decía. Y, por supuesto, en ese momento, me halagaba que alguien se interesara por mí, y enseguida les dedicaba tiempo... en términos de conversación.

Pero en realidad no es necesario vender, puedes entrar y tener inmediatamente un... lo que intentas hacer es construir esa relación. Y LinkedIn es una gran plataforma para escuchar, y Twitter es una gran plataforma para escuchar y luego construir esa relación.

¿Qué es lo más difícil de la venta social?

Bueno, hay dos dificultades. Una es que hay mucha gente que no lo cree, e incluso cuando hablas con ellos y les dices: “Vale, entonces, dime cómo vas a comprar algo”.”

Dicen: “Solo tenemos que ir a Google y...”, y parece que hay una negación total, que aunque todos vamos a Google y cada vez que compramos algo, de repente pensamos: «Voy a comprar...», incluso si vamos a comprar un nuevo par de zapatos, y aunque probablemente podamos ir a la tienda y probárnoslos.

Probablemente vayamos a Google y veamos los tipos de zapatos que hay disponibles. Si lo piensas bien, sin duda, la gente que está en la adolescencia o en la veintena probablemente vaya a los vloggers y escuche lo que dicen. 

Y mucha gente parece que, aunque lo estén haciendo, no cree que sus clientes lo estén haciendo.

Así que.., lo social ha cambiado e Internet lo ha cambiado todo. Y todavía hay gente que realmente no entiende, o no reconoce el hecho de que ha habido un cambio.

Y lo segundo es que lo que ocurre, lo que veo mucho, es que la gente dice, bueno... ya sabes, que todos usamos Amazon y nunca hemos asistido a un curso de formación para aprender a usarlo. Simplemente lo hemos aprendido por nuestra cuenta. Mucha gente parece pensar que Twitter y LinkedIn son iguales.

De hecho, es necesario formar a las personas en el uso de Twitter y LinkedIn; hay que explicarles cuáles son las mejores prácticas. Y, sin duda, muchos de los casos con los que trato tienen miedo de publicar, porque no quieren equivocarse.

Y si eres una marca o una empresa, lo último que quieres es que tus empleados publiquen cosas inapropiadas. Por eso, es fundamental que formes a tu personal.

Mi blog: ¿Programar tuits o no programarlos? por @Timothy_Hughes https://t.co/3KSRvqVri4 1TP5Venta social

- Tim Hughes ????? (@Timothy_Hughes) 23 de mayo de 2016

Y de hecho imparto cursos de formación en los que me siento allí y digo: “Así es como se publica un tuit”. “Así es como es un buen tuit”.”

Ahora, podríamos entrar en una conversación sobre cómo ser encontrado en las redes sociales, que es cómo se utilizan los hashtags. Pero hay mucha gente a la que esto le da miedo, y se necesita... la formación es fundamental para la gente.

Puedes seguir a Tim en su blog "Social Selling Network", Linkedin (Tim Hughes) y Twitter (@Timothy_Hughes) y reserve su libro "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" en Amazon.