16 métricas clave de marketing de SaaS que debe seguir en 2024

¿Has oído hablar de BeReal? Rápidamente reunió a montones de usuarios que adoraban su ambiente fresco y auténtico. En su punto álgido, en abril de 2022, BeReal contaba con más de 20 millones de usuarios diarios y sus descargas estaban por las nubes.

Pero aquí está el giro: a pesar de su buen comienzo, el crecimiento de BeReal se enfrió rápidamente. A mediados de 2023, las descargas diarias habían caído 78% respecto al año anterior. Esta brusca caída es una advertencia: incluso las aplicaciones más populares pueden perderse si no se controlan de cerca las métricas de marketing de SaaS y se ajustan las estrategias en consecuencia.

Entonces, ¿qué métricas debe controlar? ¿Cuáles? Vamos a ello.

Seguimiento Métricas de marketing SaaS es crucial para evaluar el rendimiento y el crecimiento de su negocio SaaS. Proporcionan una visión global de sus esfuerzos de marketing, le ayudan a tomar decisiones informadas para futuras estrategias y miden la consecución de los objetivos empresariales.

Métricas clave de marketing de Saas que hay que controlar:

1. Visitantes únicos
2. El volumen de menciones
3. Contactos por etapa del ciclo de vida
4. Velocidad del cable (LVR)
5. Medios sociales y alcance no social
6. Tasa de conversión de clientes potenciales
7. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
8. Tasa de rotación
9. Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
10. Coste de adquisición de clientes (CAC)
11. CLV: Ratio CAC
12. Compromiso del cliente y puntuación de salud
13. Rotación de ingresos
14. Net Promoter Score (NPS)
15. Ingresos recurrentes anuales (ARR)
16. Tasa de activación

01 Visitantes únicos

La métrica de visitantes únicos mide el número de personas distintas que visitan un sitio web en un periodo determinado. No importa la frecuencia con la que vuelvan: solo contarán una vez.

¿Por qué es importante esta métrica?

Mantiene tus datos honestos y tus expectativas bien fundadas.

Supongamos que tiene 10.000 visitantes en su sitio web y sólo 2.000 personas lo han generado. En ese caso, podrías sobrestimar el alcance de tus esfuerzos de marketing, pensando erróneamente que están atrayendo a un público mayor del que realmente tienen.

Esta métrica es esencial para comprender el alcance y la eficacia de su sitio web a la hora de atraer nuevas audiencias.

Además, es especialmente valioso para comprender el impacto de campañas de marketing específicas o cambios en el sitio. Así que, si quieres probar nuevas estrategias, te recomiendo encarecidamente que hagas un seguimiento de esta métrica.

Sin embargo, recuerde que las visitas repetidas de las mismas personas son una buena señal. 

Sugiere que estos visitantes están interesados en su producto y podrían estar considerando comprarlo si aún no lo han hecho. 

Un tráfico elevado y un número reducido de visitantes únicos pueden significar que su producto o servicio capta la atención de la gente y mantiene su interés.

¿Cómo medir?

Para medir los visitantes únicos, puede utilizar herramientas de análisis web como Google Analytics, que rastrea e informa automáticamente de estos datos basándose en las direcciones IP de los usuarios y las cookies del navegador.

02 El volumen de menciones

El volumen de menciones registra la frecuencia con la que se menciona su marca o producto en diversas plataformas, incluidas las redes sociales, los blogs y los sitios de noticias.

Aunque planifique una campaña de marketing en una plataforma específica, lo más probable es que vaya más allá.

Estar al tanto de las conversaciones en torno a su marca y responder con rapidez es crucial para mejorar las relaciones con sus clientes y posibles clientes.

Además, más avanzados herramientas de seguimiento de medios también puede proporcionar información sobre el sentimiento del público, el alcance y las tendencias emergentes, lo que le ayuda a comprender a su audiencia. 

Para las empresas de SaaS, el seguimiento de las menciones en línea puede:

1. Mejore su notoriedad de marca dentro de su mercado específico.
2. Arroje luz sobre el sentimiento de los clientes y revele lo que piensan los usuarios sobre la funcionalidad de su plataforma (y la propuesta de valor general).
3. Proporcione datos sobre su rendimiento de la marcaEl impacto de sus estrategias de marketing y la forma en que conectan con el público al que se dirigen.
4. Proporcione información sobre la salud de su marca.
5. Identifique a los usuarios fieles y a los posibles defensores de la marca, que son clave para impulsar el crecimiento y promocionar su servicio a través del boca a boca y de los apoyos en línea.

¿Cómo medir?

Necesita un herramientas de escucha social como Brand24, Brandwatch o Hootsuite. Estos pueden recopilar menciones de múltiples fuentes y proporcionar análisis más profundos.

Por ejemplo, las fuentes de datos de Brand24 incluyen:

• Plataformas de medios sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Twitter, TikTok, Reddit, Quora, Telegram y Twitch.
• Sitios de opiniones como TripAdvisor, Yelp, Booking, App Store, Google Play, Trustpilot
• Blogs
• Plataformas de vídeo
• Podcasts
• Foros de debate
• Boletines
• Fuentes de noticias en línea
• Otras fuentes públicas

Este es el aspecto de una mención en el panel de control de la herramienta:

Además, la herramienta también puede detectar anomalías en el volumen de menciones. Esta función indica picos de popularidad o cualquier problema que requiera atención.

Como esta herramienta de IA hizo por Netflix. 

¿Estás emocionado por la nueva película de Spiderman, o quizás te van más los últimos éxitos de Bollywood?

Sea cual sea su preferencia, la expectación en torno a estos lanzamientos es real y, con el Detector de anomalías, me adelanté a los acontecimientos.

03 Leads por etapa del ciclo de vida

Leads by Lifecycle Stage segmenta los leads en función de su progreso en el embudo de ventas, desde el contacto inicial (leads nuevos) hasta el cierre de la venta (leads convertidos).

Esta métrica controla cómo los clientes potenciales se mueven a través de sus procesos de marketing y ventas.

Puede ayudarle a determinar estrategias para mejorar el número de clientes potenciales que se convierten en clientes reales.

Básicamente, los clientes potenciales se dividen en dos tipos:

1. Clientes potenciales cualificados
   Se trata de clientes potenciales interesados en lo que usted ofrece, pero que aún no están listos para comprar. Son perfectos para un marketing dirigido que los acerque a la compra.
2. Clientes potenciales cualificados (SQL)
   Estos clientes potenciales han sido comprobados por los equipos de marketing y ventas y están listos para avanzar en el proceso de compra.

¿Cómo medir?

Mídalo utilizando su CRM para realizar un seguimiento automático de los clientes potenciales. Los clasificará según sus actividades y su grado de compromiso. 

Esto le ayuda a ver lo bien que está convirtiendo los MQL en SQL, a gestionar los costes por cliente potencial y a encontrar mejores formas de conseguir más clientes potenciales cualificados para las ventas.

04 Velocidad del cable (LVR)

El índice de velocidad de leads (LVR) mide el crecimiento del número de nuevos leads cualificados de un periodo a otro.

Proporciona información sobre la eficacia de sus estrategias de marketing y puede predecir el crecimiento futuro de los ingresos.

El LVR es la mejor manera de comprender el crecimiento de los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y su progreso para convertirse en clientes potenciales cualificados para ventas (SQL).

¿Cómo medir?

Calcular LVR por:

1. Restar el número de clientes potenciales cualificados al principio de un periodo del número al final.
2. Dividir por el número del principio
3. Multiplicar por 100 para expresarlo en porcentaje

LVR = (Número de clientes potenciales cualificados en el mes en curso - Número de clientes potenciales cualificados el mes pasado) ÷ Número de clientes potenciales cualificados el mes pasado x 100

¡Vamos a calcularlo juntos!

Supongamos que este mes su empresa SaaS ha generado 260 SQL, frente a los 200 SQL del mes pasado. He aquí cómo calcular el Lead Velocity Rate (LVR):

1. 260 SQLs (este mes) - 200 SQLs (el mes pasado) = 60 SQLs de aumento
2. 60 / 200 = 0.30
3. 0,30 x 100 = 30% Velocidad de avance

Así pues, sus clientes potenciales cualificados han aumentado en 30% mes a mes.

05 Medios sociales y alcance no social

En el marketing de SaaS, es crucial hacer un seguimiento de la presencia en línea de su marca. 

En general: cuanto mayor sea el alcance en las redes socialesCuanto mayor sea el reconocimiento de la marca, mayor será el compromiso.

Pero también es importante mirar más allá de las redes sociales.

El alcance no social incluye su visibilidad en blogs, foros y sitios de noticias.

Esto le proporciona una imagen más completa de cómo la gente ve su marca en Internet, lo que es clave para gestionar su reputación y ajustar sus estrategias de marketing de forma eficaz.

¿Cómo medir?

La forma más sencilla de controlar esta métrica es utilizando herramientas de escucha social.

Estas herramientas pueden rastrear dónde y con qué frecuencia se menciona su marca en diferentes canales. Es un verdadero cambio de juego para gestión de la reputación de marca.

Brand24 también ayuda a analizar los datos. La avanzada tecnología de IA puede resumir tu proyecto, encontrar a las personas más influyentes, analizar el sentimiento y mucho más.

He aquí un ejemplo del resumen basado en IA:

Y una lista de las personas más influyentes relacionadas con una marca:

06 Tasa de conversión de clientes potenciales

La tasa de conversión de clientes potenciales calcula el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago.

Esta métrica es la indicada si desea mejorar su embudo de ventas y la eficacia de su equipo de ventas. 

Proporciona información clara sobre el grado en que su empresa convierte el interés potencial en ventas reales.

¿Cómo medir?

Calcular la tasa de conversión de clientes potenciales (LCR) es muy sencillo. Solo tienes que seguir estos dos pasos:

1. Divida el número de clientes que ha adquirido en un periodo por el número total de clientes potenciales con los que empezó al principio de ese periodo.
2. Multiplica ese resultado por 100 para convertirlo en porcentaje.

La fórmula es la siguiente:

LCR = (Número de clientes potenciales a principios de mes ÷ Número de clientes captados en el mes en curso) x100

Veamos con un ejemplo cómo funciona en la vida real:

Su empresa de SaaS comenzó el mes con 200 clientes potenciales. Al final del mes, 80 de estos clientes potenciales se convirtieron en clientes. Para conocer su tasa de conversión de clientes potenciales, debe calcularla de la siguiente manera:

LCR=(80200)×100=40%LCR=(20080​)×100=40%

Esto significa que 40% de sus clientes potenciales se convirtieron en clientes este mes. Esta tasa es útil, ya que muestra la eficacia con la que su equipo convierte clientes potenciales en clientes reales.

07 Ingresos mensuales recurrentes (MRR)

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) miden los ingresos previsibles y estables que una empresa espera recibir mensualmente de sus clientes.

Para las empresas de SaaS y otras empresas basadas en suscripciones es fundamental comprender el flujo de caja y prever la salud financiera futura.

Le permite observar tendencias estables en los ingresos, identificar posibles problemas con antelación y tomar decisiones estratégicas fundamentadas basadas en datos de ingresos fiables y coherentes.

A largo plazo, el seguimiento del MRR ayuda a gestionar la pérdida de clientes y a adaptar las estrategias de marketing para garantizar el crecimiento del negocio.

¿Cómo medir?

Para calcular el MRR, basta con multiplicar el número de clientes por los ingresos medios por usuario (ARPU).

Esta es la fórmula:

MRR = (Número de clientes × Ingreso medio por usuario)

Por ejemplo, si su plan de suscripción cuesta $250 al mes y tiene 800 suscriptores, su cálculo de MRR sería el siguiente:

MRR=800 users×$250=$200,000

Pero, ¿y si ofrece precios diferentes para planes específicos?

Si su servicio ofrece varios niveles de precios, primero debe calcular los ingresos medios por usuario. Supongamos que tiene 800 clientes con un plan $250 y otros 400 con un plan $350. 

A continuación se explica cómo calcular el MRR combinado:

$250×800=$200,000

$350×400=$140,000

Total revenue=$200,000+$140,000=$340,000

Ingresos medios por usuario=$340,0001,200=$283,33

Así, la TMAR con los planes mixtos sería:

MRR=1,200 users×$283.33=$339,996

08 Tasa de rotación

El Churn Rate cuantifica el porcentaje de clientes que cancelan o no renuevan su suscripción en un periodo determinado.

Comprender y gestionar la pérdida de clientes es crucial para todas las empresas basadas en suscripciones.

¿Por qué?

Indica los ingresos recurrentes y el valor vitalicio del cliente.

La importancia del índice de rotación radica en su capacidad para supervisar las estrategias de retención de clientes e identificar señales de alerta temprana.

¿Cómo medir?

Calcule el porcentaje de bajas dividiendo el número de clientes perdidos durante el periodo por el número total al principio del periodo y, a continuación, multiplíquelo por 100.

09 Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)

El valor del ciclo de vida del cliente (CLV) calcula los ingresos totales que una empresa puede esperar de una sola cuenta de cliente a lo largo de su relación.

El CLV ayuda a las empresas a comprender lo rentables que son las relaciones a largo plazo con los clientes y a decidir cuánto gastar en mantenerlos.

¿Cómo medir?

Calcule el CLV multiplicando los ingresos medios por cliente por la vida media del cliente:

LTV = (Valor del cliente x Vida media del cliente)

10 Coste de adquisición de clientes (CAC)

El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) mide el coste total de adquisición de un nuevo cliente. Incluye todos los gastos de marketing y ventas.

Esta métrica es vital para evaluar la eficacia y eficiencia de las estrategias de marketing.

¿Cómo medir?

Calcule el CAC dividiendo los costes totales asociados a la adquisición por el número de nuevos clientes adquiridos.

11 CLV: Ratio CAC

Esta métrica compara el valor vitalicio de un cliente con el coste de adquisición del mismo.

El ratio CLV: CAC es crucial para determinar la viabilidad a largo plazo del modelo de negocio de una empresa.

Un ratio más alto muestra un buen equilibrio. Significa que el cliente supera con creces el coste de adquirirlo.

¿Cómo medir?

Basta con dividir CLV por CAC 😉

12 Puntuación de compromiso del cliente y puntuación de salud del cliente

Necesita algo más que "buenas vibraciones" para mantener baja su tasa de bajas. Debe contar con un sistema basado en datos que pueda detectar a los clientes que están pensando en cancelar su suscripción antes de que lo hagan.

Ahí es donde entran en juego el compromiso del cliente y las puntuaciones de salud. Puedes medirlos con algunas herramientas avanzadas de seguimiento.

• Puntuación del compromiso del cliente (proporciona información sobre cómo interactúan sus clientes con su servicio).

¿Utilizan su herramienta a diario? ¿Nunca exploran funciones más avanzadas?

Cada acción que realizan (o dejan de realizar) te da pistas sobre la probabilidad de que se queden.

Crear un sistema de seguimiento puede costar un poco de esfuerzo, pero es un factor decisivo para mantener baja la tasa de abandono. Cuando conoces cada movimiento de un cliente, puedes responderle con las estrategias de compromiso adecuadas para mantenerlo.

• Puntuación de la salud del cliente (predice si los clientes preferirán renovar su suscripción o ser fantasmas cuando llegue el momento de la renovación)

Se trata de clasificar a sus clientes en tres simples estados de salud: bueno, mediocre o malo. Pero es algo más que poner una etiqueta.

Tienes que investigar por qué están en cada categoría para poder encontrar formas de cuidarlas mejor.

Para los que gozan de buena salud, es el momento de hacer upsell y profundizar en su compromiso. Muéstreles qué más pueden hacer con sus funciones premium.

Ya son fans, ¿por qué no convertirlos en superfans?

Vale, ¿y qué hay del compromiso en torno a nuestra marca? También es un factor importante que indica las puntuaciones anteriores.

Por suerte, es muy fácil acceder a datos al respecto.

Sólo tienes que ir a Brand24 > Brand Assistant y pedirle que resuma tu compromiso:

13 Rotación de ingresos

La rotación de ingresos mide el dinero mensual que pierde su SaaS cuando los clientes lo abandonan o cambian de categoría.

También puede indicar si hay un problema con la satisfacción del cliente o si su producto no encaja del todo en el mercado.

¿Cómo medir?

Sume todos los ingresos perdidos por los clientes que cancelaron o cambiaron a un plan más barato durante un periodo concreto.

Divida esta cifra por los ingresos totales al principio del periodo y multiplíquela por 100 para obtener el porcentaje de rotación.

Tasa de rotación de ingresos = (Ingresos perdidos ÷ Ingresos totales) x 100

Supervisar regularmente esta métrica es vital para mantener un flujo de ingresos saludable.

14 Net Promoter Score (NPS)

El Net Promoter Score (NPS) mide la probabilidad de que sus clientes recomienden su producto a otras personas.

Es un indicador directo de la fidelidad y satisfacción del cliente. Esta puntuación pretende encontrar a los detractores y entender por qué no están satisfechos con tu producto.

Sí, ¡queremos que sea lo más GRANDE posible!

Una puntuación más alta significa que hay más clientes satisfechos y propensos a recomendar su producto.

¿Cómo medir?

La mayoría de las marcas realizan una encuesta en la que piden a sus clientes que valoren, en una escala de 0 a 10, su probabilidad de recomendar su producto.

Incluyen preguntas como:

• ¿Qué es lo que más le gusta de nuestro producto?
• ¿Es fácil utilizar nuestro producto?
• ¿Cree que falta alguna función en nuestro producto?

A continuación, agrupa sus respuestas en promotoras (9-10), pasivas (7-8) y detractoras (0-6).

Y ahora, ¡la parte divertida!

Calcule el NPS restando el porcentaje de Detractores del porcentaje de Promotores.

15 Ingresos recurrentes anuales (ARR)

Los ingresos recurrentes anuales (ARR) muestran los ingresos previsibles que su SaaS espera recibir cada año de todas las suscripciones.

Comprender la salud financiera de su empresa y su crecimiento a lo largo del tiempo es crucial. Ayuda a los inversores y a los miembros del equipo a comprender la estabilidad de los ingresos y las perspectivas de crecimiento de su empresa.

¿Cómo medir?

Para calcular el ARR, siga esta fórmula:

ARR = [Ingresos totales del contrato] / [Número de años]. 

PS Para modelos de precios variados, sume el valor anual de todas las suscripciones.

16 Tasa de activación

La tasa de activación registra cuántos nuevos usuarios realizan su primera acción.

Demuestra que su producto les aporta valor. Esta métrica también puede predecir si los usuarios seguirán utilizando tu producto.

¿Cómo medir?

Calcule la tasa de activación dividiendo el número de usuarios que completan una acción clave (como configurar su cuenta) por el número total de nuevos registros y, a continuación, multiplíquelo por 100.

Tasa de activación = (Número de configuraciones ÷ Número total de inscripciones) x100

Esto le ayuda a comprender la eficacia de su proceso de incorporación y a mejorar la experiencia del usuario.

Consejo: Las herramientas avanzadas pueden analizar las métricas por ti

¿Alguna vez se ha sentido abrumado por el volumen de datos que necesita cribar para comprender el rendimiento de su negocio SaaS?

No está solo.

A veces, el manejo de los datos analíticos puede parecer un laberinto de números... ¿No sería estupendo disponer de una forma más sencilla de navegar?

Mi consejo es que considere las herramientas que utilizan tecnología de IA. Sirven más como navegadores que como meras herramientas analíticas.

Al fin y al cabo, se trata de que los datos trabajen para usted, no al revés.

de Brand24 Ficha Análisis de métricas presenta tendencias, análisis de opinionesy estadísticas cruciales en un panel de control fácil de entender.

Además, obtendrá un resumen simplificado con toda la información crucial sobre sus métricas de marketing Saas:

Pero, ¿capta lo que la gente siente realmente por mi marca? ¿Tendré que volver a esas estadísticas para saber más?

Brand24 ofrece un desglose de opiniones:

Te ayuda a averiguarlo:

• ¿Qué canales resuenan positivamente entre mi audiencia? 
• ¿Dónde necesito mejoras?
• ¿Le gusta mi marca a la gente?

Vale, pero es bastante básico, y... te encantan los detalles, ¿eh? 

Yo también.

Por eso me parece especialmente interesante esta función.

Análisis de las emociones de Brand24 identifica emociones específicas asociadas a su marca, proporcionando un análisis detallado de la percepción del público:

La herramienta también desglosa las respuestas emocionales asociadas a su marca, ofreciéndole una imagen clara de cómo se siente su público.

¿Y qué hay de la optimización de los esfuerzos de marketing?

Brand24 también le ayuda a identificar qué canales de marketing le dan más visibilidad:

Y que necesitan una atención especial:

Esta información le ayuda a optimizar su gasto en marketing, centrándose en los canales que amplifican su alcance.

Conclusión

Con todas estas métricas en mente, ¿cómo encontrar el enfoque óptimo para el seguimiento del rendimiento de su marketing SaaS?

Los análisis básicos y el seguimiento manual pueden ser suficientes para las pequeñas empresas emergentes de SaaS. 

Sin embargo, a medida que su marca se expande y crecen las complejidades, las limitaciones de nuestra mente se hacen rápidamente patentes. 

Aquí es donde recomiendo una herramienta más completa. Ofrece análisis más profundos y conclusiones basadas en IA de forma automática. Así que puede ahorrar un tiempo inestimable y mejorar la eficiencia.

Reflexiones finales:

• El compromiso es clave. Interactuar regularmente con sus datos (como lo haría con los clientes) puede convertir las métricas en planificación estratégica.
• No se limite a recopilar datos, utilícelos. Profundice en lo que sus métricas le dicen sobre los comportamientos de los clientes, rendimiento del productoy las tendencias del mercado.
• Racionalizar para potenciar. Utilice herramientas que mejoren sus análisis sin aumentar su carga de trabajo. La herramienta adecuada no complica, sino que aclara.

¿Listo para elevar su estrategia de métricas SaaS? Iniciar una prueba de Brand24 y libere todo el potencial del análisis exhaustivo de datos.