8 principais métricas de marketing B2B que você deve monitorar em 2025

Existem dezenas de métricas de marketing B2B. Mas quanto mais você tenta medir, mais difícil se torna focar no que realmente importa. Esqueça os painéis superlotados, elimine o ruído e escolha apenas aquelas que realmente fazem a diferença!

✔️ As métricas de marketing B2B são indicadores-chave de desempenho que rastreiam a eficácia de seus esforços de marketing B2B em todos os estágios do funil de vendas, desde a conscientização até a retenção.

✔️ Concentrar-se nas métricas de desempenho corretas ajuda você a comprovar o valor do marketing, otimizar os recursos existentes e criar uma vantagem competitiva.

✔️ O rastreamento de muitas métricas gera ruído, não clareza. O segredo não é medir tudo, mas medir o que é mais importante.

O marketing business-to-business (B2B) é definitivamente diferente dos esforços centrados no cliente. 

No B2C, as decisões de compra geralmente são rápidas, emocionais e tomadas por indivíduos. 

Em B2BO processo de compra geralmente envolve ciclos de vendas mais longos, vários tomadores de decisão, contratos de maior valore muito foco mais forte na construção de confiança e relacionamentos duradouros. 

Portanto, medir o sucesso do marketing B2B requer seu próprio conjunto de métricas.

B2B	B2C
Ciclo de vendas longo e baseado em pesquisas	Ciclo de vendas rápido e baseado em emoções
Vários tomadores de decisão	Tomador de decisão único
Baseado em relacionamentos	Focado no produto
Público pequeno, transações de alto valor	Público em massa, transações de menor valor
Alta necessidade de educação sobre produtos	Baixa necessidade de educação sobre o produto

O que são métricas de marketing B2B?

As métricas de marketing B2B são indicadores orientados por dados que medem quão eficaz suas atividades de marketing B2B (business-to-business). 

Essas métricas acompanham o desempenho em todo o funil de marketing: desde a conscientização da marca e a segmentação do público certo até a geração de leads qualificados, a geração de receita e a retenção de clientes.

Eles fornecem informações reais sobre o que está funcionando bem, o que precisa ser melhorado e como os esforços de marketing contribuem para objetivos comerciais mais amplos, como o crescimento das vendas, a fidelidade do cliente e o retorno geral sobre o investimento (ROI).

As 8 principais métricas de marketing B2B a serem monitoradas

01 Custo de aquisição de clientes (CAC)

Custo de aquisição de clientes (CAC) mede o quanto você precisa investir para adquirir um novo cliente.

O CAC é, sem dúvida, a métrica de marketing B2B mais importante. 

É claro que o marketing tem várias finalidades.

Mas no final das contas, todo esforço de marketing deve contribuir para o crescimento dos negóciose o CAC mostra se o seu marketing é eficaz em termos de custo para impulsioná-lo.

Aqui, a regra é simples: quanto menor o CAC, melhor.

Como calcular o CAC?

CAC = Total de custos de vendas e marketing / Novos clientes adquiridos

Exemplo: Sua empresa gastou $100.000 em vendas e marketing em um trimestre e conquistou 50 novos clientes.

Seu CAC é $2000 ($100.000 / 50)

Por que o CAC é importante no marketing B2B:

Como engloba todos os gastos relacionados a marketing, o CAC permite que você decida o que escalar, otimizar e reduzir.

Ao comparar o custo de aquisição com a geração de receita, você pode identificar quais campanhas e canais funcionam a seu favor e quais estão drenando recursos.

02 Valor da vida útil do cliente (CLV)

Valor da vida útil do cliente (CLV ou LTV) estima a receita total que sua empresa pode esperar de um único cliente durante todo o período de seu relacionamento.

Enquanto o CAC mostra quanto você gasta para atrair um novo cliente, o CLV apresenta quanto dinheiro você pode ganhar com esse relacionamento.

Como calcular o CLV?

Existem diferentes fórmulas, mas a mais popular é a seguinte:

CLV = Valor médio de compra x Frequência média de compras x Tempo médio de vida do cliente

Exemplo: 

• A compra média de sua empresa é de $10.000
• Em média, outras empresas compram de você 2 vezes por ano
• O relacionamento médio com o cliente dura 5 anos

Seu CLV é $100.000 ($10.000 x 2 x 5)

Por que o CLV é importante no marketing B2B:

• O CLV acrescenta um contexto importante ao CAC. Ele informa se seus investimentos fazem sentido no longo prazo. A relação saudável entre CLV e CAC é de (pelo menos) 3:1.
• Ao comparar o CLV entre diferentes grupos de clientes, você pode Concentre-se nos segmentos mais valiosos.

03 Análise de sentimento

Análise de sentimento apresenta como as pessoas se sentem em relação à sua marca, produtos, serviços ou campanhas.

No marketing B2B, a reputação e a confiança são fundamentais. 

De acordo com o relatório 2025 B2B Marketing BenchmarkDe acordo com a pesquisa, 94% dos profissionais de marketing concordam que a confiança é a chave para o sucesso do B2B. 

É lógico: os tomadores de decisões comerciais geralmente gastam muito dinheiro em uma única transação, portanto, devem ser cuidadosos ao escolher empresas para parcerias.

E análise de sentimentos é uma das maneiras mais eficazes de descobrir a verdadeira reputação de um parceiro em potencial.

Como medir a análise de sentimento?

A medição do sentimento só é possível com uma ferramenta de monitoramento de mídia dedicada, como o Brand24.

Ele rastreia e analisa automaticamente os mentions da marca publicados on-line, incluindo:

• Canais de mídia social (Facebook, Instagram, X, LinkedIn, YouTube, TikTok, Reddit, Telegram, Bluesky e Twitch)
• Fontes não sociais (sites de notícias, blogs, podcasts, sites de vídeo, plataformas de avaliação, boletins informativos etc.)

Ele permite que você verifique facilmente vários elementos que influenciam seu sentimento:

• Tendência de sentimento por dias, semanas, meses e anos
• Fontes mais impactantes de seus mentions positivos e negativos
• Desdobramento do sentimento, ou seja, a parcela de mentions positivos, negativos e neutros

Por que a análise de sentimento é importante no marketing B2B:

• Gerenciamento da reputação - ajuda a identificar os principais canais que afetam sua reputação e a trabalhar neles de forma estratégica.
• Prevenção de crises - Identificar sinais de alerta antecipados pode proteger sua empresa B2B de uma crise de marca emergente.
• Estratégia de desenvolvimento de produtos - O feedback negativo recorrente é um insight inestimável sobre os pontos problemáticos do cliente que você pode abordar.

04 Taxa de conversão de MQL para SQL

Taxa de conversão de MQL para SQL mede a porcentagem de Leads Qualificados de Marketing (MQLs) que progridem e se tornam Leads Qualificados de Vendas (SQLs).

	MQL	SQL
Definição	Um lead que se encaixa no perfil de seu cliente-alvo e demonstra um interesse sério em seu produto/serviço	Um lead que está pronto para ser alcançado e avaliado pelas vendas diretas
Estágio no funil	Meio do funil (conscientização -> consideração)	Low-funnel (consideração -> decisão)
Critérios de qualificação	Com base em dados demográficos, tipo de negócio e engajamento	Com base em sinais de intenção e adequação
Fonte de aquisição	Pontuação de leads de marketing	Determinado pela equipe de vendas
Meta	Garantir que vale a pena passar o lead para as vendas	Garantir que o lead esteja pronto para o processo de vendas/negociação

Em outras palavras, a taxa de conversão de MQL para SQL mostra a eficácia com que sua equipe de marketing gera leads de qualidade que atendem aos critérios de vendas e estão prontos para o envolvimento com vendas diretas.

Um índice mais alto indica que os esforços de marketing atraem o público certo. Por outro lado, um índice mais baixo pode sugerir uma lacuna na segmentação, na geração de leads ou uma conexão errada entre marketing e vendas.

Como calcular a taxa de conversão de MQL para SQL?

Taxa de conversão de MQL para SQL (%) = (Número de MQLs / Número de SQLs) × 100%

Exemplo: Se 1.000 MQLs foram passados para vendas em um trimestre e 250 foram aceitos por vendas como SQLs, a taxa de conversão é 25%.

Por que a taxa de conversão de MQL para SQL é importante no marketing B2B:

• Otimiza ciclos longos - Como os negócios B2B geralmente exigem semanas (ou meses) de movimentação de leads pelo funil de vendas, isso garante que sua equipe de vendas invista seu tempo nos clientes em potencial mais promissores.
• Filtra o ruído - nem todo lead vale o tempo da sua equipe de vendas.
• Estabelece uma ponte entre marketing e vendas - e isso é muito importante no modelo B2B, pois maximiza a eficácia de seus esforços comerciais.

05 Brand Mentions

Marca Mentions  apresenta o número de vezes que sua marca, empresa, produto ou serviço é mencionado em canais on-line, como mídia social, sites, plataformas de avaliação e outras fontes.

Visibilidade da marca é crucial para criar a conscientização de que uma empresa B2B precisa para aparecer no radar de um cliente em potencial.

De fato, de acordo com a pesquisa da Tracksuit e do TikTokA marca conhecida por 4/10 pessoas é 43% mais eficiente do que uma conhecida por 3/10.

O rastreamento dos mentions da marca permite que você entenda com que frequência sua empresa contribui para as conversas do setor e se suas campanhas de marketing estão aumentando efetivamente a visibilidade.

Como medir o Brand Mentions?

Rastrear e analisar os mentions da marca é muito fácil, se você usar o monitoramento de mídia ferramenta como o Brand24.

Ele permite que você:

• Meça o volume total e o alcance de sua marca mentions
• Descubra os mentions mais importantes sobre sua marca e o impacto deles
• Identifique os canais em que sua marca é mais visível (ou seja, LinkedIn, sites de notícias do setor, fóruns de discussão, etc.)
• Acompanhe o estado atual de seu reconhecimento da marca com Pontuação de presença.

Por que o Brand Mentions é importante no marketing B2B:

• Mostre se sua marca está presente no estágio inicial de descoberta da jornada do comprador
• Descubra oportunidades de mercado mostrando onde as pessoas discutem sua marca ou setor
• Fornecer uma referência competitiva quando você analisa os mentions de seus concorrentes.
• Maior possibilidade de aparecer nos resultados de pesquisa de IA como Os mentions da marca são um dos principais indicadores que afetam a exposição de sua marca de IA.

Falando sobre isso...

06 Exposição da marca AI

Exposição da marca AI indica a presença geral da sua marca em respostas a solicitações relacionadas a produtos, serviços ou marcas digitadas em chatbots de IA e mecanismos de pesquisa de IA generativa, como ChatGPT, Gemini, Claude ou Perplexity.

À medida que mais e mais profissionais recorrem a ferramentas de IA para pesquisa e tomada de decisões, a visibilidade da pesquisa de IA da sua empresa está se tornando uma parte crucial da análise de marketing B2B.

Alguns dizem que a exposição da marca com IA é o novo SEO.

Porque, assim como o SEO, ele determina se e como sua empresa aparece nos resultados do Google, O AI Brand Exposure mostra se sua marca é recomendada (ou ignorada) por chatbots com IA.

Como medir a exposição da marca de IA?

A melhor maneira de medir a exposição de sua marca em chatbots com IA é usar um software dedicado, como o Chatbeat.

Chatbeat é uma ferramenta de monitoramento de visibilidade de IA que rastreia com que frequência e em que contexto sua marca é sugerida em respostas a solicitações de pesquisa em modelos de IA generativa, como ChatGPT, Google Gemini, Claude, Perplexity e outros.

Em outras palavras, ele mostra se as plataformas alimentadas por IA, que estão se tornando rapidamente ferramentas de pesquisa para profissionais, recomendam sua marca e seus concorrentes para solicitações relacionadas a negócios.

Por que a exposição da marca com IA é importante no marketing B2B:

• Aumento da visibilidade em canais de pesquisa orientados por IA - o setor em rápido crescimento no qual os profissionais buscam informações e recomendações.
• Maior confiança e credibilidade - Quando sua marca é recomendada ou sugerida pela IA generativa, ela fortalece sua posição como autoridade no setor.
• Prontidão para o futuro - como Prevê-se que a pesquisa com IA cresça constantementeSe você se concentrar nisso agora, terá uma grande vantagem para a concorrência.

07 Retorno sobre o investimento em marketing (ROMI)

Retorno sobre o investimento em marketing (ROMI) mede a receita que seus esforços de marketing geram em comparação com seus custos.

Em outras palavras, ele responde à pergunta: "Quanto recebemos de volta por cada dólar que gastamos em marketing?".

O ROMI é um dos KPIs de marketing B2B mais importantes, pois ele conecta diretamente suas campanhas com o que mais importa nos negócios: dinheiro. 

Ao monitorá-lo, você pode descobrir quais atividades de marketing realmente contribuem para o crescimento dos negócios e quais simplesmente consomem recursos.

Como calcular o ROMI?

ROMI = 100% x (receita de marketing - custos de marketing) / custos de marketing

Exemplo: Se o seu gasto anual em marketing for de $50.000 e a receita anual de marketing for de $150.000, seu ROMI será de 100% x (150.000 - 50.000) / 50.000 = 200%.

Em outras palavras, para cada $1 investido em marketing, você recebe $2 extra.

Por que a ROMI é importante no marketing B2B:

• Justifica o orçamento - demonstrando que o marketing é um gerador de receita.
• Otimizar recursos - identificando quais canais, campanhas ou estratégias proporcionam os melhores resultados financeiros.
• Oferece suporte ao planejamento de longo prazo - O acompanhamento das tendências da ROMI ao longo do tempo ajuda a tomar decisões baseadas em dados.

08 Compartilhamento de voz (SOV)

Compartilhamento de voz (SOV)apresenta a visibilidade de sua marca em comparação com seus concorrentes no mercado, mostrando qual porcentagem de discussões on-line, cobertura e alcance pertence a você.

Medindo seu B2B desempenho de marketing requer um ponto de referência. E aqui, Compartilhamento de voz entra no palco.

No B2B, quando os clientes em potencial passam muito tempo pesquisando antes de fazer uma escolha, um SOV forte aumenta suas chances de ser considerado. 

Quanto maior for o seu Share of Voice, maior será a probabilidade de sua marca aparecer em uma lista restrita.

Como medir o SOV?

A fórmula para o SOV é bastante simples:

SOV = (Mentions ou Alcance de sua marca / Brand Mentions total ou Alcance dos concorrentes escolhidos) × 100%

Como você pode ver, o principal desafio é conhecer os mentions ou o alcance da sua marca e da marca de seus concorrentes.

Felizmente, você pode descobrir isso facilmente no Brand24. Basta criar um projeto para seu concorrente, abrir a guia "Comparação" e rolar para baixo para ver os gráficos de Share of Voice.

Por que o SOV é importante no marketing B2B:

• Benchmarking competitivo - Ele lhe dá uma visão real de sua desempenho da marca contra rivais diretos em termos de conhecimento e visibilidade.
• Posicionamento no mercado - um SOV mais alto está relacionado a maiores chances de ser notado pelos tomadores de decisão B2B.
• Desempenho da campanha - O rastreamento do SOV antes, durante e depois de uma campanha mostra se ela aumenta sua visibilidade em comparação com os concorrentes do mercado. Isso também pode orientar suas campanhas futuras.

Conclusão

As métricas de marketing B2B orientam você no complicado mundo repleto de longos ciclos de vendas, vários tomadores de decisão e transações baseadas em relacionamento.

O truque é se concentrar naqueles que realmente fazem a diferença.

Caso contrário, você acabará se afogando em números que podem parecer impressionantes em apresentações do PowerPoint, mas que complicam as coisas em vez de ajudá-lo a tomar decisões melhores.

O conjunto adequado de métricas deve mantê-lo atento, mostrar o que impulsiona o crescimento e o que consome recursos. 

Misture as métricas de quantidade - como CAC, CLV, MQL to SQL Conversion Ratio ou ROMI - com as de qualidade, como Sentiment Analysis, Brand Mentions ou SOV.

Além disso, não se esqueça da exposição da marca à IA - o novo KPI obrigatório na era orientada por IA.

Com esse conjunto, você pode eliminar o ruído e elevar seu marketing B2B ao nível de mestre.

Considerações finais:

• As métricas servem às decisões - não decoram painéis de controle.
• Nenhuma métrica funciona isoladamente - eles só fazem sentido quando você os considera em conjunto.
• A medição inteligente das métricas de marketing B2B requer as ferramentas certascomo Brand24 ou Chatbeat.
• No B2B, os dados devem sempre se concentrar na clarezae não a complexidade.

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