8 métricas clave de marketing B2B que debe controlar en 2025

Existen docenas de métricas de marketing B2B. Pero cuanto más se intenta medir, más difícil resulta centrarse en lo que realmente importa. Olvídate de los cuadros de mando abarrotados, elimina el ruido y elige solo las métricas que realmente marcan la diferencia.

✔️ Las métricas de marketing B2B son Indicadores Clave de Rendimiento que rastrean la eficacia de sus esfuerzos de marketing B2B en todas las etapas del embudo de ventas, desde la concienciación hasta la retención.

✔️ Centrarse en las métricas de rendimiento adecuadas le ayuda a demostrar el valor del marketing, optimizar los recursos existentes y crear una ventaja competitiva.

✔️ El seguimiento de demasiadas métricas crea ruido, no claridad. La clave no está en medirlo todo, sino en medir lo que más importa.

El marketing de empresa a empresa (B2B) es definitivamente diferente de los esfuerzos centrados en el cliente. 

En B2C, las decisiones de compra suelen ser rápidas, emocionales y tomadas por individuos. 

En B2Bel proceso de compra suele implicar ciclos de venta más largos, múltiples responsables de la toma de decisiones, contratos de mayor cuantíay una se centran más en crear confianza y relaciones duraderas. 

Por lo tanto, medir el éxito en el marketing B2B requiere su propio conjunto de métricas.

B2B	B2C
Ciclo de ventas largo y basado en la investigación	Ciclo de ventas rápido y basado en las emociones
Múltiples responsables de la toma de decisiones	Un único responsable de la toma de decisiones
Basado en las relaciones	Centrado en el producto
Pequeño público, transacciones de gran valor	Audiencia masiva, transacciones de menor valor
Gran necesidad de formación sobre productos	Poca necesidad de formación sobre el producto

¿Qué son las métricas de marketing B2B?

Las métricas de marketing B2B son indicadores basados en datos que miden la eficacia sus actividades de marketing B2B (empresa a empresa). 

Estas métricas rastrean el rendimiento a lo largo de todo el embudo de comercialización: desde crear conciencia de marca y dirigirse al público adecuado hasta generar clientes potenciales cualificados, aumentar los ingresos y retener a los clientes.

Proporcionan información real sobre lo que funciona bien, lo que hay que mejorar y cómo contribuyen los esfuerzos de marketing a objetivos empresariales más amplios, como el crecimiento de las ventas, la fidelidad de los clientes y el rendimiento general de la inversión (ROI).

Las 8 métricas de marketing B2B más importantes

01 Coste de adquisición de clientes (CAC)

Coste de adquisición de clientes (CAC) mide cuánto hay que invertir para captar un nuevo cliente.

El CAC es sin duda la métrica de marketing B2B más importante. 

Por supuesto, el marketing tiene múltiples objetivos.

Pero al fin y al cabo, todo esfuerzo de marketing debe contribuir al crecimiento de la empresay el CAC muestra si su marketing es rentable para conseguirlo.

En este caso, la regla es sencilla: cuanto más bajo sea el CAC, mejor.

¿Cómo calcular el CAC?

CAC = Costes totales de ventas y marketing / Nuevos clientes adquiridos

Ejemplo: Su empresa gastó $100.000 en ventas y marketing en un trimestre y consiguió 50 nuevos clientes.

Tu CAC es $2000 ($100.000 / 50)

Por qué es importante el CAC en el marketing B2B:

Dado que engloba todos los gastos relacionados con el marketing, el CAC le permite decidir qué ampliar, optimizar y reducir.

Comparando el coste de adquisición con la generación de ingresos, puede identificar qué campañas y canales funcionan a su favor y cuáles están drenando recursos.

02 Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)

Valor del ciclo de vida del cliente (CLV o LTV) calcula los ingresos totales que su empresa puede esperar de un solo cliente durante todo el periodo de su relación.

Mientras que el CAC muestra cuánto gasta para atraer a un nuevo cliente, el CLV presenta cuánto dinero puede ganar con esta relación.

¿Cómo calcular el CLV?

Existen diferentes fórmulas, pero la más popular es:

CLV = Valor medio de compra x Frecuencia media de compra x Vida media del cliente

Ejemplo: 

• La compra media a su empresa es de $10.000
• Por término medio, otras empresas le compran 2 veces al año
• La relación con el cliente dura de media 5 años

Tu CLV es $100.000 ($10.000 x 2 x 5)

Por qué el CLV es importante en el marketing B2B:

• El CLV añade un contexto importante al CAC. Le indica si sus inversiones tienen sentido a largo plazo. Un ratio CLV-CAC saludable es (como mínimo) de 3:1.
• Al comparar el CLV entre diferentes grupos de clientes, puede centrarse en los segmentos más valiosos.

03 Análisis de Sentimiento

Análisis del sentimiento presenta la opinión de la gente sobre su marca, productos, servicios o campañas.

En el marketing B2B, la reputación y la confianza son fundamentales. 

Según el informe 2025 B2B Marketing Benchmark94% de los profesionales del marketing coinciden en que la confianza es la clave del éxito B2B. 

Es lógico: los responsables de las empresas suelen gastar mucho dinero en una sola transacción, por lo que deben tener cuidado a la hora de elegir empresas para asociarse.

Y análisis de opiniones es una de las formas más eficaces de descubrir la reputación real de un socio potencial.

¿Cómo medir el Análisis de Sentimiento?

Medir el sentimiento sólo es posible con una herramienta específica de seguimiento de medios, como Brand24.

Rastrea y analiza automáticamente las mention de marca publicadas en Internet, entre ellas:

• Canales de redes sociales (Facebook, Instagram, X, LinkedIn, YouTube, TikTok, Reddit, Telegram, Bluesky y Twitch)
• Fuentes no sociales (sitios de noticias, blogs, podcasts, sitios de vídeo, plataformas de reseñas, boletines, etc.)

Le permite comprobar fácilmente múltiples elementos que influyen en su sentimiento:

• Tendencia del sentimiento por días, semanas, meses y años
• Fuentes más impactantes de sus mention positivos y negativos
• Desglose del sentimiento, es decir, la proporción de mention positivos, negativos y neutros.

Por qué es importante el análisis de sentimientos en el marketing B2B:

• Gestión de la reputación - ayuda a identificar los canales clave que afectan a su reputación y a trabajar en ellos estratégicamente.
• Prevención de crisis - detectar las señales de alerta temprana puede proteger a su empresa B2B de una crisis de marca incipiente.
• Estrategia de desarrollo de productos - Los comentarios negativos recurrentes son una valiosa información sobre los puntos débiles de los clientes que se pueden abordar.

04 Ratio de conversión de MQL a SQL

Ratio de conversión de MQL a SQL mide el porcentaje de clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) que se convierten en clientes potenciales cualificados para ventas (SQL).

	MQL	SQL
Definición	Un cliente potencial que se ajusta al perfil de su cliente objetivo y muestra un interés serio en su producto o servicio.	Un cliente potencial listo para el contacto y la evaluación de ventas directas
Etapa en el embudo	Mitad del túnel (concienciación -> consideración)	Canal bajo (consideración -> decisión)
Criterios de cualificación	En función de los datos demográficos, el tipo de empresa y el compromiso	Basado en señales de intención y ajuste
Fuente de adquisición	Puntuación de clientes potenciales de marketing	Determinado por el equipo de ventas
Objetivo	Garantizar que merece la pena pasar el contacto a ventas	Asegurarse de que el cliente potencial está preparado para el proceso de venta/acuerdo

En otras palabras, el ratio de conversión de MQL a SQL muestra la eficacia con la que su equipo de marketing genera clientes potenciales de calidad que cumplen los criterios de venta y están preparados para el compromiso de venta directa.

Un ratio más alto indica que los esfuerzos de marketing atraen al público adecuado. Por el contrario, un ratio más bajo puede sugerir una laguna en la orientación, la generación de clientes potenciales o una conexión errónea entre marketing y ventas.

¿Cómo calcular el índice de conversión de MQL a SQL?

Ratio de conversión de MQL a SQL (%) = (Número de MQL / Número de SQL) × 100%

Ejemplo: Si en un trimestre se pasan 1.000 MQL a ventas y ventas acepta 250 como SQL, el ratio de conversión es 25%.

Por qué el ratio de conversión de MQL a SQL es importante en el marketing B2B:

• Optimiza los ciclos largos - ya que los acuerdos B2B suelen requerir semanas (o meses) de movimiento de clientes potenciales por el embudo de ventas, garantiza que su equipo de ventas invierta su tiempo en los clientes potenciales más prometedores.
• Filtra el ruido - no todos los clientes potenciales merecen el tiempo de su equipo de ventas.
• Tiende puentes entre marketing y ventas - y eso es superimportante en el modelo B2B, ya que maximiza la eficacia de sus esfuerzos comerciales.

05 Brand Mentions

Menciones de marca  presenta el número de veces que se hace referencia a su marca, empresa, producto o servicio en canales en línea como redes sociales, sitios web, plataformas de reseñas y otras fuentes.

Visibilidad de la marca es crucial para crear la notoriedad que una empresa B2B necesita para aparecer en el radar de un posible cliente.

De hecho, según la investigación de Tracksuit y TikTok, marca conocida por 4/10 personas es 43% más eficiente que una conocida por 3/10.

El seguimiento de los mention de la marca le permite comprender la frecuencia con la que su empresa contribuye en las conversaciones del sector y si sus campañas de marketing están aumentando eficazmente la visibilidad.

¿Cómo medir Brand Mentions?

Rastrear y analizar los mention de marca es bastante fácil, si se utiliza la aplicación seguimiento de los medios de comunicación herramienta como Brand24.

Te permite:

• Mida el volumen total y el alcance de su marca mentions
• Descubra los mention más importantes sobre su marca y su impacto
• Identifique los canales en los que su marca es más visible (por ejemplo, LinkedIn, sitios de noticias del sector, foros de debate, etc.).
• Siga el estado actual de su notoriedad de marca con Puntuación de presencia.

Por qué importan los Brand Mentions en el marketing B2B:

• Muestre si su marca está presente en la fase inicial de descubrimiento del recorrido del comprador
• Descubrir oportunidades de mercado mostrando dónde se habla de su marca o sector
• Proporcionar una referencia competitiva cuando analice los mention de sus competidores.
• Mayor posibilidad de aparecer en los resultados de búsqueda de AI como los mention de marca son uno de los indicadores clave que influyen en la exposición de su marca AI.

Hablando de eso...

06 Exposición de la marca AI

Exposición de la marca AI indica la presencia global de su marca en las respuestas a preguntas sobre productos, servicios o marcas escritas en chatbots de IA y motores de búsqueda de IA generativa como ChatGPT, Gemini, Claude o Perplexity.

A medida que más y más profesionales recurren a herramientas de IA para la investigación y la toma de decisiones, la visibilidad de búsqueda de IA de su empresa se está convirtiendo en una parte crucial de la analítica de marketing B2B.

Algunos dicen que la AI Brand Exposure es el nuevo SEO.

Porque, al igual que el SEO, determina si su empresa aparece en los resultados de Google y cómo lo hace, AI Brand Exposure muestra si su marca es recomendada (o ignorada) por los chatbots de IA.

¿Cómo medir la exposición de las marcas de IA?

La mejor manera de medir la exposición de su marca en los chatbots de IA es mediante el uso de software dedicado como Chatbeat.

Chatbeat es una herramienta de supervisión de la visibilidad de la IA que rastrea con qué frecuencia y en qué contexto se sugiere su marca en respuestas a preguntas de búsqueda en modelos de IA generativa como ChatGPT, Google Gemini, Claude, Perplexity y otros.

En otras palabras, le muestra si las plataformas impulsadas por IA -que se están convirtiendo rápidamente en herramientas de investigación de referencia para los profesionales- recomiendan su marca y la de sus competidores para preguntas relacionadas con la empresa.

Por qué es importante la exposición de la marca AI en el marketing B2B:

• Mayor visibilidad en los canales de investigación impulsados por la IA - sector en rápido crecimiento en el que los profesionales buscan información y recomendaciones.
• Mayor confianza y credibilidad - cuando su marca es recomendada o sugerida por la IA generativa, refuerza su posición como autoridad del sector.
• Preparación para el futuro - como Se prevé que la búsqueda de IA crezca constantementeCentrarse en ello ahora crea una fuerte ventaja competitiva.

07 Retorno de la inversión en marketing (ROMI)

Retorno de la inversión en marketing (ROMI) mide cuántos ingresos generan sus esfuerzos de marketing en comparación con sus costes.

En otras palabras, responde a la pregunta: "¿Cuánto recuperamos por cada dólar que gastamos en marketing?"..

El ROMI es uno de los KPI de marketing B2B más cruciales, ya que conecta directamente sus campañas con lo que más importa en los negocios: el dinero. 

Mediante su seguimiento, podrá descubrir qué actividades de marketing contribuyen realmente al crecimiento de la empresa y cuáles simplemente consumen recursos.

¿Cómo calcular el ROMI?

ROMI = 100% x (Ingresos de comercialización - Gastos de comercialización) / Gastos de comercialización

Ejemplo: Si su gasto anual en marketing es de $50.000, y los ingresos anuales por marketing son de $150.000, su ROMI es de 100% x (150.000 - 50.000) / 50.000 = 200%.

En otras palabras, por cada $1 invertido en marketing, se recibe un $2 adicional.

Por qué es importante la ROMI en el marketing B2B:

• Justifica el presupuesto - demostrando que el marketing es un generador de ingresos.
• Optimizar los recursos - identificando qué canales, campañas o estrategias ofrecen los mejores resultados financieros.
• Apoya la planificación a largo plazo - El seguimiento de las tendencias del ROMI a lo largo del tiempo ayuda a tomar decisiones basadas en datos.

08 Cuota de voz (SOV)

Cuota de voz (SOV)presenta el grado de visibilidad de su marca en comparación con sus rivales en el mercado, mostrando qué porcentaje de debates, cobertura y alcance en línea le pertenece.

Medir su B2B resultados de marketing requiere un punto de referencia. Y aquí, Parte de voz entra en escena.

En B2B, cuando los clientes potenciales dedican mucho tiempo a investigar antes de tomar una decisión, un SOV sólido refuerza sus posibilidades de ser tenido en cuenta. 

Cuanto mayor sea su share of voice, mayor será la probabilidad de que su marca aparezca en una preselección.

¿Cómo medir el SOV?

La fórmula del SOV es bastante sencilla:

SOV = (Mention o alcance de su marca / Brand Mentions o alcance total de los competidores elegidos) × 100%

Como ve, el principal reto es conocer tanto su marca mention como la de sus competidores o su alcance.

Afortunadamente, puede descubrirlo fácilmente en Brand24. Solo tiene que crear un proyecto para su competidor, abrir la pestaña "Comparación" y desplazarse hacia abajo para ver los gráficos de Share of Voice.

Por qué el SOV es importante en el marketing B2B:

• Evaluación comparativa de la competencia - te da una visión real de tu rendimiento de la marca frente a sus rivales directos en términos de notoriedad y visibilidad.
• Posicionamiento en el mercado - un mayor SOV se correlaciona con mayores posibilidades de llamar la atención de los responsables de la toma de decisiones B2B.
• Resultados de la campaña - El seguimiento del SOV antes, durante y después de una campaña muestra si aumenta su visibilidad en comparación con sus rivales en el mercado. También puede orientar sus futuras campañas.

Conclusión

Las métricas de marketing B2B le guían a través de un mundo complicado lleno de largos ciclos de ventas, múltiples responsables de la toma de decisiones y transacciones basadas en relaciones.

El truco está en centrarse en quienes marcan la verdadera diferencia.

De lo contrario, acabará ahogándose en cifras que pueden parecer impresionantes en las presentaciones de PowerPoint, pero que complican las cosas en lugar de ayudarle a tomar mejores decisiones.

El conjunto adecuado de métricas debería mantenerle alerta, mostrar qué impulsa el crecimiento y qué consume recursos. 

Mezcle las métricas de cantidad -como CAC, CLV, MQL to SQL Conversion Ratio o ROMI- con las de calidad, como Sentiment Analysis, Brand Mentions o SOV.

Además, no se olvide de la exposición de la marca a la IA: el nuevo KPI imprescindible en la era impulsada por la IA.

Con este conjunto, podrá abrirse paso entre el ruido y llevar su marketing B2B a un nivel superior.

Reflexiones finales:

• Las métricas al servicio de las decisiones - no decorar los cuadros de mando.
• Ninguna métrica funciona de forma aislada - sólo tienen sentido cuando se consideran conjuntamente.
• La medición inteligente de las métricas de marketing B2B requiere las herramientas adecuadascomo Brand24 o Chatbeat.
• En B2B, los datos deben centrarse siempre en la claridadno la complejidad.

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