Guia de vendas sociais com Tim Hughes - Podcast

Você sabia que, de acordo com uma pesquisa, 22% dos vendedores B2B nos EUA perderão seus empregos para o comércio eletrônico até 2020? Clientes entusiasmados com a tecnologia e as mídias sociais estão transformando o mundo, a economia e o cenário dos negócios, e as vendas sociais e Escuta social parecem estar na linha de frente dessa mudança.

Recentemente, tive uma rápida conversa com Tim Hughes, pioneiro e inovador em vendas sociais e um ávido blogueiro de tecnologia para saber mais sobre essa mudança. Tim publicou recentemente um livro  "Social Selling - Técnicas para influenciar compradores e agentes de mudança" e eu não pude resistir a perguntar mais sobre isso também.

Ouça o vídeo "Entrevista de 5 perguntas com um especialista", o primeiro episódio de Podcast Brand24 ou continue lendo para obter uma transcrição suculenta e resumida do que discutimos.

Por que qualquer pessoa que faça negócios hoje em dia deve levar a venda social a sério?

A razão para isso é que venda social é a nova maneira, é a maneira como precisamos trabalhar agora. Portanto, se pensarmos no que aconteceu, a mudança que está ocorrendo com os celulares. Quando eu trabalhava em Londres e pegava o trem para Londres, a maioria das pessoas estava sentada usando seus celulares. E estão fazendo isso, assistindo a programas de TV, navegando na Internet, usando e-mails, as mídias sociais, e nossos clientes estão nas mídias sociais. Então, o que acontece - o que as pessoas estão fazendo - é que - se voltarmos ao ponto em que comecei a vender há 27 anos. Para comprar qualquer coisa, você tinha que conversar com um vendedor, essa era a única maneira de comprar algo.

Agora, o que acontece é que você pode realmente entrar na Internet e evitar falar com vendedores. Quero dizer, se pensarmos em algo simples como comprar um carro, há 20, 30 anos, tínhamos de comprá-lo de um vendedor. Agora, se quiser comprar um carro, você pode acessar a Internet, configurá-lo e fazer tudo. A única razão pela qual, no Reino Unido, preciso falar com um vendedor de carros é porque quero fazer uma troca parcial, ou seja, quero que eles comprem meu carro antigo de mim. E eu espero tentar obter um pouco mais de desconto de um vendedor.

E acho que esse é o caso, certamente o que estamos vendo, mesmo em grandes valores de transação, de negócios. As pessoas podem acessar o YouTube para assistir a demonstrações. Elas podem fazer o download de white papers, white papers. Elas podem acessar todos os tipos de conteúdo e, assim, não precisam falar com os vendedores. Portanto, o problema que o pessoal de vendas tem é que as pesquisas mostram que as pessoas estão basicamente entrando na Internet e gastando algo como 45% a 85% do tempo da venda, na verdade on-line, e não conversando com eles. Isso significa que, na verdade, elas perderam todo esse tempo em termos de conversa e de sua capacidade de influenciar.

E uma das coisas que eles poderiam fazer, se quisessem. É usar as redes sociais para permitir que elas entrem nessa lacuna, identifiquem os compradores e se envolvam com eles enquanto estiverem on-line, antes que eles tenham feito sua lista de seleção ou tomado decisões. É por isso que as pessoas precisam entrar nas redes sociais; é onde seus clientes estão.

Seu livro "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" (Venda social - Técnicas para influenciar compradores e agentes de mudança) está pronto para ser pré-encomendado na Amazon. Que insights você compartilha no livro?

O que Matt e eu fizemos quando começamos a escrever o livro foi tentar criar um manual. Portanto, realmente um manual que as pessoas possam sentar e trabalhar. Porque, para muitas pessoas, o social não é algo natural. Ou, se as redes sociais são naturais para elas, usá-las em um contexto de negócios não é natural para elas. E o que queríamos fazer era, de fato, ensinar as pessoas a usar as redes sociais. E dar a elas a capacidade de trabalhar capítulo por capítulo. Para capacitá-las a entender... Fala-se muito em entrar no LinkedIn e no Twitter. Mas, na verdade, não se tratava apenas de configurar seu perfil, mas de como você pode usar essas ferramentas de forma proativa para encontrar oportunidades, leads e realmente fechar negócios. Então, na verdade, falamos sobre como as pessoas podem criar uma comunidade, como podem criar sua própria influência e quais ferramentas usar. Por exemplo, se você estiver indo para uma reunião com alguém, agora você pode acessar a Internet e verificar a pessoa.

Da mesma forma que as pessoas com quem você vai à reunião realmente o consultarão. E como é que nós... falamos sobre isso no livro, sobre o funil de relacionamento. Ou seja, como você pode usar as redes sociais para, de forma proativa, sair e encontrar pessoas nas contas para as quais você está vendendo. Envolver-se com elas, mesmo antes de pensarem em comprar, e tentar fechá-las e vender-lhes algo. E faça tudo isso sem ser estranho.

Porque, às vezes, quando você entra na Internet, algumas pessoas pensam que a venda social é apenas uma venda normal por meio de redes sociais. E não é isso, é uma maneira totalmente diferente de vender e abordar as pessoas. Semelhante ao que você fez, que é o fato de que quando me encontrou, você me abordou de uma maneira particular. Você não tentou me vender algo imediatamente, apenas trabalhou com as pessoas. Sabe, antigamente, você teria telefonado para alguém e entrado imediatamente no assunto - você sabe, você tem cerca de 20 segundos para fazer sua apresentação. Na verdade, você já poderia ter seguido uma pessoa; poderia ter gostado do que ela fez. Poderia ter lido seu blog. Você pode ter dito a ela que acha que ela tem um ótimo blog. Assim, na primeira vez que você entrar em contato com a pessoa, ela dirá: "Ah, sim, eu já conheço você, é o Tim Hughes do Social. Sim, ok, ótimo, vamos conversar". Assim, você pode cultivar nas redes sociais as pessoas com as quais realmente deseja entrar em contato e trabalhar, antes de fazer a ligação.

Não estamos dizendo que nunca haverá uma reunião presencial ou uma reunião pelo Skype como a que estamos tendo hoje. Mas o que estamos dizendo é que você pode usar o social - se pensar no social em si. Se quiser entrar em contato comigo pelas redes sociais, não haverá secretária ou assistente executivo ou correio de voz atrapalhando. Você pode entrar em contato comigo diretamente.

Há exemplos práticos da vida real, da empresa, em seu livro?

Sim, o livro está repleto de anedotas sobre a experiência que Matt e eu temos. Matt tem dois filhos pequenos, então ele realmente usa - ele fala sobre - ele escreveu o capítulo sobre influência. Ele fala sobre os v-bloggers e sobre como seus filhos não assistem mais à televisão, apenas ao YouTube.

E como essas pessoas criaram uma influência a partir do nada. E nós dois acreditamos que todo mundo poderia fazer isso. Agora, não estamos dizendo que todos podem ser líderes de pensamento. Mas o que as pessoas podem fazer... Como vendedor, quando eu vendia em um determinado território, queria ter certeza de que era o dono desse território. E eu sempre quis chegar ao ponto em que as pessoas viessem até mim. E o que falamos no livro é como você pode fazer isso por meio das redes sociais. E usando as redes sociais da mesma forma que você está obtendo o que chamamos de "inbound". Por exemplo, um dos cinco maiores bancos do Reino Unido entrou em contato comigo por meio das redes sociais, dizendo: "Quero que você faça uma apresentação para a diretoria". E... com um perfil no LinkedIn e no Twitter, você deve ser capaz de criar influência suficiente para conseguir isso como vendedor. E cada entrada que você recebe é uma ligação fria que você não precisa fazer.

Por que o Social Listening é importante?

Se as pessoas ouvirem, elas terão todos os tipos de experiências em termos de redes sociais. A primeira coisa que sempre recomendo que as pessoas façam, quando entram nas redes sociais, não é começar a tuitar ou postar, mas sim ouvir. E muitas pessoas, especialmente alguns dos vendedores com quem lido, que nunca cresceram com as redes sociais, têm muito medo delas. E, na verdade, o que elas precisam fazer é sentar e ouvir o que as outras pessoas estão fazendo. E o que você deve fazer é, logo no início, pedir a todos os meus vendedores que... eles devem ouvir seus clientes, tanto no nível mais alto, ou seja, o que a empresa está dizendo, como também devem ir para as redes sociais, encontrar pessoas no Twitter e no LinkedIn e se conectar com elas. Portanto, é muito fácil seguir as pessoas no Twitter sem nenhum problema; você pode ouvir o que qualquer pessoa está dizendo.

Mas você deve estar em uma posição em que esteja se conectando ou encontrando um motivo para se conectar com as pessoas no LinkedIn, mas, na verdade, você está querendo vender para elas. Isso não significa que você realmente precise ir até elas e dizer... Então, falamos sobre isso no livro, sobre como - quando você pensa em um evento de networking padrão ao qual você vai - há bebidas à noite e você pode ir e conhecer pessoas. No momento em que você entra, você não fica lá e diz: "Oi, eu sou o Tim e vendo esses produtos e você pode ganhar 30% de desconto". A maioria das pessoas olharia para você e pensaria que você era estranho, voltaria a fazer o que estava fazendo e provavelmente o ignoraria pelo resto da noite. E isso não é diferente da vida nas redes sociais.

Mas, se pensarmos que, se fôssemos tomar um drinque, o que faríamos? entraríamos, olharíamos em volta e procuraríamos pessoas conhecidas. Se não conhecesse ninguém, iria pegar uma bebida e, em seguida, encontraria um grupo de pessoas que parecesse interessante e ficaria ali. Mas, na verdade, não iria até lá e diria: "Olá, sou o Tim e faço isso... e você pode obter 30% de desconto". Você provavelmente ficaria ali parado e ouviria o que eles estavam falando. E você acenaria com a cabeça e talvez interviesse ou algo assim. E é realmente isso que você faz no mundo on-line. Você faria exatamente o mesmo, ouviria o que as pessoas estão dizendo.

Se as pessoas quiserem entrar em contato comigo, o que eu espero é que tenham lido um pouco sobre mim, sobre o que eu faço, sobre o que me interessa. Eu esperaria que provavelmente lessem meus blogs ou ouvissem um ou dois webcasts. E, nesse momento, você poderia dizer: "Tim, achei isso muito interessante" ou "você escreveu isso, e o que isso significa?". Semelhante ao que você acabou de fazer ao fazer uma pergunta dizendo "você fez essas coisas". O que é... você sabe, todo mundo gosta de ser... ficamos lisonjeados ao pensar que alguém está interessado em nós.

E se pensarmos na quantidade de informações que publico sobre mim on-line... Ontem à noite, eu estava na rua e alguém veio até mim e disse: "Achei que você se divertiu muito nas suas férias no Japão". E a pessoa disse: "Eu fiquei cativado, todos os dias eu queria ver para onde mais você estava indo e o que estava fazendo. Parece um país fantástico". Eles fizeram isso porque estavam me vendo postar fotos das minhas férias no Japão.

E eles estavam ouvindo o que eu estava dizendo. E, é claro, nesse momento, fico lisonjeado por alguém estar interessado em mim e imediatamente dou tempo... em termos de conversa. Mas, na verdade, você não precisa vender, você pode entrar e imediatamente ter um... o que você está tentando fazer é construir esse relacionamento. E o LinkedIn é uma ótima plataforma para você ouvir e o Twitter é uma ótima plataforma para você ouvir e depois construir esse relacionamento.

Qual é a parte mais difícil do Social Selling?

Bem, há duas dificuldades. Uma é que temos muitas pessoas que não acreditam nisso, e mesmo quando você conversa com elas e diz: "Ok, então, diga-me como você vai comprar algo?" Elas dizem: "Nós simplesmente acessamos o Google e..." e parece haver essa negação total de que, embora todos nós acessemos o Google e sempre que compramos algo, de repente pensamos: "Eu vou comprar...", mesmo que eu vá comprar um novo par de sapatos, e até podemos ir à loja e experimentá-los. Provavelmente vamos ao Google e damos uma olhada nos tipos de sapatos disponíveis. Se pensarmos, certamente, nas pessoas que estão na adolescência ou na faixa dos 20 anos, elas provavelmente acessam os v-bloggers e ouvem o que eles dizem. E muitas pessoas parecem que, embora estejam fazendo isso, não acreditam que seus clientes estejam fazendo o mesmo. Portanto, O social mudou e a Internet mudou tudo. E ainda há pessoas que realmente não entendem ou não reconhecem o fato de que houve uma mudança.

E a segunda coisa é que o que acontece, o que eu vejo muito, é que as pessoas dizem, bem... você sabe quando - o fato de que todos nós usamos a Amazon e nunca participamos de um curso de treinamento para usar a Amazon. Em geral, nós simplesmente aprendemos. Muitas pessoas parecem pensar que o Twitter e o LinkedIn são assim. E, de fato, é preciso treinar as pessoas para usar o Twitter e o LinkedIn; é preciso explicar a elas quais são as práticas recomendadas. E, certamente, muitas das pessoas com quem lido têm medo de postar, porque não querem errar. E se você é uma marca ou uma empresa, a última coisa que você quer é que seus funcionários publiquem coisas erradas. Portanto, é muito importante que você treine as pessoas.

Na verdade, faço cursos de treinamento em que me sento e digo: "É assim que se publica um Tweet". "Este é o aspecto de um bom Tweet." Agora, podemos entrar em uma conversa sobre como ser encontrado nas mídias sociais, ou seja, como usar hashtags. Mas há muitas pessoas que realmente se assustam com isso, e você precisa... o treinamento é fundamental para as pessoas.

Você pode acompanhar o Tim em seu blog "Social Selling Network", no Linkedin (Tim Hughes) e Twitter (@Timothy_Hughes) e faça a pré-encomenda de seu livro "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" na Amazon.