Guia de vendas sociais com Tim Hughes - Podcast

Você sabia que, de acordo com uma pesquisa, 22% dos vendedores B2B nos EUA perderão seus empregos para o comércio eletrônico até 2020? Clientes entusiasmados com a tecnologia e as mídias sociais estão transformando o mundo, a economia e o cenário dos negócios, e as vendas sociais e Escuta social parecem estar na linha de frente dessa mudança.

Recentemente, tive uma rápida conversa com Tim Hughes, pioneiro e inovador em vendas sociais e um ávido blogueiro de tecnologia para saber mais sobre essa mudança. Tim publicou recentemente um livro  "Social Selling - Técnicas para influenciar compradores e agentes de mudança" e eu não pude resistir a perguntar mais sobre isso também.

Ouça o vídeo "Entrevista de 5 perguntas com um especialista", o primeiro episódio de Podcast Brand24 ou continue lendo para obter uma transcrição suculenta e resumida do que discutimos.

https://soundcloud.com/user-478705072/a-guide-to-social-selling-with-tim-hughes-of-oracle-uk

Por que qualquer pessoa que faça negócios hoje em dia deve levar a venda social a sério?

A razão para isso é que venda social é a nova maneira, é a maneira como precisamos trabalhar agora. Então, se você pensar no que aconteceu, na mudança que está ocorrendo com os dispositivos móveis.

Quando eu trabalhava em Londres e pegava o trem para lá, a maioria das pessoas ficava sentada usando seus celulares. Elas assistiam a programas de TV, navegavam na Internet, checavam e-mails, acessavam redes sociais, e nossos clientes também estão nas redes sociais.

Então, o que acontece – o que as pessoas estão fazendo onde está – se você voltar ao lugar onde comecei a vender há 27 anos. Para comprar qualquer coisa, você tinha que conversar com um vendedor, era a única maneira de comprar algo.

Agora, o que acontece é que você pode realmente acessar a Internet e evitar falar com vendedores. E quero dizer, se você pensar em algo simples como comprar um carro; 20, 30 anos atrás, você tinha que comprá-lo de um vendedor.

Agora, se você quiser comprar um carro, pode acessar a Internet, configurá-lo; você pode fazer tudo. A única razão pela qual, no Reino Unido, eu preciso falar com um vendedor de carros é porque quero fazer uma troca parcial, ou seja, quero que eles comprem meu carro antigo. E espero conseguir um desconto um pouco maior com o vendedor.

E acho que é isso que está acontecendo, certamente é o que estamos vendo, mesmo em transações de grande valor. As pessoas podem acessar o YouTube para assistir a demonstrações. Podem baixar white papers. Podem acessar todos os tipos de conteúdo e, portanto, não precisam falar com vendedores.

Portanto, o problema que os vendedores enfrentam, segundo pesquisas, é que as pessoas basicamente acessam a internet e passam algo entre 45% e 85% do tempo da venda online, sem interagir com eles.

Isso significa que eles perderam todo esse tempo em termos de conversa e capacidade de influência.

E uma das coisas que eles poderiam fazer, se quisessem. É usar as redes sociais para permitir que elas entrem nessa lacuna, identifiquem os compradores e se envolvam com eles enquanto estiverem on-line, antes que eles tenham feito sua lista de seleção ou tomado decisões.

É por isso que as pessoas precisam entrar nas redes sociais; é onde seus clientes estão.

Seu livro "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" (Venda social - Técnicas para influenciar compradores e agentes de mudança) está pronto para ser pré-encomendado na Amazon. Que insights você compartilha no livro?

O que Matt e eu fizemos quando começamos a escrever o livro foi tentar criar um manual. Na verdade, um manual que as pessoas pudessem sentar e trabalhar. Porque, para muitas pessoas, as redes sociais não são algo natural.

Ou, mesmo que as redes sociais sejam algo natural para eles, utilizá-las em um contexto empresarial não é algo natural. O que pretendíamos fazer era, na verdade, ensinar as pessoas a utilizar as redes sociais. E proporcionar-lhes a capacidade de trabalhar capítulo por capítulo. Para que compreendam... fala-se muito sobre entrar no LinkedIn e no Twitter.

Mas, na verdade, não se tratava apenas de criar seu perfil, mas sim de como você pode usar essas ferramentas de forma proativa para encontrar oportunidades, leads e, de fato, fechar negócios.

Então, na verdade, falamos sobre como as pessoas podem criar uma comunidade, como podem criar sua própria influência, quais ferramentas usar.

Por exemplo, se você for a uma reunião com alguém, agora pode acessar a internet e realmente verificar quem é essa pessoa.

Citação de @MarketingScope sobre meu livro, disponível na Amazon https://t.co/8TCG4UXrzs 1TP13Vendas sociais #Marketing pic.twitter.com/xDvo3C86iN

- Tim Hughes ????? (@Timothy_Hughes) 24 de maio de 2016

Da mesma forma que as pessoas com quem você vai se encontrar vão realmente avaliá-lo. E como é que nós... falamos sobre isso no livro, sobre o funil de relacionamentos.

Ou seja, como você pode usar as redes sociais de forma proativa para sair e encontrar pessoas nas contas para as quais você está vendendo. Interaja com elas, mesmo antes de elas pensarem em realmente comprar, e tente fechar o negócio e vender algo para elas. E faça tudo isso sem parecer estranho.

Porque, às vezes, quando você acessa a internet, algumas pessoas pensam que a venda social é apenas uma venda normal através das redes sociais. Mas não é isso, é uma forma totalmente diferente de vender e abordar as pessoas.

Semelhante ao que você fez, que foi o fato de que, quando me encontrou, você se aproximou de mim de uma maneira específica. Você não tentou me vender algo imediatamente, apenas trabalhou com as pessoas.

Sabe, antigamente, você teria ligado para alguém e imediatamente entrado nessa conversa – você tinha cerca de 20 segundos para fazer sua apresentação.

Você poderia, na verdade, já ter seguido alguém; poderia ter gostado do que essa pessoa fez. Poderia ter lido o blog dela. Poderia ter dito a ela que acha que ela tem um ótimo blog.

Então, na primeira vez que você entrar em contato com eles, eles dirão: “Ah, sim, eu já conheço você, você é o Tim Hughes, do Social. Sim, tudo bem, ótimo, vamos conversar”. E assim, você pode cultivar relacionamentos nas redes sociais com pessoas com quem realmente deseja entrar em contato e trabalhar, antes mesmo de fazer a ligação.

Agora, não estamos dizendo que nunca haverá uma reunião presencial ou uma reunião pelo Skype como a que estamos tendo hoje.

Mas o que estamos dizendo é que você pode usar as redes sociais – se pensar nas redes sociais como elas são. Se quiser entrar em contato comigo pelas redes sociais, não há secretária, assistente executivo ou correio de voz atrapalhando. Você pode entrar em contato diretamente comigo.

Há exemplos práticos da vida real, da empresa, em seu livro?

Sim, o livro está repleto de anedotas sobre a experiência que Matt e eu temos. Matt tem dois filhos pequenos, então ele realmente usa - ele fala sobre - ele escreveu o capítulo sobre influência. Ele fala sobre os v-bloggers e sobre como seus filhos não assistem mais à televisão, apenas ao YouTube.

E como essas pessoas criaram influência a partir do nada. E nós dois acreditamos que todos podem fazer isso. Agora, não estamos dizendo que todos podem ser líderes de pensamento.

Mas o que as pessoas podem fazer... como vendedor, quando eu vendia em um determinado território, eu queria ter certeza de que dominava esse território. E eu sempre quis chegar ao ponto em que as pessoas viessem até mim.

E o que abordamos no livro é como você pode fazer isso por meio das redes sociais.

E usar as redes sociais de uma forma que você realmente obtenha o que chamamos de “inbound”. Por exemplo, um dos cinco maiores bancos do Reino Unido entrou em contato comigo pelas redes sociais, dizendo que queria que eu fosse apresentar uma proposta ao conselho.

E... tendo um perfil no LinkedIn e um perfil no Twitter, você deve ser capaz de construir influência suficiente para conseguir isso como vendedor. E cada contato recebido é uma ligação fria que você não precisa fazer.

GRANDE 1TP13Vendas sociais artigo de @Timothy_Hughes sobre como obter #sales compromissos no LinkedIn e no Twitter: https://t.co/vVBw41qSUc

- Jason McDonald (@JBoostSales) 24 de maio de 2016

Por que o Social Listening é importante?

Ao ouvir as pessoas, elas terão todos os tipos de experiências em termos sociais. A primeira coisa que sempre recomendo às pessoas, quando elas começam a usar as redes sociais, é não começar a tuitar ou postar, mas sim ouvir.

E muitas pessoas, especialmente alguns dos vendedores com quem lido, que nunca cresceram com as redes sociais, têm bastante receio delas. E o que elas realmente precisam fazer é sentar e ouvir o que as outras pessoas estão fazendo.

E o que você faz, logo no início, é pedir a todos os seus vendedores que... eles devem ouvir seus clientes, tanto em alto nível – ou seja, o que a empresa está dizendo –, quanto nas redes sociais, procurando pessoas no Twitter e no LinkedIn e conectando-se com elas.

Portanto, é muito fácil seguir pessoas no Twitter sem qualquer problema; você pode ouvir o que qualquer pessoa está dizendo.

Mas você deve estar em uma posição em que esteja se conectando ou encontrando um motivo para se conectar com pessoas no LinkedIn, mas, na verdade, você está querendo vender para elas.

Isso não significa que você realmente precise ir até eles e dizer... então, falamos sobre isso no livro, sobre como – quando você pensa em um evento de networking padrão ao qual irá – há bebidas à noite e você pode ir e conhecer pessoas.

E assim que você entra, você não fica parado ali e diz: “Olá, sou o Tim e vendo estes produtos, e você pode obter um desconto de 30%”.”

A maioria das pessoas olharia para você e pensaria que você é estranho, depois voltaria a fazer o que estava fazendo e provavelmente ignoraria você pelo resto da noite. E isso não é diferente da vida nas redes sociais.

Mas, se você pensar em ir a um bar, o que você faz? Você entra, olha em volta, procura pessoas que conhece. Se não conhece ninguém, você pede uma bebida e depois procura um grupo de pessoas que pareça interessante e vai para lá.

A primeira coisa que você não faria seria ir... você poderia se apresentar.

Mas você não iria realmente até lá e diria: “Olá, sou o Tim e faço isso... e você pode obter 30% de desconto”.”

Você provavelmente ficaria parado ali, ouvindo e prestando atenção ao que eles estavam falando. E você acenaria com a cabeça e talvez interrompesse ou algo assim. E é exatamente isso que você faz no mundo online. Você faria exatamente a mesma coisa, ouviria o que as pessoas estão dizendo.

Se as pessoas quiserem entrar em contato comigo, o que eu espero é que tenham lido um pouco sobre mim, sobre o que faço, sobre o que me interessa. Eu esperaria que tivessem lido meus blogs ou ouvido um ou dois webcasts.

E, nesse momento, você poderia dizer: “Tim, achei isso muito interessante” ou “você escreveu isso, e o que isso significa?”.

Semelhante ao que você acabou de fazer ao perguntar “você fez essas coisas”. O que é... você sabe, todo mundo gosta de ser... todos nós ficamos lisonjeados ao pensar que alguém está interessado em nós.

E se você pensar na quantidade de informações que eu posto sobre mim online... Eu saí ontem à noite e alguém veio até mim e disse: “Achei que você se divertiu muito nas suas férias no Japão”. E acrescentou: “Fiquei fascinado, todos os dias eu queria ver aonde mais você estava indo e o que estava fazendo. Parece um país fantástico”.”

Eles fizeram isso porque estavam vendo as fotos que eu postei das minhas férias no Japão.

E eles estavam ouvindo o que eu dizia. E, claro, naquele momento, fiquei lisonjeado por alguém estar interessado em mim e imediatamente dediquei meu tempo a eles... em termos de conversa.

Mas você não precisa realmente vender, você pode entrar e imediatamente ter um... o que você está tentando fazer é construir esse relacionamento. E o LinkedIn é uma ótima plataforma para você ouvir e o Twitter é uma ótima plataforma para você ouvir e, então, construir esse relacionamento.

Qual é a parte mais difícil do Social Selling?

Bem, há duas dificuldades. Uma é que temos muitas pessoas que não acreditam nisso e, mesmo quando você conversa com elas e diz: “Ok, então me diga como você vai comprar algo?”

Eles dizem: “Nós só vamos ao Google e...” e parece haver uma negação total, que embora todos nós vamos ao Google, sempre que compramos algo, de repente pensamos: “Vou comprar...”, mesmo que seja um novo par de sapatos, e mesmo que possamos ir à loja e experimentá-los.

Provavelmente vamos ao Google e procuramos os tipos de sapatos que estão disponíveis. Se pensarmos bem, certamente as pessoas na adolescência ou na casa dos 20 anos provavelmente vão aos vloggers e ouvem o que eles têm a dizer. 

E muitas pessoas parecem, mesmo que estejam fazendo isso, não acreditar que seus clientes também estejam fazendo.

Portanto, O social mudou e a Internet mudou tudo. E ainda há pessoas que realmente não entendem ou não reconhecem o fato de que houve uma mudança.

E a segunda coisa é que o que acontece, o que vejo muito, é que as pessoas dizem: bem... você sabe quando... o fato de que todos nós usamos a Amazon e nunca fizemos um curso de treinamento para usar a Amazon. Nós simplesmente aprendemos a usar. Muitas pessoas parecem pensar que o Twitter e o LinkedIn são assim.

E, na verdade, você precisa treinar as pessoas para usar o Twitter e o LinkedIn; você precisa explicar a elas quais são as melhores práticas. E, certamente, muitas das pessoas com quem lido têm medo de postar, porque não querem cometer erros.

E se você é uma marca ou uma empresa, a última coisa que você quer é que seus funcionários publiquem coisas erradas. Portanto, é realmente fundamental que você treine as pessoas.

Meu blog: Programar ou não programar tweets? por @Timothy_Hughes https://t.co/3KSRvqVri4 1TP13Vendas sociais

- Tim Hughes ????? (@Timothy_Hughes) 23 de maio de 2016

E eu realmente dou cursos de treinamento em que me sento lá e digo: “é assim que você publica um tweet”. “É assim que um bom tweet se parece”.”

Agora, podemos entrar em uma conversa sobre como ser encontrado nas redes sociais, que é como você usa hashtags. Mas há muitas pessoas que realmente têm medo disso, e você precisa... o treinamento é fundamental para as pessoas.

Você pode acompanhar o Tim em seu blog "Social Selling Network", no Linkedin (Tim Hughes) e Twitter (@Timothy_Hughes) e faça a pré-encomenda de seu livro "Social Selling - Techniques to Influence Buyers and Changemakers" na Amazon.